深燃消息 5月27日，深燃举办“卖酒给年轻人，是门好生意吗？”线下沙龙，酒水创业项目、知名投资机构、头部电商平台、直播带货服务商就酒饮创业的行业现状和趋势进行了深入探讨。

走岂清酿创始人刘硕在深燃沙龙上进行了主题演讲。他曾在比利时百威英博全球总部以全球管理培训生的身份进入酒行业，而后在喜力啤酒、卡夫亨氏负责全国营销及销售管理工作。

刘硕认为，在中国做酒，啤酒或类啤酒特别值得做。一方面，从整个体量来看，纯被人类饮入到身体里的酒，啤酒和类啤酒要远远大于高度酒，根据走岂清酿和国际顶级咨询公司的研究，如今中国酒饮市场存在2500亿的结构性调整机会。另一方面，啤酒和类啤酒因易胀肚、高卡路里等因素让消费者既爱又怕，因此存在很大的品类微创新机会。

同时他指出，各个新品不断被推出，而如何跑通这个赛道，考验的是对酒行业本质和趋势的认知水平。

首先是对渠道的认知，对于酒精度8度以下，尤其是3.5度-5度的畅饮酒，最大的渠道是餐饮、酒吧和餐吧，而因为这一渠道需要极强的资源网络和精细化管理的专业度，现在还极少有新品牌敢于尝试。而拥挤着众多新锐品牌的电商、商超和夜场渠道，电商渠道贡献度不过4%，商场和夜场渠道仅有9%。

其次是对场景的认知，3.5-5度畅饮酒最大的消费场景是年轻男女的聚会，在这个场景下，选酒是一大难题。传统白酒和啤酒对女生并不友好；各式小甜酒，不仅男生觉得娘炮，连女生也不愿意喝，因为真正喝酒的女生都是飒爽型；红酒勉强能被接受，但又不适宜畅饮，也不适合佐餐。

最后是对产品的认知，年轻消费者既要高逼格高调性不娘炮，又要口感好、易畅饮，还要健康减害，低卡零脂，不涨肚不头疼。因此，最大的创新机会还是保持啤酒的气泡感和易畅饮，同时满足年轻消费者全方位的需求。

以下是刘硕的演讲实录，经深燃精编整理：

一个2500亿的结构性调整机会

目前市场十分追捧酱香型白酒，但更应该关注的是，在25-35岁年轻消费者最喜欢的啤酒和类啤酒这个细分市场里，蕴藏着2500亿结构性调整的机会。

从品类来看，在广大的三四线城市，年轻男女下班后聚餐、娱乐时间长达5个小时，因此，啤酒和类啤酒的饮用频次是第三高的品类，仅次于水和饮料，远高于白酒、红酒、洋酒和果酒，因此，啤酒和类啤酒是酒饮市场最大的机会。

从年龄来看，25-35岁是喝酒的“黄金海量年龄”，这个年龄段的消费者，大多已经工作，有一定的消费力，同时也没有家庭的束缚，因此喝酒的频次非常高，选择的品类主要是啤酒/类啤酒等畅饮酒，也会尝试各式鸡尾酒。更年轻的18岁到22岁消费者大多还在读书，饮酒频次略低，选择的品类更多是价格平民的预调酒；而35岁以后，则会转为更低频和高端的白酒、红酒以及烈酒。

从市场来看，根据走岂清酿和国际顶级咨询公司的研究，2019年高端、超高端啤酒和其他类啤酒的市场规模已经达到了2000亿体量，随着年轻消费者成为饮酒的新晋主力，饮酒观念更为理性新潮，到2027年预计将达到2500亿。

走岂清酿创始人刘硕

这个判断也有数据的支撑和他国之鉴的佐证。有数据统计，全中国有42.1%的人、29.1%的男生、55.6%的女生，从来没有喝过酒。对比邻国日本，这三个比例都是非常低的，分别只有9.1%、4.3%、13.7%。对比日本的比例，中国一二线城市是逐渐向着日本走的，没有喝过酒的人会越来越少。

跟日本相比，中国啤酒的下滑是一定的，日本替代啤酒的品类就是第三类啤酒、发泡酒、预调酒。十几年前我在英国调研发达国家市场，发现到了一定阶段，啤酒的销量就开始下滑，但是日本有独特的麦芽税的因素，所以不像日本下滑得厉害。

中国也出现了这个趋势，但是中国可选择的可以替代啤酒的品类现在还比较少，所以这两年8度以下酒的创业很热。中国啤酒下滑的趋势可能跟日本差不多，我们预判在极端情况下会下滑到一半。

8度以下，尤其是3.5度到5度的畅饮酒现在面临2500亿的机会。大部分35岁以下的中国人还是喜欢喝啤酒，这两年风起云涌的是风味啤酒（精酿啤酒）、预调酒、葡萄酒。现在喝酒不像以前，从80后开始出现喝酒自愿性，95后更是反感情感绑架，大家不愿再去被迫喝酒。

既要酒精带来的快乐，还要不涨肚无负担

当年我做欧美市场的时候，发现年轻人不愿意喝啤酒，因为高卡路里、又苦、又胀，那时候就有果味替代品，或者拿水果做基底的，或者干脆葡萄酒充气。现在中国缺这样的品类。我们做了一年多的研发，经过近15吨酒的多次测试、调整，就想知道消费者会喜欢什么口感，并且什么样的口感能够解决啤酒的问题。

喝酒最多的时候是人生中最浪的阶段，22岁到35岁或结婚前。年轻人喝酒，男女聚会的场景是最多的，这个时候女生也想微醺，但女生真不爱喝啤酒，更难接受白酒。为了主打男女生聚会能够一起畅饮的酒，我们才做了走岂。

从产品本身来说，啤酒味苦、具有高热量、易胖、涨肚等问题，对追求健康且口味多元的年轻消费者来说，并不太友好。所以，走岂要研发的新品既要酒精带来的快乐，还要不涨肚无负担，也要第二天不头疼。

线上买低度酒不是好的场景。酒大部分还是线下的生意，从整体来看，啤酒线下生意贡献度是96%，而线上只有4%。

关于直播电商，这是很好的营销手段，对于很多客户是很好的心智打法。而对于线下渠道，我的考量是，怎么在聚会的场景下让自己的产品可以大面积被消费者看到，研发出来好的畅饮产品可以被更多的人“看得到，买得到，乐得买”，并产生很好的互动，是我们最重要的任务。而且，品牌在线上和线下零售终端可见，本身就是最好的广告。

作者 黎明