• 首发|首席商业智慧
• 作者|首席商业智慧

引言：曾经半年内就能卖出4亿的“下酒名菜”，人手一包的泡椒凤爪如今也悄悄凉了……

近几年销量惨淡

有友鸡爪似乎真的卖不动了

财报显示，泡椒鸡爪的“鼻祖”有友鸡爪的母公司有友食品2023营业收入跌破10亿，同比减少5.68%；净利润只有1.16亿元，同比暴跌24.38%，营收和盈利双双下滑。

早在有友食品之前披露的2023年一季报中，实现营业收入2.33亿元，同比下降12.49%，利润连21年的水平都没达到，与曾经半年内就能卖出4亿的业绩简直是一个天上一个地下。

（图源：有友食品财报）

今年有友食品的年报一出，不少股民感到失望，认为有友食品的“成绩单”离预期太远，后悔在去年年尾该股持仓出现浮盈时没有卖出。

值得注意的是，有友食品的归母利润已经连续三年呈现下滑趋势。从主营食品的角度来看，除了竹笋之外，有友食品的其他产品销量均出现了不同程度的下滑。其中，泡椒凤爪的销量下滑尤为严重，其营收占比接近80%，这一趋势无疑对有友食品的整体业绩构成了较大压力。

（图源：有友食品2023年Q3季度财报）

而在发布财报的几个月前，有友食品还在发布理财产品赎回公告，引发市场关注。有友食品近一年来十分沉迷理财，遭投资者质疑，有友食品却有友食品并未对此正面回应。

深入剖析，有友鸡爪近几年的发展状况并不乐观。实际上，自从其出道之初取得了一时的辉煌后，便逐渐步入了下坡路，可谓是一路坎坷。

与自己相比，从2021年到2023年前三季度，有友食品的营收表现令人堪忧。原本12.2亿的营收在短短几年内下滑至10.24亿，再进一步跌落至7.59亿，几乎陷入了停滞不前的境地。

而与竞品相比，情况更是堪忧。就在有友食品成功登陆A股上市的2019年，网红品牌王小卤应运而生。令人瞩目的是，王小卤在短短三年时间内便突破了10亿的营收大关，其增长速度直接秒杀有友食品。

十年河东十年河西

有友鸡爪如履薄冰

有友鸡爪的创始人鹿有忠，起初是一位餐馆老板。某日，他担心店里剩余的鸡爪会变质，便灵机一动，将其随手放进了泡椒罐子中。正是这一偶然之举，催生了如今广受欢迎的泡椒鸡爪。

（来源：公司财报）

而这无意之举让泡椒鸡爪成为了餐馆的招牌菜，鹿有忠看见了背后的商机，哪怕亏500万元也要潜心研发泡椒鸡爪。他说，“我创业时只定了一条底线，那就是不跳楼就行。”最后，他成功将有友泡椒鸡爪推进市场。

早在2013年，有友食品的营收就已经接近10亿元；2014年，有友食品登入资本市场，成为“泡椒凤爪第一股”，可谓是风光无限。

而在近些年，随着市场的发展，又有越来越多不同品牌的鸡爪问世，从到“无穷”到“王小卤”，无一不带着自身的特色而来，向有友宣战。

在过去，有友最引以为傲的莫过于最能打的招牌泡椒凤爪，一款鸡爪，曾一度占据营收比例的80%，尽管后来有友还有了诸如猪皮、竹笋之类的创新产品，但泡椒凤爪依然在有友食品的业绩收入中占据超过七成的比例，足见其重要地位。

而就在有友在舒适圈赚得盆满钵满的时候，它的竞争对手们也一如当初有友的大胆，有了比有友更多的创新点。

以王小卤为例，当有友鸡爪坚守传统带骨设计时，王小卤则另辟蹊径，主打虎皮脱骨的鸡爪产品。

在销售渠道上，有友鸡爪主要进驻大型超市，而王小卤则迅速将产品铺满各种便利店，实现广泛覆盖。在口味上，有友鸡爪以泡椒风味为主打，而王小卤则积极创新，研发出卤香、香辣、椒麻等多种口味，以满足不同消费者的需求。

除了王小卤，其他零食公司也迅速进入鸡爪领域，如良品铺子、三只松鼠、百草味等。这些零食巨头公司本身营销到位，又有其他产品做背书，很容易得到消费者的信赖。

与此同时，泡椒凤爪曾经稳固的市场地位，如今已被柠檬无骨鸡爪逐渐取而代之。现在走在大街上，每个商场或超市都一定会有卖柠檬无骨鸡爪的档口，更有甚者在夜市能看到好几个摊位都在卖柠檬无骨鸡爪。

线下如此，线上更甚。如今只要打开直播间，随处可见铺天盖地的柠檬无骨鸡爪宣传，可见其火热程度。新口味、无骨头、有优惠，可以说是每一个点都戳中了网友的心。

有友的单品模式固然没有问题，但如果一直固步自封，却给竞争对手留下了太多超越空间，也让自己越发变动。

与昔日的娃哈哈颇为相似，有友企业也曾拥有其拳头产品，并一度在渠道上独占鳌头。然而，在创新和营销方面，有友却显得力不从心，被同行远远甩在了身后。

这下可真是长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。

食品安全堪忧

有友鸡爪危机重重

在近几年，“315”打假力度极大，从泡面到奶茶无一幸免，而鸡爪当然也不例外。2018年，广州劣质鸡爪案曝出，黑心作坊用地沟油制作鸡爪，还加入了化学试剂双氧水、氢氧化钠等“科技狠活”，给消费者心里留下了不小的阴影。

渐渐地，人们对食品安全的意识也越来越深，选择零食越来越谨慎。

与此同时，有友鸡爪也不同的社交平台被曝出各种诸如“偷工减料”“泡椒对于凤爪”“吃出异物”等问题，而似乎一直不太重视线上营销的有友鸡爪从未在社交媒体公开回应这些问题，平台上的骂声自然也越来越多。

同时，由于人们对食品安全过于重视，也让一些造谣的不法分子有了可乘之机。2017年，我国16个省份出现感染H7N9禽流感的病例，一时间，“吃泡椒凤爪会感染禽流感”的谣言满天飞。

2023年，日本排放核污水，让人们“闻核色变”，对相关食品愈发抵制。而这股抵制之风不止出现在海产品上，泡椒凤爪也无辜躺枪。

去年12月，一条#泡椒凤爪耐储存竟是因为核技术#的词条冲上微博热搜。这原本是央视发布的科普视频，讲的是原本只能存放三五天的泡椒凤爪，通过核技术的应用进行辐照灭菌就能长时间保存。

（图源：央视新闻）

结果出乎意料，这条原本意在科普的信息，竟被误传为“震惊！泡椒凤爪竟然经过核辐射”的谣言，被四处转发。无论是无心之失还是有意为之，都引起了广泛的误解和恐慌，人们对泡椒鸡爪更是避而远之。

（图源：健康界）

而事实上，经过辐照处理的食品中并不包含放射性核元素。辐照的主要目的是杀灭细菌，而且相比高温消毒或低温冷藏法，它甚至能够保持食物更好的口感。

在大棚种植的大蒜和土豆，为了避免发芽，也会采用辐照技术来延长其保鲜期。这一技术在食品安全和保鲜方面发挥了重要作用，是一种安全、有效的处理方式。

但无论这时候真相如何，有友都已经被许多消费者“打入冷宫”了。

原材料成本上涨

有友鸡爪欲哭无泪

现在一包鸡爪的价格堪比一整只鸡。以今年3月份为例，大规格鸡爪的平均价格达到了36.41元/公斤。与今年2月份相比，价格上升了1.17元/公斤；而与去年同期相比，更是上涨了4.18元/公斤。

早在三年前，鸡爪一类原材料就一直在涨价，加之加工制作的精细程度和运输储存的复杂性，使得制作成本越来越高，有友鸡爪很难在原来的定价中获取更多的利润。而越发精打细算的顾客也直呼鸡爪太贵了，根本买不起。

为何鸡爪价格飙升如此迅猛？是国民的食欲增强了吗？还是生产能力有所降低？

根据中国畜牧行业协会、国家统计局的数据显示，我国每年消费的鸡爪数量高达百亿规模。要满足这一巨大的需求，理论上至少需要100多亿只鸡提供鸡爪。以2023年为例，全国家禽出栏数量约为168.2亿只，其中肉鸡出栏量就达到了130.22亿只，占比高达77.42%。

（图源：中国畜牧行业协会）

（图源：国家统计局）

考虑到整鸡销售的数量，实际上可用于分解鸡爪的鸡只数量有限。因此，我国消费的200多亿只鸡爪中，有相当一部分是依赖国外进口的。

据英国《金融时报》发布的数据，美国人每年消费约90亿只鸡，但他们并不食用鸡爪，这些鸡爪大部分被出口至中国。2023年的海关总署数据显示，我国每年从美国、巴西、阿根廷和泰国等国家进口鸡肉产品为130.24万吨。

（图源：海关总署）

（图源：海关总署）

中国海关的公开数据显示：2022年，我国总共进口鸡肉（含杂碎）产品约132万吨，其中有整整一半是鸡爪！

尽管我国已成为世界上第二大肉鸡生产国，但对鸡爪的巨大需求仍难以完全依靠国内生产满足。随着鸡爪需求量的急剧上升，而进口鸡爪数量的增速相对较慢，这导致了鸡爪价格的大幅上涨。

（图源：艾媒咨询）

很明显，这样的上涨速度和上涨幅度，很难不影响到有友食品的销量。在此刻面对重重危机的有友，恐怕是欲哭无泪。

写在最后

有友鸡爪的利润销售量下降，离不开竞品增多、原材料价格上涨、人们对于食品的安全意识渐渐树立等等原因。

对于有友鸡爪的“败落”，您怎么看？欢迎在评论区发表您的意见和看法，谢谢。

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