一名资深工程师对中铁四方保加利亚项目投标失利的看法

这几天，一则报价失利的新闻在网上传的沸沸扬扬，说的是欧洲有一个保加利亚国，他们有20列动车组的采购合同，已经投标入围的是中车四方与西班牙Talgo两家公司，最后，中车四方被踢出来，其原因是中车的出价比成本低46.7%。

看到这里，作为一名资深报价工程师对此有些看法。虽然我们是五金行业的，和工程行业有一些差异，但是，报价的程序和计算方法应该是差别不大，有可借鉴性。

报价失利是很正常的事情。我们那个时候就有一个说法，一个人如果报十次价有一次成功，那就是很厉害了，可以说是行业翘楚了，因为社会上竞争非常厉害，厂家很多，不仅有国内的同行，还有外国的同行，不仅有老厂家，还有很多新势力。大家都在竞争，为了饭碗。谓之“抢订单”。一个“抢”字，说明了竞争的激烈和惨烈。

再说客人也越来越聪明，学会了货比三家，不会在一棵树上吊死。

我个人分析，这则新闻是一个乌龙事件，有可能是以讹传讹。中车的报价不可能比成本低那么多，这里的成本应该是指的客户的目标价。因为各个企业的成本是不同的，即使是国内的同行也不可能完全一样，何况在国际上进行比较。

如果说我们的报价比客户的目标价低46.7%，就存在三种可能，首先是客户的价格核算有问题，其次就是中铁四方的报价有问题，最后一点是新闻的翻译有问题。而且很可能是最后一条。让我们拭目以待。

作为这么大的项目，客户在核算时应该是慎之又慎，同时会参考之前的采购价和同时期其它国家同类产品的采购价，才能得出自己的目标价，否则，会被同行耻笑的。作为一名工程人，那是很大的耻辱。

同样作为报价方的中车四方，肯定是慎之又慎，不仅核算了自己的成本，而且和国内的同行进行了类比，不仅核算员要一笔一笔进行核算，作为技术部门和销售部门的领导也要进行核算，最后领导才能拍板决定。

这个程序是相当严格的，不是像在市场上买一把葱那么简单。即使是买一把葱，有的人还要问几家。

现在我来说一下我们当时报价的情况，作为一名工程报价人，你必须对你所要报价的东西要充分了解，要知道它的结构，还要懂得它的生产过程。作为五金行业来说，其特点就是产品小、种类多、数量大，结构多变，生产工艺复杂。

作为生产工艺来说，不仅有冷镦，比如膨胀杆，有搓丝的，有滚丝的，有攻丝的，这些工艺的价格都不一样，因为设备的价格不一样，有的还相差很大，比如滚丝机要十余万元一台，搓丝机只要一万余元，同样的滚丝模和搓丝模的价格相差也很大。有的需要冲压，冲压又分连续冲压，单件冲压等等。

有的需要锻打，有的需要铸造，有的需要冲压，有的需要车修。有的材质是优质钢，有的需要不锈钢，不锈钢又分A2,A4，两者的价格相差几倍。有的需要低碳钢，有的还需要易削钢。

表面处理也是一大方面，有的要求镀锌，镀锌也有要求，有的还需要做雾化试验，价格都不一样。有的产品需要镀铬，镀铬又分硬铬、工艺铬，有的需要镀铜，有的需要发蓝，各色各样，不一而足。

所以，作为一名合格的报价员，几乎什么相关的都要懂，才能计算出一份报价表。

我们的报价表上需要的内容，材料名称，规格，毛重，净重、加工工艺及价格，加工包括的取得以及粗、精加工，热处理，表面处理，小包装盒，大包装盒，垫板价格，利润、税收、短途费用（从单位到码头），海运费用，用20尺的集装箱还是用40尺的，一般重货用20尺的小集装箱，轻货用40尺的大集装箱。最后，还要加上模具的费用。这才是一份初步的报价单。

算完以后，还要模拟同行的报价进行微调，然后发给部长和采购部、业务部征求意见，因为采购部对材料的价格最了解，业务部对同类产品的销售价格最了解，部长主要检查有没有遗漏或者有没有重大失误出现。有时候有可能客人要求的A4，计算的时候按A2计算，那就失之远矣。当时的A4每千克是36元左右，而A2只有15、6元每千克。

最后一步就到了领导那里，领导把利润和税收做一个调整，就会给客人报出去。如果报价和和客人的目标价相差不大，这个时候客人就会来@，并发来自己的目标价，要求我们做一个调整，如果再三计算，我们也难以达到客人的目标价，我们也会给客人说明情况，客人认可后，就会下订单，打来模具费。客人不认可的话，那只能下次有机会在合作了。

做了十几年的报价员，对于材料规格以及价格、热处理、铸造、锻打、电镀、运费等等的价格，还有一般设备，比如冷镦机、冲床、钻床、车床、铣床的价格也记了一个八八九九。这样在计算时才能做到胸中有数。

不过有时候也很费神，大约在2002年前后一段时间，国内钢材价格波动很大，要不停地和客人沟通，调整价格，因为对于五金来说，材料价格占比很大，本来稍有盈利，可能因为材料价格的上涨就把那一点可怜的盈利吃掉了。所以，后来，老板干脆出了一些钱，把一些常规的材料买断了半年到一年，这样就能稳定一点。

所以对于中铁四方这样的大企业来说，动车就是他们的专业，他们对价格可以说是了然于胸，绝对不可能出那么大的误差。