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编辑丨铎子

一年卖出十亿杯，在全国开出约9000家门店，成为仅次于蜜雪冰城的存在，王云安和他的古茗，正在疯狂拓店中。

据窄门餐饮最新数据，在奶茶饮品赛道，蜜雪冰城以26350家门店，位列第一，古茗则以约9000家门店，位列第二，遥遥领先于一众同行。

古茗甚至仍在以一年狂开约2500家门店速度持续扩张着，有望成为国内第二家突破万店规模的奶茶饮品品牌，让人们真真切切感受到了“快”。

以极致口感进行破圈

很早之前，古茗创始人王云安，其实就已快人一步踏上经商这条路。

开办奶茶店，并不是王云安第一次创业。1986年出生的他，由于父母常年做着小百货生意，他从小就耳濡目染接触到一些生意经。

2006年，考上浙江理工大学，学习材料科学专业，大学四年，王云安也不安分，大二那年，就在学校做起了生意。

他在学校卖过收音机、棉被，推销过信用卡等，靠着在校园里各式各样的创业项目，他基本不愁零花钱。

在大学同学回忆里，王云安很会做生意、会算账，他遇事不放弃，总能想出解决的方案把事情做成。

他在校园频繁做生意，也并未被老师指责荒废学业，反倒得到了老师的认可。

大学快毕业时，老师对他说：“我们的工厂里有很多技术专家，但真正能做经营的人很少。你就是那个比较难遇到的适合做经营的人。你没必要上班，直接创业就好了。”

王云安对此深信不疑，仅在一家丰田4S店上了7天班，他就辞职回了老家，迅速与好友一起搞起了创业。

2010年，觉得奶茶这门生意有搞头的王云安，在浙江温岭的一个小镇，开出了第一家古茗奶茶店。

然而创业初期，他就遇上经营难关。

由于一开始创业只有一股激情，并无任何战略和策略方向，基本是先搞了再说，这样的开局，让王云安十分被动。

开业一月，他每天从早上8点一直干到晚上11点，营业额平均一天才400元，扣掉房租和其他开销，基本毫无利润可言。

最惨淡时，奶茶店一天收入甚至仅有98元。都这样了，王云安却还是苦熬了一年。但如果一直这样亏损下去，必然是不行的。

王云安的内心开始动摇，他想着再坚持半年，如果不行，就关了吧。这时，他也同步做出了一些改变。

众所周知，口感往往是产品的第一体验。深知这一点后，王云安以此为锚点，进行破圈。

起初，他主要靠自己一天尝几十次，一杯杯开发新品类。据王云安透露，自己的胃，每天都被奶茶撑满了。

后来他又想到，用三轮车支起流动摊，邀请邻居和路人试饮自研奶茶。

凭借对产品的专注，随着口味变好，渐渐地，王云安的生意终于好转了起来，赢得了不少的消费者和市场。

当一切向好发展时，深知口味重要性的王云安，继续保持对口味细节的追求。他通过成立超百人的研发团队，每周推出一款新品，吸引消费者。

每成功研发一款产品，研发团队都要调试、试饮成百上千杯。据说，一个研发人员一天就能用掉十来斤的水果，仅一杯葡萄茶饮，配方就要迭代11次左右。

王云安还细致到，坚持不过早推葡萄类饮品，非要等到葡萄成熟后必须挂枝一周才能采摘，以此避免葡萄口感发涩。

他深入上游农业，寻找风味最合适的茶叶及水果，同时在云南景洪拥有自己的香水柠檬种植园。

此外，又通过大力布局冷链物流，在业内率先实现原材料“两天一配”，最大程度保证了原材料的新鲜度。

新鲜的水果，极致的口感，消费者看得见，也喝得出，渐渐地，古茗的人流越来越多，并且陆续吸引了不少加盟商的到来。

不割加盟商的韭菜

2011年，古茗第一家合作店开业，正式开启连锁经营模式。

古茗此后的拓店，一发不可收拾。2013年，门店数突破100家；2017年，门店数突破1000家。

然而，其实在开出70家店时，王云安依然没有赚到什么大钱。

他主要靠卖原材料和收加盟费来赚钱，当时王云安与合伙人盘算，靠卖原材料和收加盟费一年才挣了七十万，还比不过一个加盟商一年就能挣七十万。

就此现象，王云安内心又动摇了起来。他想，要不然把加盟费收高些、设备卖得贵一点？反正加盟商也不懂。

他甚至想过干脆把古茗变成一家快招公司，就是只搞品牌授权、收加盟费，但后期对加盟商的服务支持完全没有。

经过一番思想斗争后，王云安却觉得还是不能这么干。他意识到，自己应该让利给加盟商，只有让他们先赚到钱，品牌推广做好了，后面自己才能赚到大钱。

实际上，当时的古茗，还并无明显的品牌号召力，以及规模效应，若是急于赚大钱，其实也并不合理。

想通这一切后，接下来，王云安在扩张中，极其注重对加盟商的管理，让他们真正做到赚到钱，在利他的同时利已。

据了解，古茗不包含店面租金和转让费，加盟前期预算为23万元起，而其对加盟商的筛选十分严格，条件比较苛刻。

古茗要求，加盟商经营一至二店时，本人需完全在店进行基础操作，比如调饮、后厨、点单、出杯等；经营一至二家店时，还禁止与他人合伙。

网络上，甚至还流传出有人问古茗面试的试题，一旦有人分享面试攻略、笔记，评论区能有一堆索要的人，而古茗对于加盟商的审核通过率仅在1%-2%。

之所以设置高门槛的加盟要求，与古茗早期的成长或有所关联。

据说古茗第一个加盟商是比较坎坷的，是个富二代，他加盟古茗后，生意很好，比古茗的店都要好一倍，但结果却很惨。

因为这个富二代加盟商，并没有把所有心思放在店铺管理上，没有好好持续经营，古茗花了很多精力在他身上，创始团队还跑到他店里去上班，也没有办法做好。

古茗要的是集中精力做事的人，一般要求新加盟者必须自己管店，想走捷径、赚快钱的想法，与古茗经营理念并不相符。

而这些严选通过的加盟商，他们往往拥有更强烈的自驱力，有企业家精神，有毅力，有责任心把事情做好。

都说“十个加盟九个骗”，更有人说奶茶店“十店九亏”，大多数创业者开店即亏损，撑不到一年就倒闭。

见惯了割韭菜的品牌，王云安对加盟商也格外友好。

如果加盟商一年内闭店，系列的加盟合作费（品牌合作费，运营服务费，培训服务费，开店服务费）将会按照实际支付金额全额退还。

不仅如此，王云安给加盟商提供的服务，还经常超出他们的预期。

例如，古茗的配送员会身兼多重角色，帮忙不过来的店员去仓库码货；门店中的小设备，如制冰机的水管坏了，配送员也会帮忙修，费用由公司出。

不同于其他品牌，对于加盟商遮遮掩掩，王云安还放开他们之间进行交流，通过成立加盟商委员会，让他们尽情探讨开店运营技巧。

据餐宝典统计，茶饮品牌闭店率比较低的有两个，其中之一就是古茗。古茗是很多潜在加盟商的首选，很多人想要加盟奶茶品牌，会优先考虑古茗。

随着门店开的越来越多，规模越做越大，近年来，在王云安带领下的古茗，也陆续传出上市消息。

品牌可能一夜归零

2021年8月，古茗第一次传出上市消息，拟最快于2022年进行香港IPO，筹资3亿至5亿美元。

不过，后来市场并没有按此方向发展。到2022年3月，古茗传出因偷逃税被罚超千万重大负面消息。

古茗茶饮关联公司浙江古茗科技有限公司因不进行纳税申报，不缴或者少缴应纳税款，在账簿上不列或少列收入被处罚超千万元。

不少网友表示意外和震惊：“怎么这年头喝个奶茶也能塌房？”还有人表示失望和痛心，发问：“古茗你怎么这样啊，你对得起我给你送的那些钱吗？”

随后在2022年8月，红杉中国、美团龙珠退出古茗股东；2023年1月，古茗注册资本由约4.5亿元减至3.6亿元，减少超20%。

但这一系列动作，并不妨碍古茗继续一路狂奔。

根据窄门餐饮数据，古茗每年开店数仅在2021年至2022年发生环比下降，2023年疫情一过，便又恢复到了2441家门店数增长，创下疫情以来新高。

长期以来，古茗只在三四线城市稳步扩张。现在，古茗也已经开始大举进驻广州、深圳等一线城市，并在今年再度传出上市消息。

据此前市场消息，古茗即将赴港上市，IPO募资额约为3亿美元，预计最快在明年初登陆资本市场。

不过按照今年年初，古茗定下的万店目标，要在今年新增超3000家门店，总数突破1万家，目前似乎仍有些距离。

快速发展的途中，古茗的管理问题也有所体现。

去年2月，古茗武汉一店铺被曝光，不仅将过期酸奶篡改日期后照常使用，还使用变质发霉水果等问题。

黑猫投诉平台上，有关古茗茶饮相关投诉多达1104条，其中包括古茗奶茶有蚊虫异物、杯子有异物、辱骂消费者、服务态度极为恶劣等。

由于古茗在快速发展中，可能过于注重扩张和市场占有率，而忽视了对于门店的规范和管理，或是以上系列问题发生的重要原因之一。

此外，古茗采用加盟模式，门店的运营和管理由加盟商自行负责，公司对门店的管理和监督相对有限，同时可能导致一些加盟商为追求利润而忽视食品安全问题。

2022年11月，在接受媒体采访时，媒体发问：“如果古茗想开店的话，它应该立刻能够开出很多家店，至少开一万家店应该是没有问题的，为什么你们会做得这么慢？”

创始人王云安回答：“我们也希望能快速发展，如果今年开了一万家店，我觉得我们自身的管理能力，会让很多店的店均往下走。如果很多店已经盈利很差了，就会出现很多问题，比如说他不会去坚持把好的出品给到用户。”

他还补充说：“你很难去管理它，因为加盟商不挣钱其实是很难管理他的，如果是发生这样的现状，虽然扩了很多店，但是门店不挣钱，这个品牌就会一夜归零。”

从这一角度来看，当企业规模做大后，如何保证好的出品和加盟商的利益，或是王云安接下来不得不面对的重点问题。

（文章来源：花朵财经观察）

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