金文辉:破卷之道要建立客户思维 把产能输送到海外

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编者按 | 6月8日-9日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会和重庆国际汽车展览会组委会共同主办的“2023中国汽车重庆论坛”与重庆国际车展同期召开，本届论坛以“智启新程 潮领未来”为主题，政府、车企、供应链等多方对谈，共话汽车行业新未来，搜狐汽车作为2023中国汽车重庆论坛战略合作媒体，以短视频、图文、专题多种形式，全面记录会场内外的精彩瞬间。

以下为江铃汽车股份有限公司党委书记、第一执行副总裁 金文辉的演讲全文。

大家下午好！刚才主持人说我们是压轴的最后一个论坛，接下来几位有非常好的观点跟大家交流，我先抛一个砖。我跟大家做报告的主题破卷而立、扶摇直上。都是大家期待的，每个做销售的都希望做到这一点。大家知道，我们一起都卷起来了。在周围汽车市场经历了20多年的高速增长之后，增量的时代基本上结束，走向的是存量的竞争时代。过去购车的场景是首购，现在更多碰到客户都是增购或者换购。

从另外一个角度来看，消费有所乐观，但是这种乐观需要带着一种谨慎的态度。人口红利也是逐步在消失，今年早些时候，中国首次出现人口的负增长。一直谈技术的迭代，所谓的迭代充满着风险，预计未来中国汽车会存在一些增长，但是是结构性的增长。在这样一种大背景下，我们也有观察到，以乘用车市场为例，也有一些新的基数，消费持续在升级、高价值属性的豪华品牌和创新的自主品牌都在进一步提升市场份额，市场竞争也在加剧，有些品牌做得比较好，具有相应的头部效应。洗牌也在提速，细分的赛道会加速卷。

我们卷是什么原因呢？看下这张表，在10年前产品的型号数大概有400余个，现在变成800个，再怎么做差异化，刚开始隔得比较远的时候，差异化比较明显，足够密的时候长得比较多。产品同质化化的情况下，我们找不出从产品的角度有更多的特色，还有特别多的差异。另外一个角度来看，我们的在持续降低，这么多年从80多到现在60%，这种情况下每个企业有产业利用率的期待。最简单的方法就是降价，短期内把自己的销量拉高，然后把产业利润率提升。这是我们卷得非常重要的两个原因。一个是东西太多，二是利用率低。从加速洗牌的过程中，过去有车就卖好的情况下活跃的品牌比较多，现在发现越来越少了，为什么？竞争压力越来越大，竞争越来越残酷，能够生存下来的越来越少了。这么卷的情况下，如何来破解？

无非有以下的三个方面，破解的关键以客户为中心，重新思考与客户的关系，重新思考到底为客户带来什么样的价值。首先渐次以客户为中心的思维，为客户创造超过产品本身的价值，始终陪伴客户，与客户相互成就，这样才可能赢得客户的信赖。破卷之一就是坚持以客户为中心，用多种形式跟客户做指点，与客户发生深度的交互。首先加强客户洞察，深入聆听和了解客户的真正需求，到底是什么？他的应用场景是什么？他的痛点是什么？三是山雨欲客户碰撞，能够从产品的设计和研发，开始能够聆听客户的心声，将他所期待的体现在产品上面。最后就是坚持客户运营。摒弃传统老一套的营销手段，通过不同的客户圈层，和客户玩在一起，嗨在一起，让客户成为宣传员、媒体、销售顾问。

第二个破解之道持续为客户提供更深层次的需求和价值，我们需要好看，更好用，更能够体现客户的个性，有些客户希望车子能够体现自己什么样的特质？能够成为社交领域里面的一部分担当。二从场景出发，为客户提供更加场景化的一站式解决方案。过去更多产品解决方案，第三我们要为客户提供不仅仅产品，今后更多的需要为客户提供生活方式，对乘用车而言，如果我们卖给可混是一种生活方式，现在为止，大家很难对生活方式定义，来做价值。任何产品和服务很容易为大家来定价。对商用车而言，卖给客户是一个车子，很容易被车子评估隔壁卖得比你更便宜，如果卖给他是一个职业，他评估的不是这么一回事，哪个便宜不重要，是为他能挣多少钱才重要。我们希望为客户提供主业或者为客户提供一种新的生活方式。破卷之道第三个现在在国内有极大的富余，重要的是把产能做海外的输出，最好能够瞄准海外市场，能够走向海外，走向国际。特别欧美的企业，在大洋洲，一些领先的企业，把一些产品卖到先进的发达的西方国家。

最后以破解内卷扶摇直上，最后能够分享市场，能够突围，谢谢大家。