「海外先锋」余娜：开拓大洋洲市场的“商法工匠”

平凡铸就伟大，榜样就在身边

今年是中建八局成立40周年

也是八局走出国门的第39年

多年来，一代代八局海外人

大力弘扬铁军文化

接续奋斗、接力攻坚

书写了八局海外的壮丽画卷

近日，在第六次海外工作会上

评选出了10位海外先锋人物

与10位优秀外籍员工

今天“海外先锋”专栏与大家分享

中建八局优秀外籍员工

Serina Yu（余娜）

余娜（Serina Yu），现任中建大洋洲公司商务与法律部总监，同时在澳大利亚史上最大的基建项目-墨尔本东北干线项目（North East Link ）联合体担任采购经理以及采购委员会委员职位。加入中建8年间，她为中建在当地的发展提供了专业协助，同时为澳大利亚东北干线项目的中标作出了积极贡献。

筚路蓝缕的创业助手

余娜在毕业后即加入到澳洲知名一级建筑公司任职，深耕建筑行业，参与多个大型商业，政府，医疗等项目，亲身经历了建筑项目的整套流程，在不同的岗位上磨砺业务能力。作为不可多得的同时通晓中国文化和澳洲当地建筑行业和市场的人才，她于2014年底加入中建，并在2015年协助推动了中建大洋洲分公司的设立和市场开拓，成为中建在大洋洲地区立足扎根、承接项目的先锋骨干。

每当提起这段开荒拓土的经历，余娜认为“相比其他发达国家，澳洲建筑行业具有一套独立的运作机制和市场行情，并存在不同程度的垄断和地方保护现象。对于外国企业的接受程度不高。我们是抱着创业者的心态，从一个个接洽开始，一个投标一个投标的攻坚，再到逐渐成熟的运营项目；一边带来我们的国际工程的经验，向业主和合作方显示我们国际工程承包的优势，一边用融入心态去理解文化和行业的多样性，主动适应澳洲及大洋洲其他国家的个性化市场需求”。

BBI项目签约成员在澳大利亚国会大厦前合影

本着这样的心态，余娜通过出色的沟通能力和踏实肯干的精神赢得了国内外多方的理解、信任和支持。2017年，她参与了中建与澳大利亚Balla Balla Infrastructure Group (BBIG)于西澳大利亚皮尔巴拉地区基础建设及投资项目合作(BBI项目)。作为澳中“一带一路”产业合作和中澳自贸协定签订后的开局之作，BBI项目最终成功列入中澳自贸协定一揽子项目，并在两国总理的见证下，签署了项目的谅解合作备忘录（MOU）。作为为数不多的商业项目代表，中建通过这次高规格的活动打响了在澳洲市场的知名度，也是八局海外在西方高端市场开拓和海外基础设施领域的重大经营成果。

项目攻坚的多面能手

在余娜看来，商法业务线是衔接各个业务支线的桥梁。工作中，她建议把商法管理前置到营销和投标阶段，并参与项目整个生命过程，对项目起到保驾护航的作用；她始终坚持风险早暴露早发现的原则，在编制文件时把所有的风险项全部反映在项目文件中，永远做到防患于未然，而不是把风险后置或者模糊风险。在合同管理上，她要求团队成员必须做到吃透条款，吃透合同中的运营机制，熟悉澳洲市场的索赔机制，保证任何项目的合同平稳履行，遇到违约预期的情况后也能够有的放矢。在采购管理方面，她坚持遵循中建的采购政策和程序，并对每一个采购环节都进行严格的控制和监督，确保项目的采购活动合规、规范和高效。在成本控制方面，她注重细节，精益求精，他始终坚持将成本控制纳入项目的全过程管理中，并采用了一系列有效的控制手段，如严格的预算编制、定期的成本分析和风险评估等，确保项目在可控的成本范围内实现高质量的建设。

她同时秉持着这样的理念：中建的商业利益一方面要符合中资企业的定位，另一方面要与当地行业和市场特点相契合，找到最适合各方的利益交汇点。并且在项目风险和商业利益之间找到平衡点，既要把大洋洲公司做大做强、积累经验和增强行业口碑，又要控制风险保护公司资产和投资的安全。

澳大利亚墨尔本东北干线项目

墨尔本东北干线项目是她发挥上述理念的代表之作。作为维多利亚州历史上最大的公路项目和澳大利亚的最大PPP项目，该项目采取了创新的固定总价和目标费用奖罚模式，项目结构复杂，涉及利益方众多，时间表紧急。2019年，余娜代表大洋洲公司牵头项目投标公司，通过广泛市场调研及资源评估和研判，结合在澳工作经验，选择与意大利Webuild、韩国GS组成联合体参与竞标，并接受当地建筑公司CPB加入联合体。在投标过程中，她克服时间紧、任务重、协调难度大等困难，充分配合调动各方的资源投入，参与组织联合体投标团队及外聘顾问团队完成标书编制、针对交互式投标中出现的商务、法律、成本问题，及时协调各参与方予以解决；在谈判中她协调各方利益，赢得各方尊重和话语权。经过两年的努力，期间经受了新冠疫情等多种不利因素的的冲击，联合体最终被选为主标段的优先中标人。

2022年东北干线项目开工后，余娜任项目部采购经理并兼任联合体采购委员会委员，她利用多年积累的属地化资源，推动采购工作顺利进行。至2022年11月团队累计完成218个工作包采购，为项目顺利履约做出了积极贡献。在项目实施过程中，她还作为中建和联合体沟通的桥梁，积极主张公司的诉求和利益，坚定表达公司的意志，很好的完成了领导布置的工作，做好中建的形象代言人。

与此同时，东北干线项目作为政府实施的PPP项目，对于承包商有众多的社会责任要求，包括保证当地就业，提高员工工作安全保障和福利制度，本地化采购要求，相关法律和政策不断更新，也对承包商提出了更高的挑战。她积极与公司领导沟通与解释相关政策的重要性，也向合作各方表达了中建方对政策的支持和理解，切实与合作方合作建立和遵守相关的制度。最终体现了中建作为国际领先建筑企业的姿态，也对当地社区建设、社会发展作出了贡献，实现了经济利益、社会效益和中澳合作等各方面的统一。

前进路上干劲正浓

除了澳大利亚，余娜还参与了大洋洲区域包括新西兰等国家的项目和合作。在奥克兰柏悦酒店项目，作为投标负责人，她牵头了与新西兰第二大建筑商Hawkins联合投标，并参与了与北京富华集团的多轮商业法律谈判，保证了公司的利益和项目的可实施性，并不断解决履约过程中遇到的新问题。

余娜与同事们在一起

“保持热情、持续进步”，她为自己设置了一个简短的信条，这个信条简短却有大意义；在努力成为更好的自己的路上，把自己的价值和公司的价值实现统一，她陪伴着大洋洲公司的成长和发展，中建和大洋洲分公司也助力她的进步。这次来到上海参加中建八局第六次海外工作会，她见到了八局和各海外分支机构的领导和同事，交流学习了各地的管理经验，经受了八局铁军文化和工匠精神的熏陶。她表示，荣获“优秀外籍员工”称号是对她来说是巨大的激励和认可，这份荣誉不仅是一种荣耀，也是一种责任，她将继续努力脚踏实地，为八局的海外业务高质量发展作出更大的贡献。

优秀外籍员工

激发海内外人才潜力潜能

打造高素质专业化海外铁军

中建八局将坚定落实

海外高质量发展战略

深入推进“1557”海外发展路径

不断增强国际竞争力

努力开创海外发展新局面