这个什么都装不了的包，凭什么卖到破亿？

继昨天分享了songmont的品牌营销之后，今天打算来说说另一个打入了“天猫双十一箱包服配店铺销售额”前10名的国产品牌古良吉吉KUNOGIGI。

与songmont走优质实用包路线很不同的是，古良吉吉选择走了另一个时髦新潮的路线，并且这个贯穿了整个品牌的发展史。

品牌雏形

在正式介绍品牌的营销策略之前，先跟大家说说这个品牌的故事。

古良吉吉的品牌创始人是一对夫妻档。男的叫古良，女的叫吉吉。

古良（左）吉吉（右） 古良（左）吉吉（右）

两人之所以会想要创立这个品牌的一个很大的原因，就是发现和自己一样刚刚毕业的学生并没有钱去购买奢侈品。

在当时，国内也没有中高端、有设计感、且价格经济实惠的品牌。

在大学里学习服装设计的吉吉发现这一市场需求后，由此萌生了自己做包包的想法。

吉吉做的手工包包

他们把自己纯手工做的包包拿到市场上去卖，价格也由市场定价，用户愿意出多少就卖多少。

总结下来发觉身边的朋友接受度最高的价格就是300-400元，这就是包包最初的定价。

后来订单量越来越多，在2015年开了自己的淘宝店铺。

2017年的时候为了能够实现自主设计生产一体化，从杭州搬到了广州。

新家的附近就是广州桂花岗，聚集着不少皮具批发市场。

从ODM到包包的批发、包包的商标与包装定做，这里都能够实现，这就给了当时规模还不大的古良吉吉很大的便利。

包包的销量并不算非常好，但也过得去。

一直到2017年3月份，博主“深夜徐老师”在微信公众号的一篇推送中介绍了他们的“卷卷包”。

对古良吉吉来说，这是品牌的第一个里程碑。

他们没有打任何广告，纯属是因为博主买了以后认可了包包的品质作出的分享。当天就为品牌涨粉了2000+粉丝，以及5、6万的销售额。

在当时，这相当于他们一个月的销售额。

这也让古良和吉吉清楚地意识到线上销售与社交媒体的捆绑是当时打开市场最快的方式。

2018年初，天猫在纽约时装周举办了“天猫中国日”（Tmall China Day）。

李宁、太平鸟等一众国牌登上了时装秀，尤其是李宁当时办了一场当年时尚本土化的秀。瞬间让国潮成为了热门话题。

一众大小国产品牌，纷纷跃跃欲试。

而在看到了这个风向的古良吉吉，在当年参加了大大小小不少时装秀，成功刷足了存在感。

而2020年3月，入驻天猫的古良吉吉再一次迎来了新的里程碑。

由天猫小二牵线搭桥，成功促成了和李佳琦的合作，这一次古良吉吉单凭一个小烟盒包，几分钟就卖出了2w多个，累积卖出600w。

并且，很快就有了第二次合作，古良吉吉的腋下包，成功创造了500w销售额。

营销手段

回顾古良吉吉的整个发展过程：

2017年因为产品独特被当时最热门的公众号KOL看到。

2018、19年赶上了国潮、国牌热，开始大力参加时装秀宣传自己。

再到2020年再一次遇上主播直播带货的热门阶段，成功让大众熟知自己。

你会感觉这个品牌怎么这么运气好？好像每一步都有恰到好处的热潮助阵。但实际离不开品牌的定义与运营。

1，品牌的市场定位

不知道大家注意到故事的开头没有，这个品牌的诞生就是源自于两位主理人发现同龄毕业的学生没有适合自己价位且符合审美的设计款包包。

即从一开始，古良和吉吉就已经发觉了这个市场需求。

并且此时的设计师吉吉推出的一系列包包，更多的是自己天马行空喜欢的款式，喜欢什么就设计什么，反而很好的跟市面上已有的包包品牌区别开来。

到后面的摸索中还确定了“包包即饰品“的核心概念。

除了创始人吉吉本身就是不喜欢背包包的，本身就没有这个需求外，还是经过了市场的验证。

按照古良吉吉以往推出小包数据来看，反响都特别不错，特别是前两年还拿到过天猫手机包销售的品类冠军。

2，品牌的差异化

随着社交媒体的推进，也有越来越多的品牌看到小包的优势，而纷纷投入小包行业。

而早期就发现这点的古良吉吉的则给自己创造出了两大优势。

一是早早就开始入驻线下买手店，早早就积累起不错的声誉，对比新兴品牌或者是刚转向小包的品牌，古良吉吉的好评度明显更高。

二则是将小包配饰化，往时尚、时髦上靠拢。频繁参加时装秀与投身《潮流合伙人》综艺，再次在消费者心中怒刷了一波时髦的存在感。

3，精准投放策略更佳

除了上述两点外，古良吉吉的成功一定离不开新媒体的带动。

这些甜头也让两位品牌主理人有段时间铆足了劲都投放KOL，站外的流量放大为主，但实际最后roi都非常差。

损失也非常惨重，反倒不入后面精准投放来得收效大（此处可以参考上一篇songmont的精准投放模式）

另一方面，古良也提到包包是一个相对低频的产品，要想成就大品牌则更需要更多引导，与解决如何让消费者对品牌更加信任的问题。

最优解就是站外+淘内的结合，种草之后再在天猫形成品牌沉淀。