医保谈判，不止灵魂砍价

半岛全媒体记者 刘雪莲

3月1日，《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2022年）》将正式实施。新版国家医保药品目录新增111个药品，谈判和竞价新准入的药品，价格平均降幅达60.1%。

这一轮医保谈判，罗氏治疗脊髓性肌萎缩症（SMA）的利司扑兰口服溶液用散，最终以3780元/瓶的价格成交，降幅高达94%，“灵魂砍价“再现。

从2018年开启国家医保谈判起，“灵魂砍价“成为每年医保谈判焦点的同时，也有人担心，这种砍到骨头缝的策略，是否会影响药企的创新积极性，不利于国家医保谈判的持续性发展？

青岛市医保局医药价格和采购处处长李浩参与了此轮医保谈判，他是青岛参与国家医保谈判的第一人，也是五名谈判小组组长之一，主导了28个药品的谈判。日前，记者对李浩进行深度采访，听他讲谈判背后的故事，医保谈判，可不止灵魂砍价，尤其此次谈判的一些改革，更加鼓励药企创新，而不是一味打压价格。

李浩谈判截图

“老医保”终于被抽中

作为青岛参加国家医保谈判的第一人，李浩和医保谈判之间的渊源颇深。

2012年，青岛市在全国率先试点特药特材制度，通过政府谈判，让患者可以用得起天价特效药。2016年青岛的特药特材谈判，就是李浩主持的。不过，真正上谈判桌，和药企面对面唇枪舌剑，对李浩来说这还是第一次。

因为疫情影响，原本在每年年末举行的医保谈判，此次延迟到2023年1月初举行。

2022年12月底，李浩接到国家医保局工作人员的电话，工作人员在确认他最近没有特殊安排后告诉他，他被抽中作为2022年全国医保谈判的代表。

作为山东省的代表，李浩和其他24个省市的代表一起，组成最终25人的专家谈判团队。

“从2019年开始，我每年都在青岛的医保谈判推荐代表中，这次终于被抽中了。”作为资深医保人，能在全国的医保谈判中作为代表，李浩觉得是一件很幸运的事儿。

此轮谈判，25名代表共分5个小组，李浩是其中一组的小组长。“谈判发言主要是小组长，其他组员各有分工。“3天半的谈判时间里，李浩带领组员共进行了28个药品的谈判，用时最长的一个药，谈了两个半小时。

信封里神秘的小纸条

国家医保谈判工作，充满着神秘色彩。

李浩告诉记者，在去之前，自己不知道都有什么药品最终入围。谈判日，每天早晨去了寄存手机后，开始抽签，一抽4个。抽签之后会拿到药品的基本信息和谈判要点。此外还有一个信封。

“这个信封里面有一张纸条，要进了谈判室，见了企业代表后才能打开。“李浩说，这张纸条上的信息就是谈判的核心，也就是底价。

底价是怎么来的？李浩告诉记者，这个底价由两个组来估，一个组是药物经济学方面的专家，主要来自高校，专家们的工作就是客观评估这个药的价值；另一个组是医保基金测算组，是从各省抽的医保工作人员，他们给出的价格是依据医保愿意为这个药出多少钱。

李浩谈判截图

两组药经专家根据测算指南对同一药品开展“背靠背”测算，综合考量这两个组的估价，形成谈判药品的底价。

各种药品信息在谈判前才拿到手，底价更是要在谈判桌上见到企业时才能知晓，这些都对谈判代表提出了很高的要求，丰富扎实的一线医保工作经验，这时就起到关键作用。

我们对以往临床使用药品的情况是非常熟悉的。李浩举例说，比如一个肺癌治疗药品的谈判，使用目前治疗肺癌的药，一个患者一年大概多少钱就能获得不错的治疗效果，我们是了解大数据的，如果谈判药品在治疗效果或者减轻负作用等方面无明显优势，但是报价却高一截，那谈判中就可以很有底气地说：这药不值这个钱。

医保谈判谈得也不仅是知识。医保谈判这些年，药企应对也越来越成熟，谈判人员都经过专门训练。李浩说，谈判桌上，谈判代表需要连微表情都有很好的控制，因为对方都会专门研究。

不断上演的灵魂砍价

谈判结束之后有一段日子，李浩被同事们亲切称呼为网红。

原因很简单，医保谈判之时，恰逢新冠疫情的感染高峰，抗新冠药物的谈判备受关注，而李浩主导谈判的新冠治疗药物阿兹夫定，以11.58元/片/3mg的价格谈判成功，降幅达35.3%。李浩主导谈判的小视频在网上得到网友们的高度认同，获赠“灵魂砍价“美誉。

不过在李浩看来，此轮谈判，真正称得上“灵魂砍价“的是医保谈判代表唐慧琳，谈判金句包括“你们要有足够的诚意，才能够有市场！”“你们给这些患儿让10块钱，可能他们就可以多喝几瓶牛奶，多吃几个鸡蛋”等。

被“灵魂砍价”的药品为罗氏治疗脊髓性肌萎缩症（SMA）的利司扑兰口服溶液用散，最终以3780元/瓶的价格成交，与此前的公立医院招标价格63800元相比，降幅达94%。

从2018年国家医保谈判开始，“灵魂砍价“都是每年谈判的焦点。

2019年国家医保谈判，谈判代表许伟把一款治疗糖尿病的药物达格列净片从5.62元成功砍价到4.36元，“4块4，4太多，我觉得中国人觉得难听，再降4分钱。“从4块4再降到最终的4.36元，因这4分之争，许伟被称为“灵魂砍价手”。

2021年年底，医保目录药品谈判现场,国家医保局谈判代表张劲妮，“灵魂砍价”，连砍八轮，同样给人留下深刻印象。最终，治疗罕见病脊髓性肌肉萎缩症（英语简称SMA）的药品从70万元降价到3.3万元。

扶持创新不求砍到骨头缝

灵魂砍价虽爽，但随着国家医保谈判的持续推进，也有人担忧过狠的砍价会影响企业的创新积极性。

对此，李浩表示，目前国家的医保谈判政策更加注重对企业的创新扶持，此次谈判方式的改革就很能说明问题。

李浩告诉记者，谈判时，企业有两次出价机会，以往谈判，比如药品的底价是100，即使企业第一次报价已经报到了100，谈判代表也不能告诉他，要让他再低报，不断砸价，企业压力很大。

而最新一轮的谈判，虽然企业依然是两次报价机会，但企业第一次报价后，谈判代表就要给出明确信息，让对方知道自己是接近了还是差的很远。

“差距真的很大，你们要有足够的诚意“”还要努力“……这些都是谈判代表给企业的明确信号。

李浩表示，新的谈判方式的改革，一是把谈判博弈限定在一定范围内，不会无限压价。二是以往的两次报价，有可能企业的底价还没用尽，但是报价的机会就没了，企业会非常遗憾，而新的政策则不会出现这样遗憾。

2022年国家医保谈判，共计147个药品参加现场谈判/竞价，最终121个谈判/竞价成功，总体成功率为82.3%，达到历史最高，其中108个目录外新增药品的价格降幅达60.1%，与去年基本持平。实现共赢。

对于李浩来说，谈判的目标是希望把更多的新产品引入医保，只要产品进入医保，就会有更多患者受益，对于企业来说，产品进不了医保，医生不用，患者也不知道。

在达到目标的同时，李浩认为，谈判要分分计较。他算了一笔账，每瓶阿兹夫定35片，每片省下1毛钱，每瓶就省下3.5元，100万瓶就是350万元。