济人药业冲击沪市主板：三年半学术推广费花了6亿，撑起近千万采购的供应商“零”社保 - IPO观察

中药在抗击疫情中大放异彩，疏风解毒胶囊等一批重要成为明星产品。作为疏风解毒胶囊背后的生产商—安徽济人药业股份有限公司(简称“济人药业”)趁热打铁向沪市主板发起冲击，近日再次更新招股书。

钛媒体APP注意到，手握“明星”产品，济人药业的成长性却略显不足，2019-2021年以及2022年1-6月（以下统称“报告期内”），济人药业营业收入、归属净利润出现明显波动，其中2020年、2021年的归母净利润均较2019年出现大幅下滑，主营业务的毛利率更是出现三连降。究其原因，一是主打产品疏风解毒胶囊量价齐跌，二是高企的市场推广费"吞噬"利润。与此同时，济人药业的重要供应商澄城县质胜中药材商贸有限公司多年社保缴纳记录为0，2019年撑起近千万元的采购额也颇受关注。无论是市场推广费、还是供应商的相关情况，证监会都曾对济人药业进行详细问询，但济人药业却“避重就轻”，有的问题甚至避而不谈。

主打产品量价齐跌，主营业务毛利率三连降

济人药业成立于2001年，位于药都安徽省亳州市。据济人药业介绍，公司是一家从事现代中药研发、生产和销售的高新技术企业，产品线涵盖中成药、中药饮片及中药配方颗粒等领域，公司拥有“药信”、“信之”两个自主品牌。

报告期内，中成药和中药饮片为济人药业贡献九成以上的收入。中成药方面，济人药业拥有疏风解毒胶囊、蒲地蓝消炎片、通便灵胶囊、盆炎净片等共计35个品种的药品批准文号。其中，疏风解毒胶囊为公司独家专利品种。

据了解，由于疏风解毒胶囊可以治疗上呼吸道感染及多种病毒性疾病，先后被卫生部录入甲流、H7N9禽流感等疾病的中成药诊疗方案，后来又进入第四至第九版《新型冠状病毒肺炎诊疗方案》。

数据显示，报告期内济人药业疏风解毒胶囊在中成药的销售占比分别为93.14%、92.83%、94.63%和96.17%。

济人药业称，2022年1-6月，国内部分区域疫情有所反复的背景下，疏风解毒胶囊作为《新冠肺炎诊疗方案》推荐中成药，被上海市奉贤区、松江区及六安市、淮南市等多个地市纳入政府部门主导的抗疫药品采购清单，产品销量明显上涨。

据米内网数据库统计，近年在各类医疗终端中成药用药品牌中，济人药业疏风解毒胶囊的市占率仅次于以岭药业的连花清瘟胶囊和连花清瘟颗粒，2022年1-6月市场占有率约为 5.67%。

钛媒体APP注意到，这几年，依靠连花清瘟，以岭药业可谓是赚得盆满钵满，其在2020年的归母净利润同比翻倍，继2021年上涨10.27%后，以岭药业预计2022年实现归母净利润约21.5亿元-24.19亿元，同比增长60%-80%。

相比之下，济人药业并没有因抗疫药品而出现业绩大幅增长的情形，营收与利润甚至相背离。数据显示，2019年-2021年以及2022年1-6月，济人药业的营业收入分别约7.89亿元、7.31亿元、8.05亿元和4.49亿元；同期归母净利润分别约1.27亿元、9388万元、9517.08万元和6603.46万元。2020年归母净利润同比下滑近26%，尽管2021年有所回升但远低于2019年业绩。

赚钱效应减弱，毛利率直线下滑。报告期内，济人药业主营业务毛利率分别为59.06%、57.52%、52.7%和51.29%。

通过梳理招股书发现，济人药业利润下滑的原因与疏风解毒胶囊量价齐跌不无关系。数据显示，2019年公司疏风解毒胶囊平均单价为7807.99元/万粒，当年总销量约4.55亿粒，合计销售收入达到3.55亿元。到了2021年，该产品的平均单价降至7687.55 元/万粒，销量约3.89亿粒，收入不到3亿元。

销售费用“蚕食”利润，学术推广费去向避而不谈

高企的销售费用也是挤压利润的重要原因。

据招股书显示，报告期内济人药业发生的销售费用分别为24839.26万元、22669.84万元、21751.63万元和10027.53万元，占当期营业收入比例分别为31.5%、31%、27.01%和22.32%。

销售费用项下，学术推广费是支出的大头。报告期内，济人药业的学术推广费金额分别为18708.94万元、17709.94万元、16752.63万元和7483.8万元，三年半合计支出超6亿，各期占比均在74%以上。

济人药业的学术推广费主要由学术会议费、推广拜访费、市场管理费三部分构成，其中推广拜访费占比最高。报告期内，推广拜访费合计支出近4亿元。

济人药业对推广拜访费解释是，推广商对医疗机构、药店、诊所等客户进行拜访并反馈拜访信息所发生的支出。工作内容包括传递产品定位、特点、药理药效、市场竞争情况、联合用药方案以及相关适应症最新临床用药情况等信息，以实现产品销售的增长和品牌影响力的提升。

一位医药行业人士对钛媒体APP表示，以学术推广之名推动背后的市场营销，是医药行业的潜规则，因此药企学术推广费一直是商业贿赂的高发区，这也是“灰色地带”。

公开信息来看，济人药业采用学术推广的产品主要为疏风解毒胶囊，且一对一拜访更有针对性。面对面的交流传递产品信息就产生了巨额销售费用，监管也对此提出质疑。

首发反馈意见中，证监会要求济人药业说明报告期内学术推广费的推广区域构成、与销售收入区域分布的匹配情况，拜访推广费拜访对象任职机构与对应客户收入的匹配情况；报告期各期一对一拜访的人次，人/次均推广费用，不同对象间推广费用的差异情况；报告期内主要推广服务商的基本情况，与发行人开展合作的时间及背景，人员数量与经营规模的匹配情况，是否具备提供相关服务的技术人才和能力等。并要求保荐机构、申报会计师对上述事项核查，说明学术推广费是否真实、准确、完整，是否均具有合理的商业背景和明确用途，是否用于利益输送、商业贿赂、体外循环。

然而，济人药业仅披露了学术推广费用与中成药及中药配方颗粒业务收入的变动情况，但具体的推广服务商的信息、拜访对象却并未披露。

重要供应商社保缴纳记录“挂零”，转贷暴露财务内控混乱

招股书显示，济人药业的主要原材料（中药材）包括柴胡、连翘、酸枣仁、防风、山慈菇，其中柴胡对应的产成品为疏风解毒胶囊、北柴胡/醋柴胡中药饮片、北柴胡/醋柴胡配方颗粒。报告期内，济人药业柴胡采购金额分别为1566.86万元、1837万元、1603.94万元、1237.39万元。

数据显示，报告期内济人药业向澄城县质胜中药材商贸有限公司采购柴胡、茜草等各类中药材的金额分别约1158.89万元、978.57万元、830万元、658.06万元，分别位列各期第一、第二、第五、第二大供应商。在济人药业列示前五大供应商中，涉及柴胡供应的只有澄城县质胜中药材商贸有限公司一家，重要性可见一斑。

天眼查显示，中澄城县质胜中药材商贸有限公司成立于2011年，位于陕西省渭南市，是一家以从事零售业为主的企业。企业注册资本800万，实缴资本仅有50万，员工规模不清楚，该公司连续多年的社保缴纳记录为0。空壳公司？如何撑起高达近千万元采购合同？

首发反馈意见中，证监会要求济人药业说明主要或关键原材料是否存在由单一或少数供应商供应的情况，是否存在供应商依赖或原材料供应风险；报告期各期前10大供应商的成立时间、注册资本、缴纳社保人数、经营范围、与发行人合作年限、主要采购内容、采购金额、占比及波动原因，供应商的选择依据、前10大供应商变化的原因；若存在设立当期即与发行人开展业务、注册资本或缴纳社保人数较少等情形，说明原因。

不过，更新披露的招股书中，济人药业对上述问题并未进行答复。

值得注意的是，济人药业还通过供应商、员工、子公司等取得银行贷款的情况（以下简称“转贷”），2019-2021年的金额分别为24445.63万元、28615.89万元、18308.4万元，银行转贷金额及占各期取得的银行借款的比例分别为66.41%、65.3%、39.42%。其中通过供应商、员工等非合并范围内主体的转贷金额分别为17105.63万元、5960.45万元、557.1万元。

一位行业人士表示，“转贷”是指企业为满足贷款银行受托支付的相关要求，在无真实业务支持情况下，通过供应商等取得银行贷款或为客户提供银行贷款资金走账通道的行为。“转贷”实质上是不合法的；在IPO过程中属于内控不规范的表现。

在IPO审核过程中，“转贷”问题始终是监管层的重大关注点。证监会也追问涉及转贷供应商的股东、实际控制人、经营情况，配合发行人进行转贷行为的原因及合理性。

"报告期内，公司的银行转贷资金流向为商业银行将贷款放款至受托支付方账户，受托支付方取得银行贷款资金后，直接或者间接全额划回至公司账户。公司取得银行贷款资金后，根据公司对外资金付款的统筹安排，主要用于支付原辅料、设备、工程等相关事项的款项。银行转贷过程中仅涉及相关方的资金划转，不涉及收取或支付费用的情况“，济人药业如是说。

但主要转贷供应商等具体情况，济人药业却只字未提。关于上述市场推广费、转贷行为具体细节等系列问题，钛媒体APP向济人药业发去调研函，不过截至发稿未能收到回复。（本文首发于钛媒体APP，作者|刘凤茹）