过去，人们对拼多多的印象是“烧钱换用户”，未来是否具备持续盈利能力，始终是对拼多多的一大隐忧。不过，从最近两年的表现看，拼多多变了。最新公布的拼多多第三季度财报显示，拼多多三季度总营收355亿元，同比增长65.1%；净利润为105.86亿元，比去年同期增长了546%，这着实是个不低的数字。这也意味着，拼多多自去年以来，已连续6个季度保持盈利。一扫过去人们对拼多多只会烧钱，盈利能力不足的印象。这么说，拼多多真的缓过来了？不全是。

01 拼多多如何赚钱？

据了解，撑起拼多多今年第三季度营收增长的主要业务有两块，其一是在线营销及其他业务，即“投放引流”广告，其二为交易服务，包括支付手续费等佣金收入。

财报数据则更为直观，今年第三季度，拼多多的广告收入同比增长58%至284.3亿元，交易服务收入同比增长102%至70.22亿元，广告业务和交易服务营收合计占比99.99%，是绝对的营收主力和增长来源。

而广告业务和交易服务通俗来说其实是to B业务，也就是面向商家的服务，这两块业务取得的较大增长，离不开商家们“真金白银”的付出。拼多多B端业务增长面向好主要是由于平台商家数量增多，把盘子做大，形成良性循环，进而带动单个商家的广告和佣金费用增长。

截至今年4月，拼多多活跃商家数达到1400万，同比去年的860万增长超60%。而且相比拼多多上占大头的白牌厂家和品牌经销商，品牌旗舰店的数量也在不断增长。

究其原因，这主要是由于拼多多“百亿补贴”等常规促销优惠，以及疫情背景下平台承接性价比消费让其用户粘性进一步提升；其次是拼多多“超星星”计划持续发力，拉动更多品牌商入驻开设旗舰店；最后，在下半年大促期间商家普遍存在清库存、冲量需求，拼多多的8.69亿用户让其成为不可忽视的一大渠道。

知名品牌的涌入让拼多多的产品从低端扩展到高端，吸引来更多高线城市消费者，能够带动商家销量的提升，随着更多的商家在拼多多卖出了更多的货，第三季度拼多多以商品销售佣金为主的交易服务收入翻倍增长，也就不足为奇了。据了解，拼多多针对商家在平台上卖出的产品，会收取0.6%的支付手续费。

而拼多多的低价流量与低价产品，才是其业绩增长的底层逻辑，这就离不开拼多多创始人黄峥规划的Costco+Disney模式，也称“消费惠普的游乐场”。

其中“Costco”指聚焦不同消费能力群体对于“低价实惠”的共通需求，通过农产品上行和C2M（消费者直连工厂）模式按需生产高性价比商品，并通过拼购更优惠促进用户分享获客；“Disney”则代表通过砍一刀、抽奖等游戏元素促进用户转发，把握社交流量，降低拉新成本，同时延长消费者使用时长，增强平台粘性。

从拼多多第三季度业绩表现可以看出，Costco+Disney双模式仍在互相赋能，且形成了平台形象的正循环：高性价比产品带来更多流量，更多流量吸引来更多品牌，平台产品从低端向高端扩展，消费者也随之从低线向高线扩展。拼多多的整体平台气质也在这一过程中不断优化，逐步摆脱早期“Low”的负面形象，赢得更大增长空间。

02 拼多多的两大槽点——假货与助力

虽然拼多多越来越能赚钱了，但吃瓜群众对其的吐槽一直没有断过。三大电商平台中被骂得最多的绝对是拼多多，主要集中在两个方面。

一是价廉物不美的假货。拼多多上的商家良莠不齐，有的原本就是摆地摊卖假货的，东西虽然便宜但质量是真的差，有时可能买到根本没法使用的商品。

二是永远拿不到的现金。拼多多刚开始是通过“砍一刀”拉客的，后来“进化”至直接发现金，需要拉两位数的人助力才有可能领到现金，有多少朋友在求爷爷告奶奶找来亲朋好友助力至还差0.1元时突然发现0.1后还有0.01。

以上两大槽点为拼多多带来了不少用户同时也让一些人为其打上了“低端”的标签，哪怕卖的东西再好、再便宜也不会通过拼多多下单。

很多人不明白为何一家名声那么差的企业能够做大做强、连续六个季度实现盈利，未来甚至有望冲击电商第一平台的可能。

道理并不复杂，拼多多走了一条农村包围城市的发展道路。

无论是天猫淘宝还是京东均将注意力放在了三线以上城市里的网购者身上，这批人收入高、接受新鲜事物的能力强，作为第一批接触互联网的人很快便成为了网购主力军。

拼多多发现和有了先发优势的天猫淘宝和京东抢生意实在太难，便将目光集中到了小县城和农村地区，他们收入虽然不高但也有网购需求，更加重要的是人口数量庞大。

在我国光是生活在农村地区的人就是5亿，再加上小县城以及一、二线城市里的低收入人群，喜欢买便宜货的人不少，拼多多满足了这批人的网购需求，人多了规模也就上来了。

所以你才会发现拼多多上有那么多堪称奇葩的商品，价格便宜是它们唯一的优势。

低收入人群使用商品时没有那么多的讲究，修修补补甚至再加工一下也可以用，他们是价格敏感用户，只要便宜就已经获得了八成以上的满足。

正是低端市场撑起了拼多多，成为了这家企业的基本盘，再通过“砍一刀”、“助力”等方式迅速在亲友之间传播开来，越来越多的低收入人群开始使用拼多多，在拼多多上购物逐步成为当地的新时尚，久而久之形成消费习惯，这批收入不高、人数众多的用户成为了拼多多的忠实粉丝。

另外一方面，今年不少人的收入相比去年有所下降，节省开支成为主流，一些原本看不上拼多多的人受到消费降级影响开始接纳这个平台，他们是从淘宝转投到拼多多的新用户，一边获得更多的用户，一边杀伤竞争对手。

拼多多的护城河越挖越深，这是其越骂越赚钱的底气。

03 出海前景未明朗

拼多多已走过流量红利期，也迎来用户增长乏力、营收增速放缓等诸多挑战。拼多多为了维持增长，把目光投向了海外，坐船出海，寻找下一个突破口。对于前两年外界就有推测拼多多的出海意图，拼多多都否认了。直至今年在业绩发布会上，拼多多的领头人陈磊亲自确认了这一事实。

出口跨境电商市场前景广阔，在国内电商竞争激烈且获新成本及难度增加的现状下，出海是很多企业的选择。

与同行相比，拼多多出海时间较晚。在包括亚马逊、eBay、速卖通等一众平台及行业已有像SHEIN这样的巨头存在的现状下，想打造平台型企业并脱颖而出绝非易事。阿里巴巴海外业务已经小有规模，旗下有速卖通、Trendyol等海外电商平台，也有海外批发业务。京东也上线了“京东全球贸”，上线初期为出海工厂和商家提供免佣金、免月租费等优惠服务政策。

拼多多出海业务一直在业界的揣测中保持着热度。平台运营模式预计和目前最大的跨境电商平台SHEIN差不多。但与Sheln不同的是，拼多多并没有只做服装类目，而是做全品类平台，与国内一致。不能否认，拼多多出海的机会是挺广阔的，因为价格永远是核心竞争力。

招商方面，拼多多还沿用了此前吸引中小商家的方式，给出“0元入住、0扣点”的优惠。这个被拼多多寄予了希望的平台预计会在10月前上线。虽然目前拼多多的出海业务还没有明确的章程对外公布，但如今比较明确的是出海难度和风险都在加大。

一方面在跨境供应链上，拼多多尚未提前准备好产业布局，从小小的货舱，到成本高企的航线和海运，无论哪个环节都将面临巨大挑战。稍有不慎，供应链把控不好，都是覆顶的灾难。

另一方面就是出海无法避开的“本土化”问题。拼多多需要与当地用户习惯进行磨合，才能在海外站稳脚跟。国内各行业的企业在出海过程中，没少在“本土化”上栽跟头。

虽然拼多多业绩斐然，但是国内打法嫁接到国外一定会危险重重。便宜是拼多多的产品优势，但发展到后期，“廉价”、“便宜”的标签也会成了品牌化路上另一种阻碍。到时候拼多多是否会因此而水土不服我们还不得而知。

仅就目前相关市场的格局和竞争来说，拼多多的出海之路任重而道远。

最后，在电商平台日子越过越紧巴的当下，拼多多的增长势头却一次次突破市场预期，而且在增速和净利润方面，都足以让阿里、京东这两个电商老大哥“眼红”。可见，低价虽说是拼多多的杀手锏，却绝不能构成拼多多未来发展的底气。除了寻找第二增长曲线，拼多多平台本身存在的一些短板问题，如若能改善相信拼多多能更稳当地走下去。