佛山企业“出海破冰”故事：抢单是预料之中，已规划好美洲行、亚洲行

南方财经全媒体记者吴蓉 见习记者黄琪鑫 佛山报道

6天前，广东万和新电气股份有限公司副总裁杨颂文结束了跟随佛山经贸代表团海外商务考察之行，从欧洲转赴香港。

从到达香港第一天开始，杨颂文便马不停蹄地开拓客户，即便代表团的大部队返回佛山时，他还继续留在香港拜访，不放过任何一次开拓客户的机会。

杨颂文明白，这次“出海考察”的机会对企业尤为珍贵。时值外贸旺季，国内的外贸企业却略感寒意。今年11月，中国进出口总值同比增速仅为0.1%，已连续四个月下滑。如何开拓新客户、斩获新订单，成了企业最为关心的问题。

如此背景下，全国各地主动牵头组织企业“包机出海”抢订单、抢客商。制造业重镇、外贸大市佛山尤为积极，组织了全省首个由市级政府带队的企业家出境交流活动，再次成为了“第一个吃螃蟹的人”。

据南方财经全媒体记者获悉，佛山经贸代表团一次赴欧之旅便收获了超过5亿元人民币的意向订单。代表团成员、广东高而美制冷设备有限公司更是斩获一单涉及2200万欧元的合同。

此次欧洲之行的一个重要意义，就是释放了支持企业走出去的强烈信号，也有望掀起佛山企业走出去拓市场的新高潮。正如佛山聚阳新能源有限公司海外市场营销总监罗红星评价所言，这场及时的“破冰之旅”，将大大增强企业开拓海外市场的信心。

“千封邮件始终不如一见”

杨颂文深信“线上1000封邮件，始终不如线下一次见面”，在得知佛山市政府、佛山商务局牵头赴欧之旅消息时，第一时间就报名“参团”了。

此次佛山经贸代表团，在短短10天内辗转了波兰、德国和匈牙利三个国家，马不停蹄参与了一系列博览会、交流会、企业对接会，并考察了多个欧洲产业园区。

杨颂文还抽空见了好几位当地客户，走访了当地最大的批发市场、零售卖场。“所见所闻与出发前的预判稍有不同，完全超预期。”杨颂文在与客户的交流过程中明显感受到，市场消费信心在恢复。这让杨颂文敏锐意识到了市场的机遇。

意识到这一点的还有丁小江。作为广东高而美制冷设备有限公司的董事长，他率先抓住机遇签下一笔大单，成为本轮欧洲行的“大赢家”。

受天然气短缺等因素影响，高而美的主打产品成为了欧洲市场的畅销品，包括空气能热泵、电暖器、电暖风等采暖类电器产品需求猛增，甚至成了“硬通货”。

在华沙中国商城，高而美很快就收到了“橄榄枝”，有客户提出要成为其空气源热泵、热泵采暖等产品的波兰销售代理；在德国，高而美与德国尼奥有限公司签署三年合作协议，合作涉及供热领域，金额高达2200万欧元。这是近年来高而美在海外金额最大的单笔订单。

高而美与德国尼奥有限公司签署三年合作协议。佛山市电子信息行业协会 供图

这笔订单在计划之中，却又在意料之外。

出行前，双方其实已经有过多次对接，丁小江到达德国后，尼奥有限公司的高管特地来到酒店接他们去公司洽谈。双方就产品的标准、技术参数要求和认证要求以及对物流交货、技术支持和售后服务等，迅速达成了共识，生动地阐释了“线上1000封邮件，始终不如线下一次见面”。

德国联邦中小企业协会（BVMW）执行委员会外交和经济事务部主任、亚洲事务部主管Dr. Andreas Jahn的一句“我们的大门向你们所有人敞开！”让丁小江一行人感受到了全球市场对中国制造的欢迎和认可。

“德国制造对质量的要求全球知名，德国客户的认可一定程度上代表着高端市场对我们的认可。我相信，明年会有更大的起色。”丁小江计划着，要以此为基础进一步提高公司在德国和欧洲的市场占有率。

“独到发现”洞见佛山制造机遇

广东中元创新科技有限公司总经理张伟强随团抵达波兰时，恰逢中国 (波兰)贸易博览会举行。而在未成行之前，广东中元创新科技有限公司的智能床垫、电视周边配件等产品就已被运到展会上，委托第三方代参展。

时间凑巧，张伟强一下飞机便与同事风尘仆仆地赶往展会现场，与客户面对面交流。除了收获了一张总额近100万美元的新订单，更重要的是了解到了当地市场对创新性产品的需求。

（张伟强考察欧洲当地市场。受访企业家供图）

在波兰、德国、捷克的各大卖场，张伟强和同事还发现了很多“变化”：比如曾经摆放着“Made in China”商品的位置出现了“Made in Vietnam”（越南制造）的字样；又比如，曾经高中低端产品均匀分布的卖场，如今是低端产品独占“半壁江山”。

“根据我们的观察，当前欧洲市场的新消费趋势大致可以分为两种：一种是基础产品，客户从追求高品质、精细节、高标准，转变为了追求高性价比；另一种是高端产品，客户的需求和标准不仅没有降低，甚至比以往更高。”赴欧期间，张伟强在笔记里记录了自己观察到的“独特变化”。

这意味着，高端智能家居产品领域的消费群体更愿意在个人及家庭健康上投入更多成本。随着全球人口生育率的下降，未来将是以老人市场为主，居家、智能、关怀、健康类产品将是主流。

这样的“变化”让张伟强对下一步的思路更加清晰：眼下欧美通胀高企，居民购买力受到一定程度抑制。这看似压抑了外需，实际上对性价比高的中国商品而言是难得的市场机遇。“这是中国制造的机会，也是佛山制造着力的方向。”

此次大多数的赴欧经贸代表团成员，对此极为赞成，他们明显感受到了“广东制造业竞争力依旧”。

企业家们表示，企业一定要跟着市场的变化做出适度调整，产品规格和经营策略，以匹配欧洲市场最新的市场需求。例如，张伟强提出，围绕另一个新产品类目——电视周边及家居智能产品展开市场开拓。

企业更需加速融入全球供应链

近段时间，全国各地“包机出海抢单”的新闻频出，极大地提振了实体经济的信心。无论是丁小江还是杨颂文、张伟强，他们普遍认为，“出海”的意义远不止“抢单”“抢客户”，更多的是对海外市场的进一步认识，对市场重塑了信心。

在丁小江看来，以往企业与企业间是“点对点交流”，这次有政府的组织协调，可以对欧洲市场、经济发展有更宏观的认知，也了解了其他行业、产业的市场需求，对接下来更加精准地把握出口市场，寻找客户大有帮助。

（佛山市经贸代表团主要企业返回香港国际机场。 佛山市电子信息行业协会供图）

欧洲行的启发，让团员们信心更足，纷纷规划着更长时间的美洲行、亚洲行。

还在德国时，张伟强就明确了明年1月份奔赴美国拉斯维加斯参加消费类电子领域的世界顶级展会——CES的议程。随其参加欧洲行的公司海外市场开拓经理陈志泉正抓紧时间沟通参展事宜。

陈志泉在行程中一直在认真思考另一个话题：企业品牌宣传。

当全球竞争加剧时，全面而精准地介绍企业产品以及企业发展趋势变得与产品制造同等重要，这与“走出去”对接有着异曲同工之妙。利用在香港隔离的时间，他已经在着手整理企业品牌升级的文案，以便更好地向客户展示企业。

杨颂文最近留意到，12月6日，中央政治局会议明确要求，推进高水平对外开放，更大力度吸引和利用外资。这意味着，全国各地将迎来全力以赴“拼经济”的关键时期，对于走出去抢订单、稳外贸而言，现在是一个很好的窗口期。

但在观察人士看来，全球化后的供应链本土化趋势愈发明显。如是情况下，企业出海不仅是“品牌出海”，还需要企业加速融入全球供应链，只有这样才能顺应当前的全球贸易趋势，稳住外贸订单。

在此基础上，他也期待着能由政府出面，在海外建立广东甚至中国产业园，通过抱团出海补上目前中国制造业企业外出设厂面临的供应链不稳定的痛点，提升中国制造海外版图的竞争力。

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