产品资讯 - 倒刺霜、舌苔刷、身体素颜喷雾？小众需求的蓝海

Z世代作为消费新势力的崛起，也给品牌商们带来了新的需求洞察挑战。

个性的张扬、社交媒体的认同、兴趣爱好的圈层化，围绕着Z世代习性的研究总少不了这些关键词。2021年，淘宝造物节就针对年轻人打造了「小众宝藏」专场，将Z世代喜欢的非爆款、增速快、规模小的热门新品及小众圈层的兴趣品类搬上了展台，并喊出了「小兴趣也能成就大生意」的口号。

这并非不可能。2020年，淘宝就诞生了十几个年销百亿级的细分市场，如手办盲盒、汉服/JK/Lolita服饰等。

从行业来讲，那些个性化的、小众零散的需求，因为互联网电商的盛行，打破了地域限制，同时又没有陈列成本，使得它们累加起来的市场同样蔚为可观。这就是所谓的「长尾效应」。

「许许多多的小需求，聚合在一起就成了大市场」——「长尾效应」也深刻地影响着当今以DTC模式（ Direct-to-Consumer，直接面向消费者）为主的新锐美妆品牌们的市场布局和产品创新。

一方面，出现了一批专门切中小众细分赛道的品牌。如专做彩妆刷的芭贝拉、魅丝蔻，以一块棉花糖粉扑撬动数亿美妆工具市场的everbab，以一次性洗脸巾雄霸年度品类榜单销量No.1的健美创研等。以健美创研为例，旗下的产品多集中在粉扑、洗脸巾、睫毛夹、棉签、美妆蛋等「非主流」品类，这种类似「美妆杂货铺」式的品牌定位，为健美创研带来了单店年销额超4亿元的黑马战绩（2019~2020年度数据）。

▲everbab的棉花糖粉扑，月销量超10万+。

▲健美创研凭一次性洗脸巾，做到天猫品类No.1。该产品曾创下月销量45W+纪录。

另一方面，一些常规品牌也在积极洞察小众需求，通过剂型、包装、质地、功能性等不同层次的创新，为消费者带来全新的产品解决方案。如拾颜通过升级包装，解决「早C晚A」风潮中，维生素C不易保存的问题；Snowberry雪果针对近两年风靡的刷酸、刷A、刷C的「猛药护肤」，推出修复屏障，改善泛红的蓝铜胜肽修护精华等。

▲拾颜主打一款「一瓶用很久很久都不会氧化」的维C。

它们在这些领域里的成功，也证明了在一个拥有数亿人的巨额市场中 ，一个再小的需求，也能爆发出巨大的市场能量。

而对产品经理来说，如何去洞悉这些小众的、隐秘的，甚至连消费者自己都不自知的需求，既要与目标群体有着极强的共情力和洞察力，又要对市场有敏锐的把控与感知。

本期，春雷社也整理了市面上一些小众需求产品。它们在终端市场上表现不一，但无论是需求设计和产品理念，都有一定的出彩之处，或许也能够给产品经理们一些新的启发。

1、舌苔清洁系列

代表产品：参半益生菌舌苔刷（69.9元/支）、舌苔啫喱（16.9元/支）

总销量：舌苔啫喱9W+、舌苔刷1000+（数据来源于天猫参半旗舰店，截止至2021年4月12日）

▲在天猫，除了成年人的舌苔清洁系列，婴幼儿的口腔清洁产品（舌苔、乳牙）等也比较畅销。

产品亮点：针对舌苔清洁的需求，同时部分人使用牙刷、牙膏清洁舌苔易刺激干呕的痛点，特别设计出具有高密弹性软胶、更贴合舌面的舌苔刷，搭配添加益生菌、三七提取物（减轻出血）的舌苔啫喱，为用户提供完整的「舌苔清洁新方案」。

用法：刷牙后，挤出舌苔啫喱在舌苔刷上，轻轻摩擦清洁舌苔表面，以实现抑制口腔细菌（副干酪乳干菌、鼠李糖乳杆菌）的目的，并持续改善口腔环境、清晰口气。

2、指甲养护系列

代表产品：极地之悦乳木果透润修护指甲修护精华乳（59元/15ml）

总销量：400+（数据来自天猫极地之悦旗舰店，截止至4月12日）

产品亮点：指缘/指甲/指缝属于皮肤末端，几乎无法分泌油脂。因此易导致角质加厚、干燥粗糙和发黄。极地之悦针对该需求，推出含白桦树汁&乳木果油的面霜级指甲修护精华，并将管口设计成斜口海绵头，以更贴合指缝、指缘进行涂抹。产品旨在通过指周护理，实现光滑甲面、拒绝倒刺的目的。

用法：开盖后，将斜口海绵头对准指周、甲面，轻轻按摩导出微乳液精华直至其吸收。

除了极地之悦，身体护理品牌超级种子也推出了山茶籽莹润护手精华油（59元/10mL，总销量10000+）。该产品可涂抹在指尖、手肘部位，边按摩边吸收，利用滚珠导入精油，可抚平倒刺，滋润指缝指缘虎口手肘等日常保养常被忽略的部位。

3、彩妆打底系列

代表产品1：Red Chamber眼部打底膏（69元/10g）

总销量：2000+（数据来自天猫red chamber旗舰店，截止至4月12日）

产品亮点：不少人存在上眼妆前，眼部肤色暗沉，或干燥导致眼妆妆效差、妆容不服帖等问题。Red chamber针对该需求推出两款眼部打底膏：白色舒润款（提亮呵护眼皮）、肤色修饰款（浓妆隔离色粉），在上眼妆前使用，可均匀肤色，提升眼部皮肤密着力，让妆容更服帖、干净与持久。

用法：在上眼影前，挤出一小滴眼部打底膏，用手或美妆蛋轻轻晕开，等10秒成膜后再上妆。

代表产品2：极地之悦口红打底乳（59元/3.4mL）

总销量：7万+（数据来自天猫极地之悦旗舰店，截止至4月12日）

产品亮点：干燥、有唇纹的嘴唇，常常让后续的口红上妆比较麻烦；而涂润唇膏，常常会让嘴唇透亮、显油，影响后续口红妆效。极地之悦推出4款口红伴侣——口红打底乳，乳液质地，特别添加护唇成分，涂抹后让嘴唇具有哑光柔焦效果，让后续的唇妆质感UP。

用法：上唇妆前，取适量打底乳，均匀涂抹于唇部，待其吸收形成哑光锁水膜后，再涂口红。

4、身体护理系列

代表产品1：Sol de Janeiro巴西屁屁霜

总销量：无官方渠道，销量暂略。

产品亮点：屁屁也有专属护理霜？没错！Sol de Janeiro针对日常保养容易被忽略的部位——臀部，推出一款屁屁霜，产品添加的瓜拉纳瓜成分（蕴含的咖啡因是咖啡的5倍），能刺激血液循环，提升和紧致肌肤。其中的椰子油、卡普阿古黄油能提供深层滋养，帮助恢复皮肤弹性。

用法：在臀部涂抹后，顺时针按摩皮肤，直至吸收即可。

代表产品2：超级种子身体素颜喷雾（109元/100mL）

总销量：1000+（数据来自天猫超级种子旗舰店，截止至4月12日）

产品亮点：夏季也是美腿美肌的秀场。但不少人存在肤色暗黄不匀、关节色素暗沉等情况，身体护理品牌超级种子推出沙棘果身体素颜喷雾，含有沙棘果提取物、神经酰胺等成分，可实现一抹「发光」、三秒成膜、防水防汗，身体肌肤即便一整天也能水润白皙。

用法：喷在皮肤后，轻轻推开，待成膜吸收即可。

5、Z世代养生需求

代表产品：Rever巧克力转转浴爆（159元/227gg）

总销量：50万+（数据来自天猫Rever旗舰店，截止至4月12日）

产品亮点：现代白领由于996工作，压力、焦虑下身体难以放松。Rever推出色彩活泼、明亮的马卡龙色泡脚球，添加有烟酰胺、胡椒籽油、甜杏仁油等，以精油级养护满足当代年轻人「养生」需求，释放双足疲惫、放松身心。产品上市后位列天猫浴足剂TOP1，累计销售69W盒。

用法：将浴球放入40℃左右的水中，双脚浸泡即可享受20分钟足部SPA。

*注：文中图片均来自网络。