一年一度保险“开门红”准时启动！主推中短期储蓄类产品，误导销售争议不断

记者 | 吕文琦

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十月份以来，许多保险代理人的朋友圈被一片红色海报铺满，一年一度的保险“开门红”季准时到来。

界面新闻了解到，今年的“开门红”延续“年金型/两全保险+万能账户”组合。业内分析预计，其他理财方式收益在利率下行以及权益市场震荡下出现较大波动和下滑的背景下，短交快返的保险产品有望激发客户需求，从而稳定代理人队伍以及提振险企业绩。

然而“开门红”期间误导销售频发，以及产品的利差损压力，让这场已有三十年历史的传统保险盛事如何继续，受到外界关注。

主推中短期储蓄类产品

今年的“开门红”由中国人寿拉开序幕，公司在10月中旬推出鑫瑞稳赢年金保险、鑫瑞年年养老年金产品和鑫享未来两全保险三款产品。“鑫享未来”两全保险为主打产品，缴费期可选趸交、3年或 5年，保障期相应为8年或10年。

平安人寿推出平安盛世金越（尊享版）终身寿险、平安御享财富（2023）养老年金保险和平安御享财富（2023）年金保险，产品形式以“增额终身寿险+短交年金”的搭配为主；泰康人寿则推出“开门红”主力产品泰康惠赢人生（爱家版）年金保险产品计划。

据了解，其他保险公司的开门红也在积极筹备之中，新华保险将于12月1日开启开门红，中国太保计划于12月8日开始。

国泰君安非银分析师刘欣琦团队指出，在需求方面，权益市场较大波动以及银行理财破净等导致客户风险偏好明显下降，叠加岁末年初居民流通资金相对宽裕，消费者对于高收益确定性的理财类产品需求明显提升。供给方面，保险公司“开门红”期间主推中短期储蓄类产品，同时近两年增加保本保收益的传统险增额终身寿的销售力度，较好满足客户的短期储蓄需求。

界面新闻了解到，“开门红”对于险企而言也有提振士气的意义。有大型险企保险团队长表示，“开门红” 期间，保险公司会集合全公司之力展开销售，这几个月的业绩可以占全年业绩的30%-50%。“赚足了钱才有信心在这个平台上干下去，‘开门红’要是不红，这一年很难红。”

招商证券郑积沙团队分析指出，对于代理人而言，“开门红”期间有助于提高代理人对客户的拜访成功率，促成大单成交; 同时为刺激代理人的积极性，各公司对于“开门红”期间销售的保单都会给予一定的加佣，能提高代理人收入、为其全年展业提供信心，在当前增员难的背景下，代理人收入得到提升后可以更好地激励整体队伍的情绪、有助于代理人的留存和增员，从而实现良性循环。

“开门红”争议持续

尽管“开门红”是每年险企的必备节目，但这场财富盛宴在业内也颇受争议。有年轻的保险经纪向界面新闻直言，自己很少用“开门红”产品追业绩，“这不就是用误导销售割韭菜吗？”

“‘开门红’产品一般是主险定期年金与万能险的组合，你现在看到宣传里4.8%左右的利率很诱人，但那是万能险的结算利率，不是主险利率。万能险的利率是有可能下降的，保底大多在2.5%，并且向万能险里追加资金和提取都有1%-3%不等的手续费。”前述保险经纪解释。

新华保险前董事长万峰此前接受界面新闻采访时表示，很多营销员包括公司都是拿着产品找客户，“开门红”就是典型的产品导向。“现在大家在讲客户导向，但在‘开门红’期间险企都会定销售目标，让营销员拿着产品去找客户，你看我这里又出好产品了，这还是产品导向，没有考虑客户的需求。”

“开门红”主推的年金及两全险搭配万能账户模式也让业内在当前投资市场波动时期对于利差损风险有所担心。

根据前三季度险企的偿付能力报告，多数险企的综合投资收益率在1%-2%之间，部分险企甚至收益率为负。在收益率下滑的背景下，高度依赖利差的“开门红”产品2.5%保底，结算利率接近5%的设计让产品价值假设的偏差越来越大，令利润腰斩和偿付能力告急的情况不断上演。

对于“开门红”的利率风险，中国人寿精算部副总经理侯晋在三季度业绩会上表示，在开门红的产品设计上，中国人寿非常注重利率风险管理和资产负债管理。主打规模型的产品的负债久期都控制在6年以内，与资产久期持平。目前中国人寿整体的资产周期是6.7年，负债久期是不到6年，从利率风险敞口的角度上控制得非常好。