医药代表：市场上遇到难以解决的困难如何去做？

前面一篇文章有评论说我不应该将市场上解决不了的问题的责任归咎于地区经理，下面我就粗显地谈一下我的见解。

市场上出现的问题：

1:客户所产生的问题。

客户产生的问题很简单，有点话题我就不在这批判了。

很多药企的同行都为了销量而不断地维护着客户，有的竞品同行尤其争得面红耳赤，所以每个人跟客户的关系处理就与销量画上了等号。

所以很多药企领导都会评判客户关系的远近来制定一系列的要求举措，虽然无可厚非，但是也需要衡量实际的情况。

还有一点就是临床费用这个比较敏感的话题。

很多相同的竞品由于价格因素以及适应范围相差不大，所以导致竞争尤其激烈。

有些大包企业由于可操控的“点数”比较“宽松”，所以会更受部分客户的认可。但是也不是所有人都这样，学术的问题还是比较关键的。

但产生的问题是什么？临床费用的”点数“，这个就是由地区经理制定的。

2:客户需求，资源投入

很多资源的投入地区经理决定占很多的影响因素。

客户寻求学术会议以及一些学术会议赞助。

地区经理：关系都这么好了，现在比较困难，先把资源投入到其他地方去。

好的，我知道了，都合作这么多年了，这次不赞助不会得罪他的。

可以赞助，能给市场增量带来多大提升（国内药企经理的常用语）

就不赞助了，药品后面就掉医保了，没法继续合作了。

不赞助，你看看才用多少只，投入产出比呢？？？

。。。。。。

其实客户寻求的是后续发展，而且这种合理的要求非常普遍，这就是医药代表存在的本质意义，在某些层面去帮助临床客户奠定临床应用的基础，无可厚非。

3:市场上问题由外部因素导致

医保问题，国家集采，耗材统购，DRG,DIP等等原因。

医院的规定，医药的管理，医院的领导层。

其实这些都需要药企的领导去合理解决这些问题，毕竟所接触的层面不一样。

但是现在某些药企领导一直都在推诿。

汇报一直在寻求解决机会，但是迟迟不去了解及解决。

总希望有其他人可以站出来去解决这些问题，谁知无人愿意站出来。

其实也不是说这些领导做的不好，只能说管理制度导致客观影响。

不愿意背锅，不愿意揽责任，好事都是自己的，坏事都是他人的。

稍不留意就丢了“乌纱帽”。

毕竟现在药企的中下层领导是最难的。

其实现在国内医药环境大部分都是这样。

想做事情的，没有资源。

有资源的，资源都被上层“剥削”殆尽。

有资源的，资源都是我自己的，自己肥多好。

不想做事情的，混着，躺着，看着。只要饿不死，就呆着。

都在观望，这个动荡的医疗环境。

（裁员，降薪，底薪，pip，低绩效人员，严重警告，合规推广等，你们都经历了哪几种？）