文|平襄

“红军不怕远征难,万水千山只等闲” 这句出自毛主席《七律·长征》中的经典诗句，似乎也正是中邮人寿当下的一种写照。

作为我国保费规模最大的银保系险企，中邮人寿在2022年上半年价值成长表现亮眼，但会计利润亏损近18亿元，这对于连续8年实现盈利的中邮人寿来说，不可谓不是艰难一关。

由于寿险业经营具有长期性以及其特有的会计准则，利润虽然是重要的衡量指标，但的确不能准确对照企业当期的经营状况，尤其是保险行业的当期利润，与资本市场波动高度敏感相关，从行业上半年披露的投资收益、利润下行情况就可以看出这个逻辑。中邮人寿成立初期的产品价值比较低，积累的保单剩余边际相对有限，应对资本市场的不利波动的能力就大打折扣。反而言之，“剩余边际”堪称利润的主要来源和“压舱石”，如积累越雄厚，应对波动的能力就越强，看看头部险企的剩余边际释放，可以明显看出这个结论，平安每年的剩余边际释放大概800多亿元，吸收和消化资本市场不利波动能力非常强。

但这几年中邮产品结构上的明显变化，长期期交产品占比逐年提升。并且伴随着友邦增资到位、董事长完成更替、市场化选聘的总经理正式任职，在今年迎来成立13周年的中邮人寿不仅总资产突破4000亿元，营收进入千亿平台，在转型“变法”道路上也开始步子更大、动作更大的大踏步前进。

中邮人寿的发展转型与经营举措开始受到更多投行和分析师的关注，根据摩根士丹利研究分析报告，“中邮人寿二季度的偿付能力充足率仍在上升，环比上升7.3个百分点，达到182.3%(核心偿付能力上升6.6个百分点至119.4%)，充分表明中邮保险资本造血能力得到明显改善。我们同时也观察到中邮保险在资产结构的改变，二季度风险最低资本提升了15.5%，这意味着中邮人寿的业务结构正向高价值类业务倾斜。”汇丰银行研究报告表示，“今年上半年，基于产量、利润率和资本效率的提高，中邮人寿新业务价值上涨近3倍，内含价值比2020年全年增长了32%。”

从发力长期寿险、重疾险等高价值业务，再到深耕邮银、渠道外拓、筹谋职域营销、史无前例地涉足类个险的经营，并且随着市场化力度的持续加大，这家自诞生起备受关注的银保系险企一定程度上也代表了中国主流人身险渠道——银保渠道的未来探索，逐渐走出往昔趸交粗放的经营舒适区，走向经典寿险经营的价值规模之路，改变业界对其多年的固有印象。

1 早于行业的一场转型:新业务价值倍数增长 彻底撕下低价值银保的标签

成立后的13年中，中邮人寿固然连续刷新多项行业增速纪录，常年稳居市场保费前十，但“高保费、低价值”的银保标签，也不曾远离这家最大的银保系险企，甚至几乎全部保费都来自银保渠道的中邮人寿更被认为是其中最为典型的代表。

这也的确是中邮人寿曾经的痛点，保费大多依靠趸交业务带动，尽管业绩成长显著，但较低的价值能力和高资本消耗的业务结构也令之备受争议。随之涌现出一个尴尬的问题：保费的市场地位无法匹配自身的影响力。

如何将经典寿险长期经营模式与邮政集团的网点品牌等优势资源融合，真正走出一条邮政系的保险之路？答案的关键还在于前者，笃定转向以长期期交为主的经典寿险长期经营模式。

是故，对于中邮人寿而言第一步就是摒弃往昔的趸交作业模式。知易行难，成立于2009年的中邮人寿，那时正是银保崛起趸交大行其道的岁月，加之中邮人寿因这一模式带来的黑马之姿下的诸多业绩，可以说这一作业模式奠定了中邮基础文化和思维惯性。

曾经的规模业绩有多大，面对的期交转型就会有多大的痛苦和掣肘。但透过数据可以分析，目前中邮人寿期交业务已取代趸交，成为新单保费最主要的贡献者，并且持续维持在一个较高的水准。

（数据来源：年报及资本补充债追踪报告）

在期交业务的稳定发展下，中邮人寿迅速积累起续期规模，价值能力也逐步释放。根据信用评级公司对中邮人寿资本补充债追踪报告的数据中显示：

2022年一季度中邮人寿新业务价值已经达到33.48亿元，相较于2017年全年增长超过9倍，新业务价值率也从2017年的1.23%跃升到2022年一季度的15.45%，并不断创造新高。

尤其是2022年，中邮人寿加大转型力度，继续保持高价值业务的高速增长和新业务价值的逆势上涨，据了解，上半年中邮人寿的新业务价值超去年全年水平，约为2020年的2.8倍，期交新单的“含金量”大幅提升。

近几年，随着寿险业转型的深入，整个行业的新业务价值及价值率都在动摇，几家上市险企也都出现不同程度的滑落，2022年上半年，上市巨头的新业务价值普遍出现两位数乃至腰斩的下降，部分公司的新业务价值率甚至只有约6%，部分公司银保渠道的新业务价值率在1%左右。

如上，可以看出：

中邮人寿已经逐渐找到自身的渠道优势，并且展现出银保的价值潜力，大有形成独具特色的高质量银保模式的趋势。除了期交寿险产品在渠道销售的深入推动，中邮还在行业健康险业绩普遍下滑的大背景下，通过银保取得了数亿元的长期重疾险，这种更高价值产品的保费，使得公司整体健康险期交新单高速增长，更是进一步拉动着渠道价值的提升。

据同业交流数据显示，截至2022年8月，中邮人寿银保新单期交业务占比已经达到了77.2%，在银保系险企中遥遥领先，而269.54亿元的期交新单保费更已处在寿险业的前列。无论如何，“低价值”可能已经并不再是这家公司的形容词了。

（来源：行业交流）

2 打开新银保之门:深度赋能邮银，打开多元渠道 类个险经营迈出中邮历史性一步

在个险渠道持续承压的情况下，行业再次重视银保渠道，2022年上半年上市公司银保新单大幅增长，规模价值并重，银保渠道价值进一步凸显。

同时，银保渠道转型正在持续进行，如何真正做到与个险渠道平分秋色，需要行业进一步给出答案。借鉴国际经验，银保渠道将逐步从超市模式转向深度经营，实现经营成果共享，才可能创造更高价值。国际上如友邦在东南亚市场采取与当地的优秀银行深度合作的银保合作方式，建立了稳固的长期伙伴合作关系，触达更广泛的客户群体，国内也与东亚银行开展独家合作。

国内银保系公司与母行或股东具备天然的深度合作优势，在银保渠道从规模到规模与价值并重过程中，中邮人寿对价值的追求始终不变。

从中邮人寿2022年年中工作座谈会新闻稿可见，对邮银渠道的“赋能”成为关键词，充分依托中国邮政渠道优势，持续深耕邮银渠道，全面赋能渠道，提升渠道保障类、高价值产品销售品质和能力，从队伍建设、产品研发、科技赋能等多方面与渠道开展深度协同，探索银保渠道价值发展的新模式。

中邮人寿大大抬升了银保这个饱受争议渠道的发展“天花板”，然而中邮人寿的“好戏连台”并没有局限于此。

2022年年中，中邮人寿公开向市场招募团险板块下的员工福利代理人和职域营销代理人，而其中的职域营销显然有着鲜明的个险经营的特点。依托团险的对公客户，由代理人为企业内客户提供保险产品及服务既是如今众多险企进行个险高质量转型的重点方向，也被业内资深人士认为是银行系险企重要的资源禀赋和开展类似个险经营、提升价值能力的关键。

而此次正式涉足职域营销，也标志中邮人寿正式向着念念不忘近十年的“个险梦”走出了实质性的一步。

个险可以说是中国保险业标志性的渠道，在代理人制被引入大陆以后，我国保险业迎来了一波发展的黄金时期，保险观念不断传播，保费规模也迅速扩大。如今，我国寿险市场规模达到了4万亿的量级，个险仍占据着大半江山，并且是行业价值最重要的贡献者。

不仅几家寿险业巨头均以个险为其主要的基本盘，而且中邮人寿以外的其他几家银保系险企也大多有着一定的个险基础，像农银人寿2021年个险保费已经接近50亿元，其中有超过40亿元的续期保费，成为其在可比同业中的最为领先的优势之一。

而长期业务渠道单一确实也是困扰中邮人寿的另一个短板。尽管这几年，在银保渠道的各种优势已经越来越明显，但中邮也比任何人都明白这一渠道的局限。事实上，虽然在行业深度转型的市场环境下，这些年个险经营的困顿日益突出，各项指标都在不断失守，各种阵痛不断显现，但个险的价值能力即便是现在的银保渠道也是仍然无法匹敌。作为致力于成为我国一流险企的中邮，个险也必将是绕不过去的一道坎。

从传统个险到高客营销，从人海战术到高质量代理人，这段时间个险思路的种种变动以及行业的各类举动，相信中邮早就看就在了眼里，并且成为研究适合自身发展道路的重要参考依据。而在得到了如今在个险上极负盛名的友邦入股增资后，友邦的能力也进一步加速了中邮的个险布局。再加上中邮本身的实力基础，于是在整个寿险业个险萎缩的大环境下，中邮逆势启动类个险的经营，反倒有些集齐了天时、地利、人和的感觉。

伴随着职域营销等业务的启动，中邮的个团业务部也升级为团险事业部，同时多元业务以及基于客户深度经营的收展业务也正在进一步展开，“一主多辅、多点发力”的多元渠道发展格局初步形成，中邮人寿也正在逐步走出固有的渠道，走出自身的舒适区，展现出全新的经营活力与面貌。

3 市场化疾行的催化剂:这是一场从内向外的自我“变法” 带出全新精神面貌

和其他银保系险企更多被当做背后大行一个金融板块的牌照布局不同，中邮人寿被邮政集团寄予了更多的期望。考虑到邮政集团的业务结构，中邮人寿不仅要在市场地位上站住脚跟，更要肩负价值增长的重任，以一家名副其实的一流险企姿态，成为邮政集团更高层次、更高质量的新增长极。

在这种高标准的目标与要求下，无论是邮政集团还是中邮人寿都越来越认识到市场化对于激发效率与创新、焕发动力与质量的重要意义。这也使得原本在人们看来风格较为保守的中邮人寿成为银保系中率先打破系统壁垒，大刀阔斧进行市场化改革的险企。

不仅友邦的入资打破了长期清一色邮政集团系统股东的股权格局，中邮还从市场上引入了寿险业知名的资深管理者，使得李学军成为公司首位非邮政系统出身的总经理，同时，也引入了具有丰富邮政、金融经验和多年从事集团战略的韩广岳作为董事长坐镇。这无不体现出了中邮人寿以及邮政集团的发展决心与重视力度。

并且自2022年初开始，中邮人寿便在持续大规模地开展市场化招聘，在最近的一次集中招聘中，总公司甚至放出了包括部门经理在内的百余个岗位，表明这家公司正在将市场化作为补足自身短板的重要途径，在人才机制上形成“能上能下”“能进能出”“能多能少”高效而灵活的局面。

同时，笔者发现中邮人寿官方网站也于近日进行了全新改版，这一系列举动使这家默默沉稳的特质平添了几分朝气的色彩。

几乎所有人都明白，改革的核心其实是“改自己”，有勇气将改革的矛头对准自己的人却少之又少。即使是在此次已经无可避免的寿险业改革之中，仍有不少人要么拼命保住自身原有的利益，要么只在传统的方式上修修补补，最后坐视企业积重难返。

中邮人寿则随着转型的深入与改革步伐的加快，直接将“变法”指向了自身的内在，让此次改革成为整体与气质上的变革。但改革的成效不是一朝一夕，保持经营战略的定力尤为关键，毕竟对于中邮来说，改革的目的已不仅仅是业务质量的提升以及经营效率的改善，而是真正实现内生的造血动力与自我可持续的高质量发展，成为银保系，乃至整个保险行业的一股“清流”。

显然，这种改革需要能承担一切代价的觉悟，上半年中邮人寿的利润表现正是改革中摸索与尝试需要直面的风险与不确定性。不过也正如王安石的《登飞来峰》一诗：

飞来山上千寻塔，

闻说鸡鸣见日升。

不畏浮云遮望眼，

自缘身在最高层。

这些必然都阻挡不住，这家公司大踏步的前进。