从网点到个人，如何稳步增加活期及月日均存款

截至2022年7月末，本外币存款余额257.53万亿元，同比增长11％。月末人民币存款余额251.1万亿元，同比增长11.4％，增速分别比上月末和上年同期高0.6个和2.8个百分点。7月份人民币存款增加447亿元，同比多增1.18万亿元。其中，住户存款减少3380亿元，非金融企业存款减少1.04万亿元，财政性存款增加4863亿元，非银行业金融机构存款增加8045亿元。

另外，建设银行在《2022年第一季度报告》显示，吸收存款 238,805.2亿元，较上年末增加15,017.08亿元，增长6.71%，其中，定期存款 115,623.73 亿元，活期存款119,709.98 亿元。而招行同期显示，客户存款总额66,800.94亿元，较上年末增长5.25%。

通过上述数据观测到，全国人民币余额都在上涨，同比增速11.4%。可能由于“房住不炒”的“库兹涅茨经济周期”在内地板块的结束，亦或是由于疫情对居民流动性的影响，或者中美的“修昔底德陷阱”导致的贸易降速，增长乏力！或者是由于凯恩斯流动性陷阱导致的，投资者“宁愿持有现金而不投资与其他投资品”等等。如果贵行存款增速低于11.4%，那么说明您属于低于基准β值，严格意义上是不合格的。

我们的问题就来了，存款永远都是银行的“老大难”，为什么有些银行能够逆势上涨？有些银行只能被动投入大量的“积分措施”，导致原本就是低廉的净值差出现更加严峻的存款成本上升，试问？这种“存款内卷”何时能够按下暂停键？我们今天不妨从三个层面来探讨吸收活期存款问题。

一、省行或一级分行层面吸收活期存款

首先，弄清楚活期存款是如何沉淀下来的？资管新规之前就是大量理财产品的募集期导致的，资管新规之后也存在大量的净值化理财产品募集期、信用卡扣款前期、代发工资结算活期、ETC或者其他二维码扫码结算存款、基金定投扣款日前期，换言之，活期存款有一个公式：活期存款月日均=活期存款获得渠道N×可沉淀时间t×有效客户基数m。通过上述公式我们观测得到如下结论，渠道越多、时间越久、基数越大，效果越好！

其次，分析渠道的可控性问题。直接拉存款的途径来源于两点，即任务下达的完成率及成本上升（包括隐形的成本和流失成本）问题，我们逐一展开渠道进行分析：

1、净值化理财产品受限于市场波动率，解决方案在于资产配置能力。

2022年上半年A股权益类市场的回调，带动着二级债券集体回调。导致大量中等风险以下客群的无法忍受，产生大量投诉、媒体曝光、客群流失损失严重！因此，净值化理财产品吸收和稳定客户活期存款并不稳定，需要掌握一定的资产配置能力。例如，笔者采用的TPSS™结合CPPI资产配置方法，就是在嘉实原油基金等方面，提升客户资产收益率曲线。如果采用美林投资时钟分析国内行情，势必导致大比例配置A股行情，会出现陡然下行。

2、信用卡扣款留存活期存款的问题。

信用卡的推广和使用必须具备两个要素：第一个，满足开卡人的基本“面子问题”即，额度要高！不管用不用；第二个，满足开卡人的基本消费场景的问题，比如跟奔驰汽车（中国）合作的信用卡优先筛选了一部分客群，再如跟美团合作的信用卡又针对了一部分客群。那么，谁有资产配置能力，一目了然！推广信用卡或者分期吸收活期存款。如果解决不了，精准客群和上述两大问题，便无法满足活期存款沉淀，更好的使用场景和额度，会加速客群流失，反而加大了管理运营信用卡的成本。

3、代发工资结算活期的问题。

代发工资结算本质上是利益互换的结果，自从银保监发布“七不准四公开”以来，营销成本转移到了关系成本里面，其中冷暖自知。换言之，客户的主要结算行是不会轻易换掉的。掌控客户主要结算行的金融机构，最终会在代发工资之后吸收客户资金，或还贷款、或放理财、或去定投等等。

4、ETC或者其他二维码扫码结算存款，该内容取决于覆盖率的问题和服务问题。

覆盖率解决大面积锁定客群结构，例如建行在高速路口推广ETC，那么显然某城商行未大规模推广ETC或者条件有限覆盖面不够，就面临上述汽车客群ETC转移到建行的问题。其次，后期服务的问题，刚开始锁定的客群结构即车辆物流客群，后期由于ETC的不好用、掉胶，跟不上后期服务，就面临客户转移ETC解约去其他银行或者高速机构的问题。如果后期服务跟上，就有可能升级迭代为财富客户的基础客群。另外，该策略面临的最大成本是运营成本，例如，人力资源成本、员工去营销ETC导致日常维护客群流失的成本等，不具有有效可控性，顾此失彼。

5、基金定投扣款日前期，吸收活期存款策略。

如果说上述四类存款，可以变成货币理财，面临存款转化或者流失风险，那么显然基金定投这个措施，不仅能防止客户转化为货币理财，并且必须从别的银行转化过来。

好处有三：

第一，肯定是活期，而且规模可控可测；

第二，肯定是新增资产新增存款；

第三，肯定是风险偏好相对较高，符合资管新规的客群。

缺点亦有三：

第一，定投的量需要很大否则看不出来，量大考验省行级管理部门专业技能和战略眼光；

第二，定投需要时间和成长周期的问题，周期考验省行层级的定力和战术控制问题；

第三，这个事情重要而不紧急，往往不被总行、省行层级所关注，作为长远而重要的推动指标，因此短期看效益较低。

【例如】：

某国有大型银行，2018年省行定投仅仅有3000个，户均扣款400元，扣款日随意。2020年定投30000个，户均5000元，扣款日均为每月1日。简单测算一下，2018年，基金定投月扣款3000*400元=1200000元，年完成基金销售1440万，扣款日不明确导致月日均新增活期无法统计。2020年，基金定投月扣款30000*5000=1.5亿元，年完成基金销售（光定投）18亿元，每月管理和控制客户，至少7天活期存款，存在活期里面。

熟悉银行活期存款计算的同事，不妨测算一下，活期与日均新增情况又如何？试问，上述10万客户均扣款，户均8000~10000元呢？比如江苏省、广东省某银行省行，具备上述条件。风险又如何，是否可控？营销成本如何？所以，我们通过分析如果在开门红、二季度营销竞赛当中，加入“基金定投覆盖率”这个营销指标，不失为一种好策略。

综上所述，常见的吸收活期存款的方式方法，如果能够组合应用，另外也得顺时应势地采取因地制宜的新策略，为长远计。或许就能多元化锁定客户存款，我们知道一个客户一旦绑定5种以上金融产品，基本上流失率就明显降低。

二、支行层面吸收活期存款

首先，支行吸收存款属于战术层面执行问题。总行、省行、分行管理层的战略调度有所区别，前者负责方向问题，后者负责落地问题，总行不调度ETC、不调度代发、不考虑信用卡应用场景、不督导基金定投等，支行就不做吗？显然不是，支行业绩指标压力转移到分管行长这里，需要出现一定的“逆周期调节”。例如，总行不会暂定活期存款的调度，然而本支行已经完成全年存款业绩指标的120%，试问9月30日，支行还会吸收1亿活期存款在“七天活期存款里面”度过十一长假吗？心知肚明、不言而喻；

其次，支行应该确保网格化营销。网格化营销解决的是零售客户，AUM在600万“富裕客户”以下层级的调度问题。注意三个问题，一是客户住址集中度问题，二是主要结算行问题，三是客户到期日或者开放日开放问题。例如，重庆九龙坡区，某支行50万以上客户集中在石桥铺附近，石桥铺拆迁之前拥有两大客户群里，分别是科技市场外地客户集中流转基地和中航集团家属楼。那么科技市场由于外地人居多，年底寄回家里可能性较大，后随着市政改建该客群势必流失，留都留不住，那把大量资源投入必然性价比不高。然而，网格化筛选出来中航某集团家属楼，12栋，仅有2栋在我行开卡不足50名开户理财，且活期留存较高！（工资绩效水平高，可支配收入高，消费余额高导致，活期存款余额高），针对人均薪酬均在20万以上的该客群，做的首要动作就是及时将资源投入，新增该客群。没有新增客群，谈何新增活期存款呢？新增客群和存款，又需要涉及知道客户主要结算行、到期或者开放式的问题。否则，会陷入无从下手！

最后，支行应该确保圈层搭建和财富管理能力。圈层搭建，指的是600万及以上金融资产的高净值客户。面对这样客户推动大额信用卡、大额基金定投、全权委托等，那么大额信用卡场景的打造需要省行或者总行资源的倾斜纳入贵宾服务体系，比如温泉一日游项目。大额基金定投，要求支行私行客户经理，完成100%（人数）月扣款大约等于10000元，连续不得少于18个月的定投扣款目标。全权委托，未能有效配置资金，归属活期存款部分，自然而然介入了有增活期存款的提升。

上述方式，需要借助私董会搭建圈层，该圈层必须满足，董监高、资产本行或者他行1000万以上或者有满足条件的他行私行银行卡账户等条件。组织不超过9人的私董会，形成闭环圈层。当一个支行，通过圈层搭建和私行产品，组成圈层的时候，就打通了“公私联动”和修筑了“大额活期存款”渠道，为后期“轻资产”、“资产财富一体化”做好了铺垫。

三、理财师吸收活期存款

理财师吸收活期存款，需要两点注意：一是脉冲式完成活期存款；二是稳定式完成活期存款。

首先，脉冲式完成活期存款。该方法和策略应用于场景是，关系导向型理财师、理财产品导向型理财师。关系导向型，成本在于“积分体系”的支撑，没有人会白白浪费“机会成本”去存款活期。另外，手段在于货币理财产品的赎回、到达赎回期的净值化理财产品的“换仓”（即赎回前理财、让其等待新理财，以此带来的“产品换仓”导致的活期存款增多）。

其次，稳定式完成活期存款。该方法和策略应用于场景是，专业导向型理财师、财富管理型理财师。专业导向型，指的是形成有体系化的系统知识及技能，即技术壁垒。成本在于“资产配置”的专业化投研时间和悟性，预计形成时间大约3年左右。另外，手段在于基金定投逐年上涨+资产配置策略的组合营销，同样预计形成稳固客群、稳定活期扣款余额，也需要3年有余。这两种方法，笔者所以给出的建议就是根据客户画像进行划分，按照资产配置的长短周期、拟合总分支行的考核政策，制定属于自己的活期策略，两者都要抓都要硬！

【例如】：

2015年6月大盘急速下跌，2016年1月熔断机制结束，低于13倍的市盈率（PE-TTM）基本上宣告了市场底部的来临，某支行将支行管户1849名客户划分为4个客群（ABCD），按照周边50万以上客户集中在市中区某街道办事处，周边一共大中小区涉及人员居民3600户、9800余人，涉及40余宿舍（5个厅级干部宿舍、4个中高端社区、1个高端）、80多个楼长、9个居委会及2个家委会，1个老年大学。

采用策略如下：

首年，5万以上客户30%基金定投覆盖应对“抗通胀概念”，理财经理每天任务3户，扣款金额300元，扣款日每月1日，要求月活期余额净新增100万；次年，5万以上客户50%基金定投覆盖率，应对“养老金不足、教育金有限”等长期概念，理财经理每周10户，资金1000元以上，要求月活期余额净新增300万；再年，5万以上客户80%基金定投覆盖率，资金3000元以上，（50万以上客户100%基金定投覆盖率，资金10000元以上）应对“净值化理财和资管新规到来”及“客群机构改善问题”，要求月活期余额净新增1000万，扣款日1日。

与此同时，派发ETC、二维码、网格化营销、圈层活动的监督保持正常触达，严格控制在分行1.2倍指标任务。由于有定投池子的精准投研，上述客群连续3年实现整体收益9%以上，基金收益12%到25%左右水平，继续超越了客户预期。2020年底，该支行实现了，5年金融资产10亿到20亿新增，活期定期比例实现了5/5开，实现了建行以来最大规模的活期存款上涨。

综合全文来看，活期存款的调度，从省行分行、支行、一线理财师的角度不可千篇一律，方法主要是来自平台搭建和财富管理，具体战术当中基金定投的“覆盖率”以及对应配套设施、考核等一脉相承缺一不可。我们以若干案例，重温了一个省行、一个支行、一个理财师的活期存款吸收路径。

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