银行强势回归：五大险企银保渠道保费增四成

本报记者 陈晶晶 北京报道

截至8月30日，中国人寿（601628.SH）、中国平安（601318.SH）、中国人保（601319.SH）、中国太保（601601.SH）、新华保险（601336.SH）五大A股上市险企皆已披露年中“成绩单”。

《中国经营报》记者注意到，今年上半年，上市险企继续贯彻清除保险代理人队伍“三虚”（虚假人力、虚假保单、虚假架构）方针。截至6月30日，五大上市险企保险代理人队伍合计减少49.6万人。同时，随着代理人渠道新单保费持续下滑，上市险企反掀起银保浪潮，来自银保渠道的保费收入集中放量增长。

据记者统计，今年上半年，五大险企银保渠道保费收入合计达到1375.86亿元，较去年同期974.76亿元，同比增长41.41%。

业内人士在分析上述银保渠道回归现象时表示，一方面，在当前个人代理人渠道持续低迷的背景下，为了维持现金流的客观要求，寿险公司不得不再次大力发展银保业务。另一方面，作为居民财富管理主要的金融产品代销机构，银行拥有客户资源多、金融产品丰富等优势，较容易实现年金保险、养老保险的场景化营销。

不过，业内人士也指出，如何在保费规模增长同时获得更高的业务价值，仍需要险企不断探索和努力。

银行客群分化明显

实际上，从2013年到2016年，银保渠道总保费占寿险行业总规模保费的一半，随后几年降至35%左右。但最近两年，银保期交保费收入正在逐步赶上个险代理人渠道，彰显其重要性。

中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示，2021年人身险公司银保业务全年累计实现原保险保费收入11990.99 亿元，同比增长18.63%，呈现连续四年增长态势，原保险保费收入持续站稳万亿元规模，超过人身险公司保费收入总量的三分之一，业务占比同比上升3.73个百分点。

从整个人身险行业来看，行业交流数据显示，今年前6个月，人身险公司银保渠道累计实现新单规模保费接近1900亿元，同比增速接近15%。而同期，人身险公司保费增速仅3.5%。

今年上半年，上市险企银保业务收入更是增速大幅上升。

半年报显示，今年上半年，中国太保旗下太保寿险银保渠道保费收入“井喷式”发展，实现保险业务收入178.28亿元，同比增长876.3%。其中银保渠道新保业务收入168.38亿元，同比大幅增长1125.5%，超越了个险代理人渠道的147.80亿元，成为中国太保上半年新保业务最大贡献渠道。

不仅如此，中国人寿、中国人保、新华保险、中国平安四家险企银保渠道保费收入亦出现较快增速。

公开数据显示，中国人寿、中国平安、中国人保、新华保险银保渠道保费收入分别为426.09亿元、66.74亿元、392.80亿元、311.95亿元，分别同比增长23.72%、45.09%、41.9%、7.8%，对整体保费规模实现加成。

在半年度业绩发布会上，对各大险企纷纷发力银保渠道的现象，中国人保副总裁肖建友分析表示有两个原因：一是个险营销队伍人力持续下滑和居民财富管理需求结构性转变，创造了银保业务的供给和需求。其中，从银保市场环境看，居民储蓄不断提升处于高位，在“刚兑”型理财产品淡出市场后，消费者对基金、理财产品的需求下降，保险产品成为重要选择。此外，银行客群显著分化，中高端客户在保险保障、品质养老、资产传承等方面的需求日益增长。二是银保渠道价值转型的效果不断释放，银保业务的规模和价值贡献日益凸显。主要同业加大银保渠道推动力度，弥补规模保费及新业务价值缺口。

抢先备战

种种迹象显示，上市险企均正在加大力度投入银保渠道建设，并将其纳入经营目标考核。新定位之下，做法各异。

公开资料显示，中国平安寿险持续推动“渠道+产品”改革战略，推进银保渠道在内的四大渠道改革。中国平安提出了“新银保”的理念，启动“平安银行家”计划，围绕具有高客资源的平安银行，将平安银行原财富管理板块业务与银保业务深度打通，并打造一支以寿险产品销售为主，兼顾理财产品销售的新的财富管理队伍。

中国太保则推出寿险“芯”银保模式，聚焦战略渠道，聚焦省会和中心城市，重点推进客户共拓、产品共研、团队共建、资源共通、服务共享、科技共创等举措。在近日半年报业绩发布会上，中国太保管理层介绍称，太保寿险已布局了包括浦发银行、招商银行、农业银行在内的战略渠道。

对于银保渠道加强与银行合作的工作思路，太保寿险总经理、首席执行官蔡强表示，太保寿险愿意和有共同价值观、共同客户理念的银行形成战略合作、资源倾斜、产品倾斜以及服务的对接、系统的对接，形成长期的战略合作。未来，太保寿险的银保渠道发展将聚焦三个方面：第一，发展以私人银行为主的高端客户；第二，与银行进行战略合作；第三，建立起一支“四高”（高素质、高收入、高举绩和高留存）人才的银保销售队伍。

“抢抓银保市场机遇，策略性加快价值型银保业务发展。公司银保业务始终坚持价值为先、兼顾规模的发展战略，密切关注银保渠道定位的重大变化，及时调整渠道发展策略。面对新的发展形势，在高质量发展导向下，公司银保渠道确立了‘稳规模、扩期交、控成本、提价值’的发展定位，银保渠道在公司转型发展中的作用显著提高。今年上半年，公司银保渠道实现规模保费415亿元，同比增长41%，支撑公司规模业务发展。”肖建友表示。

值得一提的是，新华保险副总裁、总精算师兼董事会秘书龚兴峰表示，公司把银保渠道作为很重要的规模支撑渠道来对待。同时对银保渠道进行分层管理，通过多种手段和措施降低销售成本。在客户经营层面，一方面为客户提供最基本的保险保障服务，另一方面对银保渠道客户进行再开发，为其提供全生命周期的、多元化的保障解决方案。

对上述上市险企的一系列动作，某险企高管评价认为，做好银保渠道需要能力积累的过程，包括寿险公司和银行的关系，寿险公司流程建设、销售队伍建设、总部的管理能力都需要一个从无到有、从小到大的过程。唯有抢先看到这个战略机会，提前进行能力建设，才能抓住当下的机遇。

亟须挖掘长期价值

需要注意的是，虽然银保渠道保费规模上升突出，但是给上市险企带来的新业务价值依然较微弱，数据亦能进一步佐证。

例如，今年上半年，中国人保旗下人保寿险银保渠道保费收入392.80亿元，该渠道新业务价值仅2.44亿元。新华保险银保渠道保费收入311.95亿元，新业务价值2.31亿元。

龚兴峰坦言，“正像数据所展示的，银保渠道保费的增长很明显，但价值贡献确实是有限的，这也和渠道的特点有关系。银保渠道是一个竞争非常激烈的市场，同时它的产品也主要是以储蓄型、短期型的产品为主。”

农银人寿总精算师王晴曾在《银保渠道的过去和未来万亿期交保费的蓝海市场》报告中称，从全行业来看，长期期交保费中有90%左右是增额终身寿险产品，很多中小寿险公司达到98%以上。新业务价值较高的年金险、普通终身寿和重疾险的占比越来越低。不仅如此，在激烈的市场竞争中，增额终身寿险的附加费用率越来越低，新业务价值率也随之下降。

不过，也要看到新形势下，行业开始深入推进银保渠道的价值转型，强化保险保障作用，聚焦渠道新业务价值的持续提升。从业务类型来看，银保的价值型期交业务保持较快增长，从过去趸交类、同质化产品向满足客户在退休规划、少儿教育、财富管理、资产传承等不同人生阶段的多样化保障需求转变。

“在渠道经营模式上，从资源驱动型向专业驱动型转变，在降低渠道经营成本的同时，实现渠道创费。银保渠道通过升级服务客群、优化产品结构、管控经营成本，价值创造能力不断提升。”肖建友进一步表示。

麦肯锡在《破解迷思 探索高质量银保发展新模式》报告中表示，数据显示，国际领先银行在超高净值、高净值和富裕客群的保险渗透率高达30%，而中国大部分银行的中高净值客群保险渗透率仅约3%~5%（不含储蓄替代型产品），差距明显。若未来中国银保渗透率翻番至约6%~10%，将意味着银保市场高价值产品规模翻倍。

那么未来寿险公司如何进一步推动银保渠道从短期到长期价值变革？

一家寿险公司高管表示，险企要苦练内功，持续提升自身专业能力，引导客户认识自身需求、开发多元产品，满足客户个性化需求；进一步通过培训、服务和支持银行客户经理，帮助客户理清需求、做好规划，最终实现高质量的销售转化。

麦肯锡认为，推动银保业务高质量转型可以从与合作银行共同制定客户经营策略；数据洞见共享，推动大数据精准营销规模化应用；联合银行专业团队，以敏捷共创方式开发银保产品和解决方案；以客户为中心联通客户旅程，打造银保业务卓越客户体验；“线上+远程+线下”全渠道银保营销服务赋能；重塑银保一体化的核保等售中流程；深度整合银保理赔客户服务等售后流程；建立银保一体化合作治理体系等方面着手。