陈震：时代变革下的直销守变之路

陈震：北方大陆中国区副总裁兼国际区总裁

20世纪80年代，中国开始实行改革开放的政策，直销这种全新的商业营销模式正是在这个时期，风风火火地闯进了中国大陆。

经历了三十年的沐浴洗礼，直销和其它所有商业模式一样，随着时代发展也在不断发生变化，与时俱进，与时代同呼吸共命运。面对历史滚滚向前的洪流，直销行业和直销人经历了一次又一次的法律问责、政策调整、行业整顿、社会曲解等等。

当今时代，随着科学技术的高速发展，大数据、人工智能、区块链、物联网等技术的广泛运用，人类的生产和生活将经历一次亘古未有的大变革。目前，时代已经进入了趋势打败规模、跨界颠覆垄断、平台决定价值、优胜劣汰加速的快车道。

历史的任何时代，都是先知先觉者把握趋势，引领潮流；后知后觉者顺势而为，追潮跟风；而那些不知不觉者因循守旧，顽固不化，最终成为时代的落伍者。中国大陆的直销从改革开放的前沿走来，应该向改革开放的纵深走去。

未来直销守的是本质，变的是形式；守的是原则和规矩，变的是方法和手段；守的是内核文化，变的是外表模仿。

从特许式经营向大众化经营转变

随着直销市场风风雨雨起起落落，三十年半个轮回的直销经历了太多的事情，从法律到市场，从公司到经销商，从快消品到耐用品，从疯狂到理性，从打擦边球到回归正统。

在未来，直销牌照的价值将被市场口碑和市场认同度逐步取代，直销这种特许式经营的商业模式将向大众化、市场化商业模式转变，法律层面的很多限制和约束将转变为被市场规则和市场诚信而代替，真正发挥市场为商业模式主体的作用和地位。

直销牌照的市场价值将大幅贬值和缩水，将会和普通工商企业营业执照拥有同等的市场价值和市场效应，不再变得高不可攀，神秘莫测。未来的直销企业和直销经销商团队，不再更多地依赖一张《直销经营许可证》所产生的市场价值和效应，而要依赖市场和消费者的口碑以及认同度。

直销虽然是一种相对比较特殊的商业模式，但它仍然是商业行为，需要发挥消费者、经营者、生产者三者之间的市场主体责任，而不能主观人为地把这种营销模式高贵化、神圣化。商业历史是人与人之间的交易历史，虽然交易的双方是以某种商品为最终目的，但是，纵观人类商业发展的历史，人是所有商业策划和商业交易的定盘星。把商人神圣化和妖魔化都是人的偏见所致，商人的天命是无利不起早，商人的使命是无商不富裕，商人的生命是无信不能活。

从积极进入向消极退出转变

曾几何时，直销的光环眩晕了多少个企业老板和经销商团队领袖的中枢神经。直销的营销模式、团队风采、老板崇拜、超级吸金能力和各种高大上的表彰会议，让很多人神魂颠倒，纷纷进入直销这座神秘的殿堂。

然而现在大多企业都变得低调起来，甚至一些企业已经开始去直销化，甚至回归传统。当市场上一种商业模式被炒得高烧不退的时候，容易引起外行的盲目崇拜和跟风，但是市场经济条件下的商业行为，毕竟有它内在的灵魂和规则，任何靠跟风和追潮流的做法，必然最终会被无情的抛弃。任何商业行为一旦违背商业和市场的自身规则和法则，那最终必定是历史的笑话。

从创业梦想向职业理想转变

从二十世纪九十年代开始，直销开始随着中国的改革开放逐步进入中国本土，从政府招商引资，外资龙头企业标新立异，到国内企业纷纷进入；从东部沿海到内陆地区，到边疆边陲的遥远地方；从城里的金领白领，到农村的农民农工，一时间直销几乎成了全民的职业。

当初直销的魅力是创业梦想的培训和渲染。从开始到现在，梦想一直是直销行业的成功秘笈。其实对绝大多数直销人来说，开始的所谓创业梦想，不是真正的创业梦想，而是一种稀里糊涂、懵懵懂懂的无知幻想而已。真正的创业梦想是对自己的深刻认知，对未来人生进行理性的规划和定位，这样的创业梦想才是有价值和意义的，幻想不可能变成梦想。

三十年后的今天，直销行业经历了风风雨雨，直销成为很多人职业定位的选择。当初开好车、住别墅、年年风光全球旅游、建立一条财富管道等雄心勃勃的规划是很多人的梦想。用梦想和财富去激励参与者，这从市场营销角度来说是没有本质属性错误的。但是，今天的时代发展赋予直销的使命发生了变化，直销的市场营销逻辑发生了变化，那就是要在理性定位的基础上，去追求人生的梦想。

对绝大多数直销人来说，脚踏实地做好产品分享，做好客户服务，不断提升自己的市场营销能力，把直销定位为自己的职业选择，这是非常现实和理性的，也是符合行业发展需要的，而不是把创业梦想在开始的时候就定为自己的人生追求。

从传统模式向创新模式转变

传统的直销模式是地面会议招商和培训，而新模式是移动社交新零售，通过线上大量吸引粉丝，然后通过模式设计，再把粉丝变成直销团队的合作者。

传统直销模式经历风雨洗礼，将逐步随着科技的快速发展而在与时俱进中不断被改良和更新。

2020年1月中旬，安利在全球增长会议上，提出将执行全球统一的企业战略，依据数字化转型。目前，安利全球业绩一大半是通过云购平台实现的，安利中国在全国各地的分支机构变成了客户体验馆。安利作为全球最老牌的直销公司，能够在十年前率先进行营销模式的调整和优化，这说明直销行业的整体传统营销模式将发生巨大改变。

创新既是对传统的继承与发展，更是对传统的改良和升华，让我们一起热烈拥抱直销的创新模式吧。

从地面会议向线上会议转变

未来直销会议由于各种因素的影响和叠加，很多的地面会议都将转为线上会议。

其实线上会议有很多好处，第一节省了大量的地面会议费用，第二基本上没有属地会议安全风险，第三领导人大大减轻了举办会议的压力，第四减轻了外地领导人带团队参加会议的压力。

当然，地面会议的实际氛围气场等是线上会议无法达到的。举办会议是直销的成功手段之一，也是很多市场营销青睐的策划方式，可以说没有成功的会议举办，直销的传统模式是很难推动市场的。

过去，地面会议在通讯手段和技术相对落后的情况下，在社会信息的传播和传递存在时间差的现实中，确实对参会人员在认识认知、思维观念、信息更新等方面，存在强烈的冲击力。今天完全不一样了，大家的信息共享几乎是同步的，知识、信息、理念、技术等已经处在同一起跑线上，所以，地面会议吸引力越来越小，而低成本的线上会议却获得了新生，如火如荼，燎原天下。

从理念教育向超级吸粉转变

一直以来，直销的教育培训，理念是第一主题，也是教育培训的核心内容，没有理念教育的团队很难说是有未来的团队。

直销教育培训的理念包括健康理念，创业理念，学习理念，成长理念等等。同时，直销的理念教育培训也是社会对直销的教育培训产生争议的主要因素之一。

未来的直销人将从理念教育培训、建立学习型团队逐步转变为建立超级吸粉团队，由于未来的市场和业绩越来越依赖手机的各种功能来吸粉、锁定粉丝、转化粉丝，把初级粉丝变为超级粉丝，把普通粉丝变为铁粉，吸粉能力和粉丝转化能力是未来团队的市场竞争的决胜能力。

从微信朋友圈到抖音、快手、火山等短视频分享直播平台，大大促进了草根一族驰骋商海的热情和梦想。未来谁的直播平台粉丝量越大，粉丝越多，谁就是营销的大赢家。

从固定客户向流动客户转变

传统直销人服务的客户，由于通讯工具、交流工具没有今天的先进，客户获取市场信息和产品信息的渠道相对比较单一和狭窄，因此客户对公司和产品还是比较忠诚和稳定的，有些稳定客户可以长达十几年甚至更久。

而随着交流工具和手段的发展，人们获取信息的手段和渠道很多，客户在同一时间里会收到众多类似的产品信息、消费理念、服务承诺等。因此，原来很稳定的消费客户，在海量信息的冲击下，选择的空间和选择的项目众多，大家改变消费选择理所当然，顺理成章。这样就会从原来稳定的消费者逐渐变为不稳定、经常更换消费品牌和消费主张的移动客户了。

科技进步不是一个单通道，而是全方位在被动中进行升级换代的必然。科技最终不能改变一切，但人类要做好被改变一切的可能。

从传统人脉向流量粉丝转变

传统的直销推荐基本上都是在比较熟悉的人脉圈进行，而移动社交新零售模式主要在手机的微信平台和其它的交友平台上进行，大量的消费者和合作者都是通过手机的各个平台来完成推荐和合作，而这些合作者和消费者基本上都是陌生人，不是以前熟悉的人脉。

因此，流量粉丝是未来直销人赢得市场、增员团队的一个非常有效和便捷的途径和手段。流量粉丝越多，市场业绩就越好，正在成为直销市场无可争辩的事实。

传统人脉是由人和人的感情组成的，没有人的感情充分表露和交流，传统的人脉就不存在了。今天，由于新的科技力量，让人脉不再受到地域、文化、亲情、感情等因素的影响。对于直销来说，传统人脉正在被流量粉丝所取代，这是必然的趋势，更是历史的推动。

从中老年龄向中青年龄转变

随着移动社交新零售的直销模式越来越受到社会的认同，直销从业者的年龄也逐步发生了显著的变化，这种新的营销模式，特别吸引年轻的人群，因为年轻人喜欢在手机上工作和生活，而年龄比较大的人，由于不太适应手机的多功能的先进性和便捷性，因此就会被科技进步而淘汰。

人类的代沟既是年龄因素的代沟，也是科技进步和时代进步的代沟。人类科技的每一次重大进步，都会让人类在认知认识上出现明显的代沟。本来，年龄应该不是科技进步的障碍，但是对有些人来说年龄成了天然的屏障，比如人到六十岁退休时会产生一种条件反射，或者是社会的约定俗成，认为自己老了，逐步放松自己，甚至放弃自己。这不是社会在人的年龄上出现的代沟，而是人们的心理上出现的鸿沟。

未来随着科技的进一步发展，在医疗、医药、环境、生活等方面继续越来越好，人们的平均寿命会提升，六十岁或许才是真正成熟和理性的年龄，而不是退休后什么事都不干的年龄，人只有越做事越显得生活充实。直销人永远没有年龄限制，生姜越老越辣。

从打擦边球向合法规范转变

首先，要界定一下直销行业内各种市场行为的法律关系。

第一类是拥有商务部颁发《直销经营许可证》的企业，这就是市场所说的拿牌企业，它们是政府唯一授权的直销企业。第二类是在商务部申请《直销经营许可证》的企业，它们在一定时间以内可以理解为准直销授权企业。第三类是以人脉推荐和多层次结算为主要特征的各种项目和平台，这类项目和平台清一色地以各种马甲包装自己，但是不离其本质和核心。

其中第三类项目纯粹是投资行为，他们基本上没有产品的使用、销售和服务，而是纯粹在玩一种金钱投机的游戏。虽然也有部分拿牌直销企业在市场运作过程中，不规范、不自律、不守法，也有一些拿牌企业受到法律制裁和政策惩罚。但是拿牌企业依然是行业的主流和标杆，而那些所谓的打擦边球的做法和平台显然是不能长久的。

从高调运作向低调服务转变

直销以前的高调包装、高调宣传、高调运作等在今天发生了转变，低调的市场服务成为大家一致的认可。

从市场营销策划角度来说，包装是无可厚非的，但是过度的营销包装，就有可能涉嫌虚假宣传和欺骗行为，这些行为很可能带来巨大的市场经营风险。

直销市场的经销商无论怎样启动市场，最终都是要为消费者提供优质的产品、优惠的价格、优质的服务，没有这些作为保障，其它都是无本之木，无源之水。

从高调市场运作向低调服务的转变是形势的要求，更是市场营销的根本和追求。只要把服务做好了，让消费者满意，让市场满意，让社会满意，这样口碑自然就是最高调的包装，也是最好的包装。

从有形竞争向无形竞争转变

直销开始从有形空间到无形网络，从人物实体到虚拟头像，从见面成交到微信转账，从上门服务到快递小哥，从家庭聚会到直播间，从当面示范到微信视频等转变。

直销逐渐从有形竞争向无形竞争转变，这种转变是改良主义，更是改革主义；是营销模式的转型升级，更是营销理念的更新换代；是直销文化的灵魂洗礼，更是直销手段的推陈出新。

守旧不是继承，而是保守；创新不是否定，而是升华。直销从有形竞争向无形竞争，是时代的必然。时代的进步就是工具的进步、手段的进步、方法的进步、思维的进步。拒绝进步就是拒绝改变和创新。时代会淘汰因循守旧的人，托起开拓创新的人，让敢于担当者去完成历史使命，让懦弱者销声匿迹在历史的尘埃中。

后记

有志者事竟成，破釜沉舟百二秦关终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆三千越甲可吞吴。这是清初文学家蒲松龄先生的自勉联。

蒲松龄先生幼年有轶才，少年得意，十九岁科考得县、府、道第一，然而，后来一生失意于科场，壮志未酬，穷困潦倒。即使是这样一生的艰难困苦，蒲松龄依然写下这幅对联，用于激励自己和后来人。其精神可嘉，其情怀可敬，其品格可赏。

人的一生虽然短暂，但是很多人的人生都是荆棘满地，坎坷不平。能够出生在富贵豪门，且一生顺风顺水者，这世上决然是少数。大多数人都是普通家庭出生的人，必须通过后天艰苦努力，方能成就自己，实现人生梦想。蒲松龄的励志自勉联对我们每个奋斗中人，都一定会产生积极的效果。

直销这种营销方式在中国大陆已经三十年。三十年是一个而立之年，但三十年来，直销一直被社会议论，在议论中前进，在议论中成长，在议论中完善。

我们的市场经济没有直销，依然是如日中天，如火如荼。然而，如果没有直销，直销人该是另外一种人生奋斗的色彩和轨迹。好在中华民族是一个兼容并蓄、海纳百川的民族，直销人应该坚信，直销在中华大地必会与时俱进、长久发展。