商道问路：具备这10大实践功力的销售，年薪都突破了100万！

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作者： 辅音国际 赵春飞

销售高手能在压力巨大，时间紧迫，信息不充分的情况下仍能快速决策并坚决执行，最终出色的完成任务。作为大客户销售，你只有具备十大实践功力，才能像特种兵一样，攻无不克战无不胜。

实践功力01：认知力

近期关于“认知”的研讨再次爆火！并被明确分为四个等级：

不知道自己不知道——以为自己什么都知道，自以为是的认知状态；

知道自己不知道——有敬畏之心，开始空杯心态，准备丰富自己的认知；

知道自己知道——抓住了事情的规律，提升了自己的认知；

不知道自己知道——永远保持空杯心态，认知的最高境界！

凡所有相，皆是虚妄，若见诸相非相，即见如来！通过现象洞察本质！只有持续自我否定，保持空杯心态，一个人才有可能真正成长，实现跨越。

实践功力02：交际力

可以在陌生环境中，陌生氛围下与陌生人开启良好沟通，进而建立联系，并取得适度信任；是主动启动、创建新的链接的一种能力。

具备“交际力”的营销人可以不断增加与客户之间的关系价值，通过各种新的事物的引进、发起，从而从多个方面增加与客户群体各种人物的关系强度，从而提高实现具体目标的效率。

实践功力03：应变力

移动互联时代的市场是跳跃式变化和不规则变化的，其主流思维是快速应变。用兵之法，圮地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战，途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。

《孙子兵法》对知彼知己、践墨随敌以及速度、情势、主动、节奏等的论述，告诉我们必须建立快速应变模式，因应不规则的市场变化与客户动态式需求，先关注过程对策，接着关注并确定结果对策，从而使大客户项目立于不败之地。

实践功力04：说服力

侃侃而谈，纵横捭阖只是表象，洞察欲望则是根本。欲望是一切人们活动产生、发展的根本力量，只有深刻认识这个问题，才能在引导别人欲望的说服中，从心所欲，道法自然，百战不殆。

欲望由心而生，客户的心则是营销的终极战场。说服力的基本要素是环境和时机。在合适的时间和合适的环境中，每个人都是可以被说服的！

实践功力05：管理力

营销人在许多情况下，没有按部就班的工作内容，每天接触的客户也不容易进行归类，相当多的工作内容属于创新性质的。

因此，自我行为管理，自我目标管理就格外重要。正所谓欲论人者必先自论，欲胜人者必先自胜！

实践功力06：合作力

大客户营销人，必须要有充足的合作意识。合作意识是多维度的，当自己的利益与客户的利益冲突时，牺牲自己的利益。

当自己的利益与公司其他部门的人的利益冲突时，能够进行客观的，公正的评价，以对客户更加有利的首选模式采取行动和决策。

实践功力07：坚韧力

诗云：咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万击还坚劲，任尔东西南北风！举凡稍能成事者，不惟有才，更具坚忍不拔之志。

坚决不甘于眼前的结果，不见棺材不流泪，不到黄河不死心。坚韧执着是大客户营销人必备的品质，具备这样品质的营销人自然得到良好的销售业绩！

实践功力08：内驱力

天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。做事的执着程度与内驱力有关。内驱力强的人会比弱的人对事物的最终成果保持有更持续的追求行为。

对于大客户营销人来说，我们每一项输出成果的工作都需要较长时间来推进，因此具备强烈的内在驱动力就至关重要！

话说蜀之鄙有二僧：其一贫，其一富。贫者语于富者曰：“吾欲之南海，何如？”富者曰：“子何恃而往？”曰：“吾一瓶一钵足矣。”富者曰：“吾数年来欲买舟而下，犹未能也。子何恃而往？”越明年，贫者自南海还，以告富者，富者有惭色。

由此可见，一个有内驱力的人与没有内驱力的人在做事的表现上是截然不同的。一个有内驱力的人，做任何事情都会追求每一个步骤的后续发展，以及有延续性的相关动作。

而没有内驱力的人一般总用等待所谓外在条件的成熟，甚至所谓完备，会以条件不充分作为安慰自己的借口，从而可以为自己的无作为进行合理的解释。是故聪与敏，可恃而不可恃也。

实践功力09：决策力

决策力是一种行为方式，使我们能够做出勇敢而自信的选择，这并不等同于我们知道自己一定时时正确，但在权限内的果断与坚决，要好过拖延和后悔。

明确定义问题，考量希望的结果，搜集有意义的资讯，考虑各种可能的解决方案，评量筛选出的选择方案！因天时，与之皆断；当断不断，反受其乱。

实践功力10：创新力

穷则变，变则通，通则久。市场营销工作的魅力，即在于它需要不断的创新，其久远的生命力也在于不断的创新！

创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是创新的基础，广泛的兴趣和好奇心是创新的源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是相应条件。正所谓苟日新,又日新,日日新！

天行健，君子以自强不息！不积跬步,无以致千里；不积小流,无以成江海。锲而舍之,朽木不折；锲而不舍,金石可镂！

大客户营销是企业的一项系统工程，从事大客户营销的人也将是一项终生修行！“依戒资定，依定发慧，依慧断惑”，方可“显发真理，成正等觉”。

凡事预则立 不预则废

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