顾客说“药太贵了，下次再买”，药店高手都是这么破解的

价格是销售中绕不开的话题，无论价格多么便宜，总会有人嫌贵。

记得有一次，一位老奶奶去买袋装的去痛片，当时的零售价格是4分钱一片。老奶奶一听到价格，就抱怨：“你们卖得太贵了，我买了很多年，一直都是3分钱一片。”

一分钱的差距，在很多人的眼里，可能会忽略不计，但是，在老奶奶的心里，这一分钱也是贵了。所以，“贵”在每个人的心目中定义不同，只有了解顾客心中“贵”的含义，才能满足顾客的需求，更好地为顾客服务。

关于顾客嫌贵的问题，网上有很多种化解的方法。但是，药店零售，是一个特殊的零售行业，那么，在处理顾客的价格疑问，也具有行业的特殊性。

举个例子吧，我们去菜市场买菜的时候，很容易跟摊主讨价还价，但是，我们去大型超市购物时，则不会讨价还价，因为超市的价格相对稳定。药店的药品价格，与超市类似，都具有相对稳定性，所以，顾客进店买药，也不会有讨价还价的意识。那么，顾客嫌贵，一般会是哪几种情形呢？

1．价格比较

上述文中提到的“老奶奶买去痛片”的例子，就是价格比较的一种，但是，价格比较又可以具体分为以下3种情形：

①与以往的购买价格比较，老奶奶买去痛片，就是与以往的购买价格比较。一般来讲，去痛片这样的药品，基本上都是按进价销售，所以，当老奶奶提出疑问时，应该向其说明原因，“这个药都是按进价销售的，不是我们卖得贵了，是进价涨了。以前确实卖3分钱一片。”

还有一种可能是，某个品牌的药品，由于原材料价格上涨等原因，统一调价。这个价格上涨原因也比较常见，是厂家要求涨价，所有门店销售价格都是一样的。这种情形也要跟顾客解释清楚，避免顾客误以为只有这个门店卖得贵。

②与其他门店的价格比较，同一种药品，在不同连锁药店销售价格不同，也属于正常现象。这个可以向顾客解释：“由于各自的采购渠道不同，价格上会出现一些差异，但是，我们其他药品，肯定有比他们便宜的。”

事实上也是如此，一个门店，不可能所有价格都比别家便宜，也不可能所有价格都比别家贵。但是，顾客自己无法了解到这个层面，他更容易记住自己购买的药品价格，以此来判断谁家卖得贵谁家卖得便宜，所以，多一句解释，就显得非常必要。

③与促销活动价格比较

以棉签为例，一包医用棉签通常价格为5角，但是，顾客说自己上次在某某门店买的是1角。这种情况一听就是促销价，并且限购数量，可以跟顾客解释：“1角一包，你是搞活动的时候买的吧？我们这里搞活动也是1角1包，每个人限购1包。5角一包，就是平时正常的零售价格。”促销价格与正常零售价格差异较大，顾客容易理解，跟顾客说明白就可以了。

2．不了解产品价值

顾客购买消毒液喷雾剂，销售人员推荐了一款“伤口消毒液体创口膜”，零售价格25元。顾客说“没用过这款产品，这个为什么比一般喷雾剂贵？”针对这种情况，销售人员可以向顾客解释产品的价值，例如，“这款消毒喷雾，除了可以杀菌消毒以外，还可以在伤口表面形成一层保护膜，保护伤口。另外，这款消毒产品，不含酒精，喷在伤口上不疼。”

当顾客感知到产品的价值以后，就不会觉得贵了。

3．超出预期支出

顾客来买六味地黄丸，销售人员给他介绍的是某品牌大规格的六味地黄丸，顾客听到价格感觉很贵，说自己买的六味地黄丸一直都是6块钱一瓶的。这类顾客进店之前就有明确的购买价位，任何超出自己预期的价格，在顾客眼里，都是“贵”。针对这类顾客，可以推荐相同价格的产品，或者低于这个价格的产品。

4．心理账户不同

一名女性顾客进店购买祛痘药膏，销售人员推荐了一支59元的OTC药膏，顾客嫌贵。这时，可以向顾客这样解释：“这个是OTC的药品，具有明确治疗作用，跟化妆品相比，可能还没有一瓶护肤水贵，但是，疗效肯定更好。”

顾客进店买药，自然把产品归类于健康账户，就会觉得偏贵，而化妆品账户，对于很多女生来说，几千块钱都不会觉得贵。所以，把顾客的购买产品转移到“新的心理账户”，对价格的感受自然不同。

5．价格错觉

顾客购买钙片时，假设A品牌60块钱60片，B品牌120块钱300片。当顾客听到价格时，会觉得B品牌更贵，毕竟总价是A品牌的两倍，但是，换算到每片的价格，B品牌更便宜。这时候，顾客觉得贵，只是表面上的价格错觉，销售人员帮顾客进行核算，顾客就会一目了然，哪个价格更便宜。

当顾客对价格提出疑问时，无论顾客最终是否购买，都要耐心给顾客解释清楚。解释清楚的好处是，可以避免顾客认为“这家药店卖药贵”的错误认知。一旦顾客形成了固有认知，则很难改变过来，对于门店来说，可能是损失了一个顾客，甚至是几个顾客。因为顾客的对药店的评价，也会影响到他的家人或朋友。

化解顾客对价格的疑虑，不仅仅是为了成交一单生意，也是为了维护门店在顾客心中的形象。

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