未来三年，投拓人的出路在哪里？

可能是因为今年的地产行业实在是太艰难了，都在裁员优化，好多人离职后再找工作困难。导致近期在思考人生，然后在我们知识星球提问咨询职业生涯的人，逐渐多了起来。

弄清楚投资人未来的出路这个问题之前，需要先思考清楚三个问题：

灵魂拷问之一

未来是否需要投资岗？

在很多公司现行投资体制下，大部分房企的投资决策流程是：投资部跟进国土部门的供地计划，最好是能提前拿到具体的供地细节、指标、价格；然后拿回公司做初判和测算，符合要求的地块，知会前策部门做市场定位，产品定位，以及定价；再知会研发部门，根据前策给的定位，做出项目的货值最大化或者利润最大化的强排方案；成本根据研发做的强排方案，再给出具体的成本明细；再加上财务给融资方案，运营给节点排期。最后投资部根据这些意见，反复修改磨合，汇总成可研报告，完成上会决策。

整个全过程，可以看出投资部做得最多的两件事：收集和整理材料，沟通其他部门赶紧出结果。在其他部门眼里，全流程看不出投资的一点价值和作用，实属可有可无的部门。因此经常会从其他人嘴里听到，投资岗位无用论，投资编制超额论，甚嚣尘上。

很多人在担心，房地产行业近几年的巨变，未来更加细分和专业化，投资岗会不会被直接取代。比如直接外包给某些咨询公司，正好他们在采数据，写报告方面是最专业的。同理，如果按照这个标准，房地产的工程、运营、营销、开发等部门其实都可以外包，也有对应的公司可以提供等质服务。所以，投资岗被替代风险也不是没有，但是概率很低，自家有团队做，出来的东西可信度是不一样的。

不得不说，很多公司的投拓岗位确实成了一个不折不扣的做测算和写报告的专职部门，让很多人（不仅是其他部们，也包括投拓人自己）都在怀疑自身的价值是不是就是找资料，做测算，写报告而已了。

真的是这样吗？实则不然！

上面说的只是招拍挂拿地方式，仅仅是投资部拿地方式中的一个版块，不代表全部。招拍挂确实无法体现投资人的价值，更多比的是公司的资金实力，成本管控，产品溢价能力。如果只是需要写报告和做测算的人，很多区域公司投资部的人员编制可以再缩减一半，反正招拍挂信息是公开的，找两个能加班的，年轻身体好的，一人顶三人用。

灵魂拷问之二

投资岗的价值在哪里？

很多公司投资部的成立的时间并不长，可能大部分时间都在弄招拍挂了，勾地不知道怎么玩，收并购又不太懂，不敢轻易尝试，以前拿的项目被坑的惨痛经历还未远去。

我个人觉得，投资人的真正价值，在做收并购拿地和低价勾地上面，为公司赚取超额的利润。特别是收并购拿地，虽然现在很多项目已经是烂大街了，但是通过交易架构创新，还是有很大的挖掘空间。随着行业洗牌，未来还会有更多收并购机会。

投拓人员的核心价值集中在两个方面：做加法和做减法。

做加法，就是帮公司找项目，找资源，尽快熟悉市场。

一是帮公司多找项目，既包括收并购项目，也包括招商引资勾地的资源，合作拿地的渠道。投资人员通过自己积累的资源渠道帮公司多找项目，扩展公司的拿地方式（特别是那种新进一个区域的公司），帮公司实现发展，也实现个人的价值。

二是帮公司熟悉市场，很多公司，特别是新进入一个地方房企，对当地房地产市场、竞争态势、政策法规是不够了解的。在当地工作多年的投拓人，是可以帮公司决策层迅速熟悉市场的。

三是帮公司引入资源。现在很多公司都要求投融资一体，拿地的同时还要找资金渠道。很多人在接触外部信息的时候，还是能获得很多资金渠道的，特别是二手地。很多二手地本身就是金融机构处理的资产。投拓人员接触的一些资金方，有别于融资部门的来源渠道，能为公司开拓多种资金渠道。

除了金融资源外，还有当地的政商资源，这个也是可以帮公司引荐的，这对于项目后期开发，有积极的作用。

做减法，就是帮公司避坑，把控风险，做守门员。

一是拿地前的信息筛选工作，把风险高，不符合公司拿地策略和投资标准的项目否掉。根据自身的经验，毙掉热心部门和热心领导推荐的，市面上那些“爷爷级”的僵尸网红地块。这个工作很多投拓人干得还真不少，当成一项政治任务在完成。

二是项目过程中的全面评价，筛选出真正有利于公司的项目，并以符合公司实际的形式，制定交易架构，以符合公司利益最大化为原则获取项目。并通过交易架构和协议，为公司有效规避风险。

收并购项目，把控风险是第一位的，区域公司花几个亿拿一个无法搞定的“坑项目”，以及花几个亿拿一个能运作的项目，是有天壤之别的。我知道有很多公司在前两年拿了大量的收并购烂项目，砸了大量资金陷进去，既无法实际开工，也无法退款。很多区域公司，甚至是整个房企发展出问题，就是因为几宗收并购项目，导致现金流恶化的。

三是事后的履约与项目落地。通过与合作方，项目方有效地沟通，实时解决问题，促进项目的落地与后续的开发。很多收并购项目，签了合作协议才刚刚是一个开端，后续的项目会有很多棘手的问题需要解决，这都需要投拓人发挥自己的资源能力去攻克，毕竟干净的收并购项目是少数。

灵魂拷问之三

投拓人是否尽早转行？

说投资没有未来，甚至投资岗无用的，有点言过其实了。很多人在投资岗干不下去了，不是投资岗位不行了，只是你家公司不行了，甚至是你自己不行了。

房地产行业正在经历的阵痛，就是在打破房地产高盈利，低风险，躺着就能挣钱的不正常模式。暴利的房地产时代已经远去，未来会进入一个微利的时代。未来的房地产肯定是关注存量市场，关注品质，研究细分市场，精耕细作才能获得长足的发展。

能预料的是，很多公司的投资拿地标准，会随着大环境的改变而改变，降低利润要求，降低周转率要求。现在拿不到地，是很多公司决策机制和投资标准有问题。动辄归咎于投拓人员，寄希望频繁换人来尽快拿到地的做法是极端错误的。随着人员换了一波又一波，还是拿不到地，这个原因终会被正面提出来解决的。

只是这个过程略显漫长，而负责一线拿地的投拓人员，又承受了绝大多数公司发展焦虑带来的压力，这种非理性传导到了很多人的身上。个人预计，这个过程不会太长，2-3年就可完成转变。

之前行业扩张，进入投资的人实在太多了，有专业水准，有资源能力的人并不多。随着行业调整，投资岗位要求更加务实，更加讲究落地性了。要想能留在投资岗，不是什么人都可以的，专业能力和资源能力必须要能够匹配上。

转行肯定要有的，但只是一部分人，特别是部分原本就不适合这个岗位，或者非理性进入这个岗位的人，需要作出调整。