再谈银行融智的真正含义

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作者：陈顺殷

目前，为有效应对因疫情持续变化对社会经济带来的冲击和负面影响，我国各商业银行正不遗余力根据中央的整体战略部署，加大对实体经济的融资力度。然而，我国实体经济的发展除需要资金投入支持外，还需要获得包括发展战略、资本运作、财务重组、企业重组、市场信息等在内的各种有助于企业化危为机的各种专业的、具前瞻性和实操性的金融顾问意见的投入。有鉴于此，有必要对银行融智的真正含义进行重新认识和探讨。

“从融资到融智”是我国不少商业银行近年推进业务转型和升级过程中采用的其中一个重要策略思路。就对“融资”和“融智”的具体含义理解而言，银行业界对前者的理解较为高度一致，但对后者的理解和解读却是千差万别的。其中，对银行“融智”的含义解读较为普遍的看法是：银行利用自身的金融专业知识和技能（如：资本运作、金融合约和资产合约交易等）、数据挖掘与分析、市场研究（包括宏观研究和微观研究）、跨市场互动和融合等，为其客户围绕客户的资产负债管理（包括经营负债管理）、交易结构和安排、融资安排、资本结构优化、风险对冲与交易执行等提供专业顾问意见，并接受客户委托安排执行具体交易。毫无疑问，对“融智”的具体含义的不同理解或解读将会直接影响到有关银行在具体推行实施这一业务转型策略中诸多具体细节问题。其中包括：资源的重新配置和整合、新产品和新服务的主攻方向、产品和服务的交付方式和方法、具体提供的产品和服务的核心内涵等等。基于笔者在国际银行多年的亲身实践经历和体会，以及持续对银行业界的长期观察与分析，笔者认为银行“融智”的实质含义，在很大程度上取决于有关银行在为其客户提供产品和服务时所扮演的角色定位。为此，笔者尝试基于银行不同的角色定位而为客户提供不同服务的所涉及的“智慧”作出如下的归纳和描述：

首先，银行作为思想领导者（Thought Leadership）——银行须始终坚持以客户为中心，时刻设身处地地为客户着想，并超前于客户提出能切实满足客户要实现其财务目标的各种与金融服务相关的思路、主意（点子）和方案。若要成为思想领导者，有关银行必须维持和建立能全面覆盖相关领域的研究团队，给市场和客户提供具前瞻性和有价值的研究成果。纵观全球银行业界，在“融智”方面做得出色的银行无一例外地拥有出色的研究团队和能持续为市场及客户提供其具影响力的研究成果。

其次，银行作为市场培育者—— 要让自身的各种思想、理念和方案为市场和客户所接受和采纳，并变成银行的具体业务机会，有关银行在作为思想领导者的同时，必须以系统性和结构性的方法做好市场培育和客户教育工作。事实上，客户会否接受银行提供的“点子”，在很大程度上取决于客户对有关问题的认知程度和重视程度，以及有关点子在市场上的可操作性。为此，有关银行一方面要通过各种适当方式，为客户特别是客户的决策层灌输各种新理念、新知识、新财技（即资本运作技巧）；另一方面，有关银行要在加强与有关政府机构、监管机构沟通与游说工作的同时、加强与金融同业机构以及其他市场参与者的沟通与合作，以便让有关“点子”能够真正在市场上执行实施。例如，有关银行若要建议其客户把应收账款以“资产证券化”方式出售，它必须以适当的方式让客户认知相关安排可以为企业带来的好处同时，有关银行必须牵头组织和协调或幕后推动有关监管审批、投资者路演和推介、竞价和定价、发行包销和分销以及二级市场持续交易等一系列工作。值得一提的是，不少国际领先银行除以持续为市场提供各类研究报告、定期和不定期举办各类主题研讨会外进行客户教育和市场培育工作外，较为普遍的做法还包括：

（1）编辑和出版专业书籍（如：《公司理财最新操作实务》、《公司风险管理手册》、《企业财务重组》、《企业重组》、《企业并购案例》等），免费派送给目标客户；

（2）为公司客户特别是管理决策者组织安排专业培训；

（3）值各市场事件，以有关公司的财务数据为有关公司管理层进行模拟分析；

（4）以适当的方式（特别是不违反“保密”要求为前提）与有关公司分享其同业的《成功案例》。

第三，银行作为数据挖掘者和研究者——能否成为思想领导者，在很大程度上取决于有关银行是否掌握和利用能使其成为思想领导者所需的各类数据和信息，并能将研究成果转化成可供客户采纳与执行的具体交易安排。银行研究成果能否转化为客户能接受的“好点子”决定了有关银行能在“融智”路上走多远。为此，市场导向和客户导向是有关银行构建其研究团队和确定研究覆盖安排的关键依据。而在当今大数据的时代里，有关银行的数据挖掘能力和将数据挖掘转化成市场洞见能力的强弱，也决定了有关银行为其客户提供的“点子”的含金量和客户最终采纳比率。

第四，银行作为跨市场整合者——鉴于许多涉及“融智”的金融服务方案的最终执行需要有关银行能有效通过整合银行集团各成员和网络及渠道才可实现，为此，有关银行在进行“融智”时，必须以“整合全行为客户”的思路来组织和协调自身在不同市场、不同地域、持不同牌照的各业务单位，在不违反有关法律和监管规定的前提下，为客户提供相关服务。事实上，在“融智”交易往往会同时涉及多个不同的市场。再以资产证券化为例，一笔资产证券化，既涉及传统信贷市场、也涉及债务资本市场；既涉及本土市场、也很可能涉及境外市场；既涉及本币、也涉及外币。显而易见，若有关银行不能突破原有的“部门银行”业务组织管理模式的制约，真正做到能“整合全行为客户”，有关银行纵使有再好的“点子”最终也只能停留在纸上谈兵。

第五，银行作为市场制造者（market-maker）—— 要从事“融智”工作，有关银行必须从市场利用者转变为市场制造者，以便让许多金融服务方案所涉及的“点子”从“想到”变成“做到”。“融智”的其中一个重要特征是让一个客户的每一个组成部分都能变成“可供交易（tradeable）”的资产或标的，但这种“交易”又往往是“非标准的”，不能或不适合在交易所市场和同业间市场进行交易（即场内交易）。为此，有关银行能否利用自身的客户基础、网络和渠道、同业交易对手关系等构建一个自成体系的有效场外交易市场（OTC），则成了有关银行开展“融智”业务的其中一个关键节点。

第六，银行作为融资渠道——在传统的融资业务领域里，银行是信贷资金的提供者。在全新的“融智”业务领域里，有关银行更多的是帮助其客户把握不同时期的“窗口时间”，以适当的方式进入不同的市场，并按合适的价格为客户筹措所需的资金或资本。为此，有关银行集团一方面要拥有进入不同市场的牌照；另一方面要配备从事各类市场一级市场和二级市场的专业人员。

除上述六方面的角色定位转变外，有关银行要真正实现从融资到融智的转变还须通过系统性和结构性的方法，全面提升其营销团队（特别是客户经理团队）对客户的了解深度和广度及时间跨度。不难理解，对于单纯提供贷款融资的银行而言，其对客户了解的深度和广度及持续的时间跨度远低于银行要为其客户提供“融智”服务的要求。以银行客户经理为例，在开展“融智”服务时，客户经理对其客户的了解主要体现在：

（1）客户经理要通过长期不懈的努力赢得客户的信任，并与客户建立和信任的关系(trusted relationship)；

（2）由于有信任的基础，有关客户经理可比其竞争者更优先、更深入和全面了解客户；

（3）客户经理不单了解其客户，还了解客户上下游交易对手、客户的产品和服务、客户所处行业和市场的情况等；

（4）客户经理能从自身银行建立和持续更新的数据库中，及时了解客户和预判客户融资需求及可供客户进入的不同融资市场的最佳时机及相关价格和条件等。

总而言之，鉴于客户既需要资金，也需要点子这一客观现实，作为银行综合化经营的一个根本性标志，银行除要继续以信贷资金提供者的身份以传统方式为其客户融资外，银行还应该以“智者”的身份，利用自身的专业知识和技能、网络渠道、客户基础、市场整合能力以及业务处理执行能力等为客户出谋划策——融智，并从中获取客观的财务顾问费、交易佣金、资产估值费等非利息收入。

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作者简介

陈顺殷，资深金融机构管理咨询专家，公司金融顾问（CFC）金融认证执行委员会秘书处专家讲师，原摩根大通银行集团金融机构部副总裁和摩根大通证券（亚太）有限公司副总裁，在全球领先的国际性商业银行、投资银行、基金公司、投资管理公司及评级机构集团属下风险管理咨询机构任职超过三十五年。其中，包括在荷兰拉博银行、意大利国民劳工银行、汉华银行、大通银行和摩根大通银行集团属下商业银行和证券公司、穆迪KMV以及标准普尔风险管理咨询服务等机构任职。长期为大中华地区各类型金融机构提供包括：业务营运管理、风险管理和内部控制、市场营销及绩效考核等专题的操作实务培训，出版过《"入世"中国银行业面临的挑战与对策》(ISBN 7-5049-2312-5.1899)等专著。

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