行长经营的要领，CFC公司金融顾问含金量

当行长都要抓存款、贷款和服务，它们是经营活动的业务抓手，事事牵动着经营收益，缺一不可。

• 为什么倾力抓存款？没有资金谈何经营，如无米之炊，银行大小、强弱都依仗资金实力；
• 为什么稳健抓贷款？发放贷款才有利息差，靠质量盈利，贷款能力、水准决定经营命运；
• 为什么精心抓中间业务？服务是经营宗旨，品牌形象与之息息相关，经营向服务要收益；
• 为什么抓合规、抓风控？首要是维护基础平台，一旦乱了规范与秩序，风险袭将而来，经营一事无成。

日常经营事务形形色色，看似每一项都习以为常，周而复始地运行，但银行能力大小、水平高下、绩效优劣都落脚在经营上。

什么是经营？

是资源配置，是银行家的本能与才干。

经营的本质是优化资源配置，使人尽其才干，物尽其用处，钱尽其价值，创造出新财富。在银行资源的配置中，起经营决策作用的是银行家。

经营是银行对货币价值的开发与形成的过程，是运营资金实现增值的市场行为方式。具体而言，银行经营就是科学合理地调配人、财、物资源，调整资源结构与效率，保持资源最优化状态的过程，最终实现更好的经营利润，它是银行市场生存力与竞争力的综合体现。经营内容万千，但其精神内核是因地制宜、不断创造进取。经营与时俱进，探索不止，如同攀登，每一次都遇到新情况、新挑战、新高度。

不同层级的机构经营职责分明，经营特征不同。最高层的总行，是从全局战略规划、计划调度及配置整体资源；中层的省级分行，是在省市区内配置资源，执行与分解落实计划目标；而基层分支行就是实施与完成工作任务，面对市场前沿。如同打仗，最高司令部部署战役决策，各军团组织攻防，而团连队轮番不断地冲锋陷阵，攻城略地。上下协同、左右协作，各司其职，调动每个人的积极性，挖掘每块业务的潜力，营造每个机构的活力，形成综合竞争力优势，去完成经营任务。

为谁经营？

经营是使命、是资本驱使，任行长作为。

经营以利润为核心，多项指标贯穿于经营活动始终，体现出经营价值，去实现经营目标。指标从两方面表明机构的经营状况：

第一，利润等经营绩效类指标。股东及投资者都拿利润收益说事，据以衡量银行高管的经营水平；各级干部、员工都关心与绩效挂钩的考核指标，它们与薪酬等切身利益紧密挂钩。

第二，业务发展类、监管类工作指标。社会据以考核评价行长的经营管理工作，它们是银行经营状态的写实，反映机构的综合经营力，也表明一家银行的市场竞争力、服务力地位。

经营的最高境界，是达到国家、股东、高管、员工与客户各方满意度，但很难。因为各方的利益诉求不同，都是强势的主体。在这条利益链上，由上一方控制着下一方，影响力依次递减，但缺少谁都不行，最终落脚到客户服务上。国家关注银行职能，股东关心资本回报，高管关心经营指标，员工关心切身利益，客户关心银行服务，关注点并不相同，存在多种利益的冲突，在每一级反映出不同的矛盾特征。哪一级想回避绕行，必定在下一级暴露得更加充分，反倒增加了经营内耗。因而，优秀行长的经营艺术一定体现在求得和谐稳定与改革发展上，以发展统领，以绩效求胜，获得各方的综合平衡。

强不强看市场，行不行看经营，经营检验行长的能力与责任。分支行行长的经营能力，主要表现在联系实际贯彻执行上级意图，落实经营管理要求，创新与营造经营优势与特色上。具体说，是维护与开发客户市场、业务市场的能力，营销与优化客户结构的能力，调度资源实现经营指标的能力，以及构建经营机制与保障经营秩序的能力等方面。

经营的基本要领

经营之道不是老生常谈，而是银行家的私谈秘笈。但在常理之下，总有一些基本要领，是入门之道：

（1）遵循银行发展的一般规律，稳健审慎经营，守住了质量风险底线，则经营就稳定有序。

（2）依据本银行的市场定位、客户定位、功能和业务定位，培育壮大核心客户群、重点业务板块和支柱性业务，善于以新业务拓展新市场。

（3）发挥比较优势,培育相对优势，扬长避短，以长补短，营造具有本机构特色的核心竞争力与发展模式。

（4）通过有效的核算体系、考核分配机制去落实经营责任制，去调动多方积极性，激发动力活力，使每个人任务、责任、利益到位。

（5）以三年为周期做综合滚动安排，做着当年、看着明年、想着后年，以增量改善存量，逐年调整优化经营结构。

（6）业务发展与财务收益兼顾，拓展市场与控制成本兼顾，集中管理与分级经营兼顾。对成熟性业务，要加强集约化经营力度，着力成本控制；对新业务要全力以赴，跑马圈地拓疆掠土，逐步完善经营模式。在发展中市场阶段，外延式发展仍是重要方式，不能忽视各种扩展的机会等。

一个经理人必须明白几件事：

• 一是 紧盯市场的资源与份额，这是竞争着眼点；
• 二是 努力争取客户的业务，这是市场落脚点；
• 三是 设法获取并用好资源，这是经营基本点；
• 四是 懂得管好成本事项，这是盈利生命线；
• 五是 适从与顺应环境，这是革新动力源；
• 六是 关心与善待部下，这是社会立足点。

我坚守这样的经营价值观。

作者简介

张衢，暨南大学经济学博士，现任清华大学五道口金融学院学术顾问委员会委员，公司金融顾问（CFC）中国金融行业标准专家委员会委员，曾任中国工商银行副行长。1996年被授予"全国金融劳动模范"称号，2002年被中国人民大学评为研究员，曾任江苏银行独立董事，曾任工银瑞信基金管理有限公司监事会主席。代表作品：《银行与未来》、《货币商人》。

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【今日科普】

问：什么是CFC？什么是公司金融顾问？CFC证书含金量？CFC证书难不难考？CFC好考吗？CFC实用性？CFC考试？CFC题库？

答：公司金融顾问（Corporate Finance Consultant Certificate，简称 CFC）国际金融认证，曾译名“企业理财顾问师”国际职业资格认证。CFC认证体系是由国际资本市场协会（ICMA）和英国雷丁大学ICMA中心，针对商业银行、证券、保险、信托、第三方理财等各类金融机构的对公从业人员以及为企业提供企业投融资等金融顾问服务人员而设计，2009年，由国家发展改革委引进国外智力领导小组办公室引进。旨在培养既熟悉国际市场规则，又能把握国内公司金融业务特质的综合金融服务所需人才。截至2019年6月，参与人数累计超过1.5万人次，为工、农、中、建、民生等各大金融机构培养持证公司金融顾问（CFC）0.9万人。