1、朋友老李的困惑

今天分享一个朋友的故事，也是我辅导做合伙制的案例。

老李，是我几年前在一次活动上认识的朋友，那会儿他还在一家医院里做口腔医生。

2015年，他从医院出来，回老家开了一家口腔门诊。

这几年他做得还可以，因为技术很好，而且也只打理一家门店，经营管理方面不用太操心，只需要把技术做好就可以了，也积累了一些老客户。

去年，他就来找过我，想了解下合伙制，我也了解到他店里的基本情况。

最近这几年口腔行业非常火热，他的门店周边又新开了两家口腔诊所，搞低价促销，截流了不少客户。别人把营销做得红红火火，但是老李是典型的技术人才，一点也不擅长做营销。

老李告诉我，他也尝试过做营销，还找了专业的营销团队来策划，但是也不知道咋回事，就是很难突破，老李也很焦虑，为什么别人做得好，到自己这里就失灵了。

他也想过，这个地方竞争激烈了，再换个地方新开一家门诊是不是好一些，但是手头的资金又不太充裕，特别是现在的租金和人工成本上涨厉害，他也有些担心新开门店还不如现在。

我了解了老李店里的基本情况，还去他店里和周边调研了一番，其实老李店里的情况并没有他讲得那么糟糕。

周边新开了口腔诊所，竞争也确实加剧了，但是老李店里的客流量并没有减少很多，业绩有一定的减少但是也没有特别差，老李做的最好的是客户的复购率，这也说明老李的技术过硬，客户服务也做的很不错。

既然做的还不错，老李为什么又焦虑呢？

听了下来，我发现让老李焦虑的核心是：店里的业绩较以前下滑了。我就开始跟他分析和复盘他做营销失败的原因以及他的核心竞争优势在哪里。

2、我帮老李分析他的优势

和以前相比，老李店里的业绩确实下滑了，赚得确实没有以前的多了。

刚好，周边又新开了几家口腔诊所，他们都在做营销活动，加上大家喜欢新鲜的事情，加上一些占便宜的心理，所以有一批客户分流去了新开的门店，所以这导致老李门店里的客流量下降了。

老李看到别人的营销做得好，就从中取经，自己也做营销活动，但是老李还不清楚自己门店的核心优势，就依葫芦画瓢照着别人的营销活动做，做低价促销其实就是压低自己的利润以快速获得客流量占领市场，但是老李门店原先的品质放在这里，即使压低利润也拼不过竞争对手的优势。老李就是在拿自己的短板和别人的优势去比拼，自然惨败。

那么，老李的优势是什么？

老李的店已经开了几年了，属于老店，而且老李的技术过硬，服务做的可以，还积累了一批老客户。这就是老李的优势，经过几年的经营，有一批老客户都很认可老李的技术和为人。

老李做的不足的地方在于，他一直想着要挖掘新客户，但是忽略了他原本就有一笔宝藏，那就是老客户资源，而且他的会员体系也做的非常烂，唯一好一点的是所有会员资料都记录在Excel表格里备份了。

老李的优势找到了，我就来帮他分析，怎么帮他把优势放大，然后由此来提升门店的业绩。

为了提升这个门店的业绩，我们是这么做的：

第一步，优化原有会员体系，根据客户积分、消费频次、消费金额等指标划分出ABC三类客户，设计针对性的会员权益和营销方案。A类主做激活、B类主做升单、C类主做升级。

第二步，设计一个99的三年洗牙会员卡，倾情回馈老客户，并锁定其全家三年到店。同时设计老客户转介绍新会员还可获得推广佣金、积分和小礼物，锁客同时带动拉新。

这是我们针对这个门店做的两步，通过老客户来裂变发展新客户，而这个方式的核心在于你有没有老客户积累？你的老客户跟你的关系如何？至少要有一部分跟你的关联紧密，你的服务质量好不好？

做老客户的转介绍也是营销，营销的方案千千万万，重要的是找到适合自己的方案，千万不要照搬别人的方案。

通过“老带新”的会员裂变营销方案，老李的门店会员数翻了一番，月产值增长超过了50%。

这时候我又跟老李说，现在这个门店发展已经稳定下来，我们可以把客户发展成合伙人，设计外部的客户合伙模式来开新门店。

3、通过客户裂变新门店

老李原来也考虑过开新店，但是开一个新店的投资比较大，如果是承包的方式还好点，但是完全自己投资，资金压力就会有些大，所以这个计划也就搁置了。

虽然老李的门店现在业绩增长了，但是一下子拿出一大笔资金去投资新门店，他还是有些犹豫，但是在听了我的方案后，老李迫不及待开干了。

以下就是我的方案：

针对新开门店推出共创合伙人计划，招募30位共创合伙人，每人合伙金5万元，可获得价值5万元产品服务，以及在新开门店享有分红权。全体共创合伙人与门店经营者共同分享净利润，合伙金收回前，共创合伙人分70%，合伙金收回后，共创合伙人分30%。这样就把会员升级为合伙人，从单纯的消费价值升级为共创价值，不仅借助外部力量快速获得开店资金，同时也发展了30个门店代言人和推广者，自发为门店推荐客户。

这30位共创合伙人就是在我们的客户中招募的，在方案设计后的两个月里，我支持老李组织几次合伙人招募大会，因为原本就和这些客户建立了信任，大家都非常支持老李开新店。

如今，老李的新门店也已顺利开启。

不管是经营一个门店，还是一家公司，只要我们找到自己的竞争优势，并把它复制并放大，就不用担心发展的问题。希望咱们的老板朋友们，都能像老李一样，找到自己门店或公司的发展之路。