经验学习 | 中石化唤醒“睡眠”卡客户的12种方法

【加油站商会，加油站问题找商会】

我们在工作中

常常会遇到这样一类客户：

TA们可能在很久之前使用过加油卡

但如今账户空闲，权益鲜少使用

这些现有的“睡眠”客户

其实是一份待挖掘的宝藏

如何拯救“睡眠”客户？！

1.

“五进”成功唤醒“睡眠”客户

浙江温州石油通过进社区、进单位、进银行、进会展中心等“五进”方法，向已拥有中国石化加油卡但长期未使用的“睡眠”客户讲解使用加油卡的多种优势，攻坚创效以来成功唤醒“睡眠”客户3万余个。

2 .

强强联手，拓展第三方渠道

福建福州石油联合中国建设银行部分支行开展“专属定制”线下充值活动。日前，福州石油组织发卡人员到网点为客户办理开通新卡和激活旧卡业务，车友可用中国建设银行信用卡充值，满2000元立减300元，短短几个小时，活动便激活“睡眠”客户百余个，新增发卡70张。

3 .

任务分解到人，唤醒“沉睡”资源

贵州黔西南石油为增加客户黏性，通过汇总各站客户办理加油卡情况，梳理出“睡眠”用户。在了解客户“睡眠”原因后，将其细分给各加油站员工，员工将近期加油卡优惠活动进行整理。通过电话回访、上门走访等形式，将优惠情况告知客户，达到唤醒用户的目的。

4 .

领养+预热+促进，实招出实效

领养：江西鹰潭石油给“睡眠”客户群发易捷最新的促销活动信息，激发客户对心仪商品的购买欲。

预热：加强“睡眠”客户的联系，通过电话、客户微信群发送节日祝福等信息，和客户进行互动，增进感情，另邀请中石化专业讲师在客户群里通过视频、图片等直观方式，给客户讲授成品油专业知识，在授课互动中制造小惊喜，唤醒“睡眠”客户的潜在需求。

促进：制定相应的营销措施，把客户的意向需求变成销量，同时对“睡眠”客户售后回访，提供配送等增值服务。

5 .

考核激励机制，促员工主动出击

浙江杭州石油针对“睡眠”客户群，采取一定的奖励机制引导员工关注“睡眠”客户卡，员工为“睡眠”客户（近半年内无持卡或钱包加油记录）加油卡充值金额满1000元，即视为成功激活一个“睡眠”客户，予以一定奖励。

6 .

大开发大走访，开启全员攻坚战

广西崇左石油通过开展“大开发大走访”活动，宣传近期优惠政策，重点唤醒广西石油公众号、加油卡中的“睡眠”客户，大力推广“免接触式”微信加油卡加油，并现场指导客户操作，开启全员“抢客户、闯市场、创效益”攻坚保卫战。

7.

依托大数据，开展“活客”营销

河北唐山石油认真筛选近期“睡眠”客户相关数据，尝试运用差异化营销方式，开展“活客”营销，针对河北石油油惠通公众号会员客户定向推送优惠加油券。目前，唐山石油累计推送“睡眠”客户27.9万户，回流客户10.4万户，带动汽油销量增加约2000吨。

8 .

“一户一档”，客流量稳步提升

湖北荆州石油根据客户消费特点和消费习惯建立客户档案，对在一定周期内未消费的加油卡客户开展定期走访，宣传中石化优惠信息和产品优势，帮助客户解决困难，让其再次成为中石化稳定客户。

9 .

便民服务拉近距离，促客户回流

浙江嘉兴平湖石油制作个性化纸杯，并且在纸杯上印上平湖公司微信公众号二维码，纸杯配合养生茶水使用。进店用户可免费使用一次性纸杯饮用养生茶水，工作人员会邀请客户扫描二维码，并记录“睡眠”用户、“活跃”用户等不同性质的用户信息。

10 .

精细化筛选，礼包组合拉动消费

福建泉州石油加大对客户的梳理和筛选，针对筛选出的长久未进站消费的APP“睡眠”客户群体开展唤醒活动，精心设置电子优惠券礼包组合，首批共向2985名“睡眠”客户推送电子优惠券礼包，以短信形式告知客户，以优惠吸引“睡眠”客户，有效拉动潜在客户消费，助力油站扩销增量。

11.

利用“一站一策”，提升用卡体验

浙江宁波镇海石油利用油站帮扶，扩大唤醒“睡眠”卡服务范围。发挥加油站网点辐射面广的优势，利用加油站每月固定日期使用加油卡加油享优惠活动，卡办人员在油站活动日到油站进行定点帮扶。在做好“睡眠”客户调研的同时，帮助油站唤醒“睡眠”卡客户，不仅助力了油品与非油品的销售，还提升了油站持卡消费比例，月均唤醒“睡眠”卡用户100余户。

12 .

以优质服务，促会员裂变拉“旧”

广东珠海石油通过网约车、的士车客户群发布会员裂变规则，唤醒“睡眠”卡，对“发展5个以上3个月未交易会员”的群内会员奖励充值卡或积分等，鼓励会员裂变拉“旧”。同时，建立微信群，配备客户服务队伍，及时解决日常用卡问题，组织润滑油、粮油商品的秒杀、拼团购等活动，提高客户群活力。9月，该公司通过唤醒的行业客户销量对比活动前增长96%，同比增长32%。

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