银行员工倾诉：“更喜欢没钱的客户”

“银行业的竞争压力越来越大已经是社会的普遍共识，经常有银行的朋友会在一起八卦吐槽，以舒缓身心。我已经不止一次听到银行朋友跟我说，更喜欢那些没钱的客户了。起初我也有点惊讶，毕竟调离一线操作岗位也有些时间了，有两年没有接触客户了。于是很有兴趣的参与讨论，但随着探讨的深入，我开始有些认同这个观点了。”

提示一下，我这里说的没钱的客户指的主要是相对于那些动辄几百万几千万的大客户而言的小客户，存款在十万左右或者之下的，不专属于某个客户经理，属于流动性比较大的流量客户，一般就是我们普通的芸芸众生。

根据二八法则，世界上百分之80的财富掌握在20%的人手中，说明有钱人是少数，普通人占多数。随着中国经济的不断发展，先富带后富、共奔富裕路。确实越来越多的人走上了富裕的道路，但我们国家人口基数太大，有钱人相对来说还是少数。

而银行伴随着股份制改革，已经变成了ZF控股自负盈亏的企业，银行自然需要更多的可以给它们带来利润的客户，摒弃无效的长尾客户，这样才能实现企业的发展壮大。

因此银行理所应当更喜欢有钱的客户，可为什么银行员工反而更喜欢没钱的客户了呢？结合实际情况和我的理解，主要是这几个方面：

首先，小客户态度比较好。很多有钱的客户来到银行，总有一点盛气凌人的感觉，尤其是一些暴发户们，有一种银行是他养活的既视感，什么都要优先什么都要人工服务到位，稍有不慎就要投诉工作人员，让很多银行员工叫苦不迭。

我觉得银行的服务应该是对等的，有些银行员工有服务上确实有势利眼，但一般都会一视同仁，不会区别对待。小客户相对来说态度比较好，碰上人多的时候可以接受长时间的等待，也可以接受自助渠道业务办理，对银行员工来说比较好管控，面对的时候心理压力也比较小。

其次，小客户是完成小指标的主力军。银行虽然最重要的是存款考核，但随着手机银行网上银行的普及，一些小指标考核也愈发重要，比如手机银行，网上银行，ETC，基金定投等，大客户毕竟是少数，而且没有太大必要特意为了小指标去麻烦他们。

所以，网点的流量客户成为了最好的目标，银行员工可以在客户等待的时候营销一些小指标，效果很好。而且小客户一般都比较好说话，完成小指标送一些小礼物，自己以后使用也方便，属于互相帮忙、合作共赢。

最后，小客户也能聚沙成塔。银行内部对大客户的划分非常严格，一般自己的客户自己维系，所以很多大客户在没有碰上自己的专属客户经理时，很多同事是不太愿意维系的。一方面怕不熟悉出什么岔子，另一方面也不算自己的任务。

而且大客户一旦流失，在员工自己和管理层都会承受较大的压力，要挽回也很困难，完成任务堪忧。而小客户基数大，存款累加起来也是不小的数据，且相对稳定，数字不会有太大的波动，比如一百人五万存款的客户，就是五百万指标。

对于银行员工来说这部分流量也是相当重要的，而且比较好维系。现在银行竞争加剧，越来越多的管理层意识到聚沙成塔的作用了。

当然，银行员工都希望自己身边的大客户越来越多，毕竟靠大客户的资源可以达到更高的高度，但在营销维系大客户的过程中，确实有很多辛酸、苦楚，也让银行员工发现了更多小客户的闪光点。未来，抓大不放小是银行持续经营的不变理念。

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