三个步骤帮你落实“搞定力”，秒懂！

清华教授宁向东最近给我们讲了一个故事，

既有趣又合理，

故事的梗概大致是，

一个业务员小友接到老板的任务，

要拿下某项目订单，

然而对方油盐不进，

任务陷入了僵局。

小友苦思冥想，

决定打入对方常驻合作宾馆，

试图寻找战机。

他隔三差五邀请宾馆服务人员喝酒撸串，

无意中得到一条重要讯息:

目标公司大领导家中老人住院，无人照顾。

小友立刻动身前往该医院，

找到这名老人，

摇身一变，

从业务员“转行”护理员。

小友照顾无微不至，

比亲孙子还亲。

某日，大领导探望老人，

发现有个人照顾自家老人特别卖力，

便问及小友，

小友起初说自己是志愿者。

大领导也是人精，

立刻发现其中有苗头，

遂掏出几百元给小友，

小友当然不要。

后来数星期，

小友依旧不顾大领导反对，

继续对老人早请示、晚伺候，

老人对小友也喜欢的不得了。

大领导某次又问小友有什么要求，

小友说了自己的项目，

希望大领导和自己的老板吃顿饭，

大领导起初没说什么，

但最后还是答应了。

吃饭吃得很顺利，

小友的老板成功拿到项目，

不过小友依旧每天去医院照顾老人，

直到出院。

故事讲完了。

说到底，这是一个有关于“公关”的故事，

小友的公司项目资质肯定是达标的，

否则大领导也不可能单凭一顿饭就敢投项目，

在整个过程中，

最核心的要点是小友的战术，

打得有板有眼，颇具章法。

他是怎么做到的呢？

下面我们就来一探其中的究竟，

了解下面三个完全可以复制的步骤：

第一步：理解任务

很多小伙伴在接到老板任务后，

以为自己已经get到了重点，

结果ta理解的是A，

而老板想要的是B,

在上述案例中，

拿下这个订单是老板的终极诉求，

但包括三米君在内的一些读者，

曾经就犯过类似的错误，

即：这件事情我做过了，

虽然行不通，但可以交差了。

这种心态很危险，

它终会让你在老板心中形成一种映像：

你是一个不可托付的人。

因此，永远记住一点：

你为结果负责，而非对过程负责。

第二步：找到破局模型

在销售型任务中，

最痛苦的一点在于：

明明你手中握的是金矿，

别人却偏偏以为是煤矿。

而从煤矿到金矿的过程，

就是建立与客户信任关心的过程。

而类似建立信任的过程都是有经验可循的，

这个经验就是套路。

比如国外一家著名零售公司，

曾开发出一个最简信任建立模型：

店员先端着物品从顾客的身边走过，

然后在擦肩而过时微笑着打个招呼，

接着在几十秒之后再与之攀谈，介绍产品。

比起直接介绍产品被冷漠对待，

使用类似模型的销售转化率却可高出数倍。

这是什么道理呢？

如果你对自己的同理心有足够自信的话，

你可以主动代入顾客，

体会一下彼此的不同。

第一种直接介绍产品等于无信任关系转化；

第二种先擦肩而过打招呼，

再在几十秒后介绍产品，

则是建立简单信任关系后再做转化的做法。

到这里，破局模型就呼之欲出了：

1、接触

2、建立信任

3、介绍并转化

现在，让我们回到案例，

小友通过喝酒撸串，

和对方常驻酒店服务员建立信任关系，

从而转化出关键讯息：大领导家中老人住院。

小友通过“做志愿者”，

和大领导家的老人建立信任关系，

从而转化出一顿饭，

让自家老板与大领导对接。

正是这一步步信任关系的建立，

助你获得关键；

也正是这一步步信任关系的建立，

让别人有意愿了解你家的金矿。

而这些，正是透过现象看到的本质，

将经验套路化后的破局模型。

第三步：搜集并创造套路模型

无论是销售类的工作，

还是日常事务中的谈判、说服甚至辩论。

你脑海中的模型套路越多，

你做起事情自然游刃有余。

比如之前我们在学习群里分享过，

你在让别人接受你的提议前，

可以开一个更高的要求让他先拒绝一次。

又如我们还说过，

怎样不失体面地拒绝别人的邀请，

这些也都是可以迅速学会，

并马上拿来使用的模型套路。

这些反复被验证的模型套路，

正是我们应该花时间去搜集，

花功夫去实践的重点。

而倘若你能在此基础之上，

通过观察和践行，

总结和探索出属于你自己，

适合你性格的套路，

那么你会不会比，

不懂甚至不屑使用套路的人更有“搞定力”。