都看衰母婴经销商，我反而看到做大的机会

红利期转折

今年，对于母婴行业的大部分从业者来说，都是备受煎熬的一年。

2019年之前，大家一边抱怨着生意难做，一边还是在扩店，还能相对轻松地赚到钱；直到今年下半年，有个很有意思的现象，抱怨生意难做的人少了。

因为连呐喊的力气都没了。

在2011至2018年期间，人口出生数量每年稳定在1500万至1800万，人口红利期间母婴实体店高速扩张。

2020年，三重打击叠加——突如其来的疫情、人口出生率急速下滑、社群营销的突起，让母婴实体生意愈发难做！

行业洗牌在所难免，转变思维迫在眉睫——三年后，剩者为王！

经销商认知转折

一直以来，有很多行业人士长远是看衰母婴经销商的，尤其是近几年一些平台项目的崛起，比如海拍客、品牌和京东合作的项目直达母婴门店等，都在一定程度上取代了经销商的部分功能和作用。

从长远来说，我也认为，经销商的未来是不如母婴实体店的，因为各区域迟早都会诞生1至2家占据大份额的母婴连锁，尤其是近两年，各大品牌方都加大了直营区域母婴连锁的比例。

对于经销商来说，上有平台型供应链，下有直营连锁门店扩增趋势，形式的确不容乐观。

但是，经销商依然具备一些优势是优于品牌方的。

第一，对区域市场渠道的了解程度比厂家业务高，具备品牌区域布局规划能力。

第二，“铁打营盘，流水的兵”，经销商是铁打的营盘，主人翁精神从逻辑层面分析是超过厂方业务代表的。

第三，客情基础。

第四，物流及推广活动及时性等。

这些是经销商具备的优势，但这些也是经销商的最基本要求，并不足以在未来应对行业的竞争优势。因为品牌商也对经销商提出了很多新的要求。

比如，品牌方主要输出活动方案、消费者品牌宣导教育工作，而活动落地的细节执行，经销商要能比厂方人员更快速、高效。

再比如，品牌方希望我们经销商对渠道的拓展渗透能力、活动执行服务能力更强，甚至要我们下沉要到小乡镇及村一级。

经销商把握转折年

站在2021年与2022年转折的关键点，接下来想做大的经销商，应该结合市场和品牌的要求，从以下这些方面做出调整和提升。

第一，提高人效，压缩运营成本。

第二，有想法和有能力经销商，可以趁此机会扩大经销区域，因为行业洗牌意味着重置，意味着机会。否则，三年后，一切尘埃落定，再想争取品牌经销的机会将变得更少。

第三，做品牌运营型商贸公司，提升品牌区域推广运营能力，帮扶门店新客引流能力。要是有能力根据区域特性，进行二次企划招新的经销商，竞争力将更强。

第四，帮助提升门店优化经营，品牌利润结构优化和非传统品类扩展，“两手抓”。

什么是品牌利润结构优化？

比如做营养品的经销商，有能力让门店营养品销量的占比提升，补充利润；

比如做婴幼儿奶粉的经销商，有方法引导帮扶门店转奶，把不赚钱品牌的消费者，转化成赚钱的品牌消费者；

非传统品类扩展的意思是，我们母婴实体常规经营的品类以外的产品，比如成人营养健康产品，如家庭营养健康的成人奶粉、女士奶粉、儿童牛排、婴幼儿有机鸡蛋等，经销商要找寻合适的产品，帮门店一起跨界，做大销售。

第五，小程序数字化营销工具的研究，简单的一些小程序比如裂变、招新小程序要懂得使用。

第六，专心、专注地做大、做强某一个母婴品类后，再去延伸其他品类，让自己的团队比行业其他经销商在该品类更专业，让自己拥有区域内该品类的其他经销商短期内无可企及的优势。

转折之年，经销商何去何从？与君共勉。

作者简介：

福建挚晟总经理

陈钢