业务决定管理？还是管理决定业务？从阿里京东组织变迁看智能管理

字数 ▍2000字，阅读约5分钟

01 真的是这个销售不行吗？

你是一个销售团队的leader，销售部根据业绩指标、业务性质，拆解出销售的过程指标，包括：每日电话拜访陌生客户的数量，转化率，上门拜访的数量，成交率，月度销售额，回款数据等等。

你团队的一个小销售，总是完不成过程指标，你会怎样做？首先是“打鸡血”——让他听团队销售冠军的经验分享。然后是“负激励”——把他作为负面典型“屌”他几次，单独聊一次天，要求必须跟上队伍。

最后就是“陪访”一两次，督导他必须按着公司的流程完成，必须达标，再不行就干掉换人。但是，真的就是这个销售不行吗？如果，这种情况是你团队当中的普遍现象，又怎么办？

真的就是这个销售不行吗？

02 为何又是“雷声大雨点小”？

你是市场部经理，市场的竞争形势发生急转直下的变化，销售部门、市场部门准备大举反扑竞对，会议现场大家群情激愤，准备挥拳重重出击，抑制竞对疯狂的市场突进。

会上，你们已经确定好短期内高举高打的目标。可是，会后发现，现有人员抽掉不出来，一个萝卜一个坑，甚至是一个萝卜两个坑！现开始招聘，招聘部门加班加点，但速度缓慢，也没有招募的人才池储备。

活动和决心轰轰烈烈

产品的生产、物流、广告、财务审批，都停留在日常原有的低效流程效率上。老板下令要快，特事特办，但是太多事不是老板一句话就可以改的——因为原有流程如此。最后，搞得你和前线部门挥起的铁拳柔柔地砸了下去，然后大家要么隐瞒实情，要么推诿责任。

内部协作没人鸟你，怎么都推不动

03 管理决定业务？必须要改了

这两种状况，都是十分普遍的“管理决定业务”，从而拖累了业务的发展。如果你认为管理决定业务，这证明你还在传统的工业管理时代，因为，在工业管理时代，一个业务模式、一项技术，被创造出来后，可以横行几十年。

比如汽车，汽车被卡尔-本茨发明出来，福特则发明了第一条生产线，此后近百年，从生产到销售，就没有过大的变化，只是各个公司的管理日臻完善，不断地提高效率与质量。

但是，现代管理，尤其是当今互联网时代，高度不确定性的市场状态下，世界已经变了，一项业务的迭代速度，由几十年缩短到十几年，甚至几年就会颠覆一次，而行业内的竞争态势变化，那恐怕更要以月为单位了。

特斯拉电动汽车生产车间

滴滴与快的大战的时候，竞争态势达到空前，以小时为单位的竞争，每个小时配置的策略都会不同。此时还是管理决定业务的话，首先在效率与组织上就已经输了，根本没有到战场，就死在去战场的路上。

网约车大战，烧的是钱，拼的是组织效率

所以，阿里巴巴三年内十七次组织调整，率先推出“大中台，小前台”的组织方式。华为在2017年的战略务虚会上，也提出“方向大致正确，组织要充满活力”，这些都是为组织管理适应业务的快速变化，做出的适应性调整。

2015年，阿里提出“大中台，小前台”

京东2019年新年贺信中，刘强东总结了2019年京东发展的三个关键词，第一个就是“组织”——推行“小集团、大业务”的转型，总部将从管理型总部变为战略型总部，业务部门将得到更多授权，成为能独立作战的军团。

2019年，京东推行“小集团大业务”转型

04 如何转变观念

而实操过程，往往是变形的，如上面最开始列举的两个场景，总是不自然地跑到管理决定业务的状态，这是组织低效，竞争力缺乏的一个硬伤。

在第一个场景中，如果是个别销售员执行不力，常规的是压迫、激励他去完成目标。但如果是业务决定管理的思维方式造成的，你就要深入与其沟通，去了解甚至他自己都不了解的自己，第一是解决他适不适合做销售——不适合，请离开。适合的话——要找适合他的方法，帮助他逐步进步。

找适合他的方法，帮助他逐步进步

这就是从业务的角度出发，决定你的管理方式。这也就是阿里中供铁军讲的“有情有义”“有温度”，纪律是铁的，执行是热的。这个“热”不是简单地吃顿饭、打鸡血，而是给予个性化指导，引导成长。

“早启动，晚分享”——早启动是激励，晚分享是个性化地解决，依据业务而做部门管理上的决策。如果是集体销售的共性问题，那就更要快速调整管理方式、组织方式。

乔布斯关于创新的概念，认为每一个人都是有感情的个体，每一台机器也是一样，你把机器想象成有感情的，你的创新就会源源不断。

这个思路，用于个人能力的开发上，那就不是一拥而上打鸡血，而起码是每个人打鸡血的部位是不一样的。基层管理者的任务，就是分析每一个士兵，按士兵的方式做好任务的完成。

这就是业务的创新，这就是从业务的思维角度出发。如果，你把员工都无区别对待，就是从管理便捷的角度出发，从“简单粗暴”的方式出发，结果必然是僵化，无法实现业务的长远发展。

纪律是铁的，执行是热的

从第二个场景看，组织要做好随业务变化的前置准备，仅仅是随着业务的变化而改变，已经落伍了，因为，你永远也跟不上。

管理是有惯性的，老板一句话是解决不了组织效率问题的。华为的活跃组织状态，阿里巴巴的大中台，都是为随时而来的业务变化做好前置的准备。

方向大致正确，组织要充满活力

05 智能商业呼唤智能管理

这里讲的绝不仅仅是业务部门，而是全部，尤其是职能等后台部门，要从业务驱动的角度，考虑部门的运营——这个运营就是要做好前置性的战略准备。

业务决定管理，管理是服务，管理是动态的运营，不再是静态的管——这个管理思维，是智能商业的基础。

智能商业，业务驱动管理

嬉笑怒骂砸职场，看清本质再出发，咱们下期再会。欢迎关注赵猫猫砸职场，找到你的职场发展顾问。