上世纪80年代末，国内通讯市场大多被西方跨国公司所垄断，当时业界俗称“七国八制”。白手起家的华为，在当时只是一家没有“护城河”的民营企业，想要在激烈的竞争市场中存活下来，开拓海内外市场成为华为的必然选择。

在一次日内瓦世界电信大会上，任正非对俄罗斯业务负责人李杰说：“如果俄罗斯市场有一天复苏了，而华为却不在了，那你就留在那吧。”

将令之下必出勇士。最终任正非收到了李杰的“喜讯”，华为在俄罗斯开单了，一笔38美元的元器件订单。

任正非郑重地表扬了李杰，至少俄罗斯市场接受我们了。

一、不接受华为？开拓俄罗斯市场并不简单

面对国内电信市场的饱和，华为必须走出去才能活。

任正非曾经说，当我们打开国门面向国际市场的时候，我们发现那些良田沃土早已经被西方的跨国巨头抢占一空。华为只能是去那些偏远、战乱，自然环境恶劣的地区寻找机会，唯有这样我们才有一线生机。

而俄罗斯这块“硬骨头”，任正非早就想啃下了。

早在1994年，如今已是华为监事会负责人，当时还是华为一线员工的李杰被派往俄罗斯，但李杰团队扎根俄罗斯多年却一直没有进展。原因主要有两点：

其一、俄罗斯由于地处北极圈，常年气候寒冷且地广人稀，由于当时特殊历史原因，昔日强大的"老大哥"如今也是陷入一度萧条的境地。

其二、中国假冒伪劣的产品一直充斥着俄罗斯市场，很多当地店铺都会以“没有中国货”来表示自己对中国产品的排斥。俄罗斯人不相信中国有高科技公司可以做出交换机。

因此，对于被派遣去俄罗斯的华为员工来说，相比较于俄罗斯寒冷的天气，当地市场与人心更加让自己心寒。

在一次华为参加日内瓦世界电信大会上，李杰向任正非汇报了俄罗斯市场的困难。任正非回答：如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被拒之门外，那你李杰不用回来了。

1996年，华为高管徐直军带领团队一同前往俄罗斯支援李杰，但结果依旧。一行人去了两个星期，却连一个客户也没有遇到。

临走时，李杰引荐了俄罗斯一家企业的软件业务负责人接待了徐直军，这位负责人告诉徐直军：“俄罗斯不会使用任何新型交换机，也不相信中国公司的高科技产品。”

面对俄罗斯人的执拗，为拿下俄罗斯市场，任正非决定亲自出场。

二、在俄的第一笔订单，“不止”38美元

1996年6月，任正非参加了第8届俄罗斯国际通信展，通过此次展会，任正非见识到了俄罗斯未来通讯市场的发展潜力，并拿出1亿美元的费用，邀请俄罗斯电信部门领导与企业家到访华为参观、考察。这一次，俄罗斯人的心开始融化了。

1998年，俄罗斯经历了亚洲金融危机的打击，卢布疯狂贬值。西门子、阿尔卡特等众多顶尖企业纷纷撤资，此时的俄罗斯电信市场，似乎谁留下来，谁就是傻瓜。此时的华为，在一次坚定地“犯傻”了。

幸运的是，第二年，俄罗斯电信公司与俄罗斯贝托康采恩找到华为，在俄罗斯乌法市建立了华为在俄罗斯市场的第一家合资企业—贝托华为。

有了“根据地”，李杰团队开启了“土狼式”打法，当竞争对手还在喝咖啡、滑雪、睡觉的时候，当国内的华为兄弟还在跟家人新年团聚的时候，李杰团队扫遍了俄罗斯电信市场的每一个角落，终于李杰团队迎来了他们在俄罗斯市场的第1单，一张价值38美元的元器件。

在得知李杰的第1单只有38美元的时候，任正非并没有生气，反而表扬了李杰：好样的，至少让俄罗斯人知道，华为还在！

从这单38美元开始，华为在俄罗斯市场的销售渐入佳境。

2001年，贝托华为取得了俄罗斯电信部门认证的俄罗斯国产厂商的荣誉。当年，华为在俄罗斯市场的销售额首次突破1亿美元！

2004年，华为在俄罗斯的销售额已经达到了4亿美元。

2005年，华为在俄罗斯的销售额增长到6.14亿美元。

2007年，华为成为俄罗斯电信市场的绝对领跑者，并持续至今。

三、结语

华为在俄罗斯的耕耘与成功，是中国企业海外拓展的重要参考案例。

远离欧美发达地区，深耕“亚非拉”等不被国际电信巨头看好的地域，是华为打开国际市场，用“农村包围城市”思想的重要战略转型。

德国军事家克劳塞瑞茨在《战争论》曾说：在黑暗之中，只要有一点微光，就会带着队伍走向胜利。

华为人背井离乡，远离亲人，奔赴“亚非拉”，如同一群土狼一般，生生的为华为在国际市场划开了一道口子。无论是在硝烟弥漫的非洲大地，或在枪林弹雨的伊拉克，或在极寒之地的俄罗斯，到处都留下了华为人艰苦卓绝的身影。无论是阿富汗或是叙利亚，任正非也都会乘飞机过去，探望在那里的华为员工。

任正非曾说：如果我贪生怕死，怎么有资格让你们去英勇奋斗。