朋友老马最近想要跳槽，在看工作机会，有时候也会跟我说说面试情况，问问我的意见。前两天他面试了本地一家不错的企业，第二轮面试完，HR跟他谈薪酬，问他如果给他年薪24万他能不能接受，老马犹豫了一会，说回去考虑一下。

老马目前年薪21万，其实HR给的薪酬是超过他现在的工资的，但是他的目标是年薪30万，离目标还有一段差距，他问我要不要接受，毕竟也是有了一定的涨幅，而且今年的行情不太好，能找到一份好工作也不容易，要不然将就一下，或者看看我有没有办法指点他一下，能再稍微提高一点薪资。

于是我给他做了一番分析，并给了几个建议，虽然最后没达到年薪30万，但是那家企业还是又提高了一些，最后定的是年薪28万。

一、 HR在薪资谈判中担任的角色

首先我们要明白一点，HR只有建议权，没有决定权，他只是在谈判过程中，负责沟通与协调。

每家公司都会有自己的薪酬体系，对于员工的岗位会有划分，职级也有划分，一般用人部门在提报需求岗位时，就会跟HR确认好这个岗位的薪资范围是多少，而HR也会根据公司的薪酬体系来对比，最后定一个薪资范围。

我们在面试谈薪资的时候，HR就会在这个薪资范围内跟你谈，如果HR和用人部门都对你比较满意，可能会给你这个薪资范围的上限，如果对你不是特别满意，但是没有比你更适合的候选人了，那可能就只会给你一个中等的薪资。

比如说，这个岗位薪资预算只能10000到15000，那么HR就会在这个范围内跟你谈，在这个范围内，HR跟你说多少，都属于符合公司的要求，当然，一般只会低，不会高，他也会尽量帮公司节约用人成本，比如他看你以前月薪8000，他觉得给你10000就够了，如果你不接受，他会适当再加一点，但是如果你的要求超过15000了，那HR就没有权限了，需要回去跟领导汇报，要么给你再加点，要么就放弃你。

再比如，最近公司也在裁减人员，有的人好说话，就只支付一个月工资作为赔偿金，人家拿钱就自己辞职走了。有的人不好说话，拖着不走，跟HR讲条件，HR其实也没有决定权，只能把这些诉求记录下来，然后去跟老板汇报，最后老板拍板定下来了，HR再回头跟员工协商。

我见过有些人，谈判受阻时直接跟HR大吵大闹，这就是搞错了申诉对象，一点用都没有，所以，大家在跟HR谈薪资或者谈离职的时候，在合法合理的情况下，其实还是有谈判余地的。

二、谈薪前的准备工作

1、给自己定一个最低接受底线

找工作谈薪资不可能一帆风顺，也不可能事事都按照自己的预期来发展，你想多要钱，公司想尽量省钱，谈判到最后，只有双方各退一步，才能达成一致，而老马的最低要求是年薪27万。

2、了解应聘岗位的薪资范围。

应聘岗位都有一个薪资范围，比如1-15k，或者15-20k之类的，而老马应聘的岗位，经过我们发动身边的朋友了解到公司给的是18-25k，所以，HR给老马开的年薪24万还是有进一步提升的空间的。

3、分析自身能力及市场薪资行情

我们找工作前，要理性地分析自己的优劣势，结合自己的学历、工作经验、行业背景和市场行情来做科学的分析，再判断自己是否适合这个岗位，与岗位要求的匹配度高不高等等。

坦白说，如果你的匹配度偏低，那其实没有什么谈判的资格，因为对方问你的期望薪资，可能也只是客套话，但如果匹配程度比较高，对方是真心想要招你，那你才有谈判的资格。

老马硕士研究生学历，有十年工作经验，而我们公司在行业也属于前列，公司背景对他有加分，他在公司也是一个项目经理级别的，做过很多大项目，所以，对方公司应该是很有诚意想要招他的。

4、了解意向公司的薪资构成

有些公司的月薪不高，但是年底的年终奖会发好几个月的工资，把这些收入全部加上再平摊到每个月，其实月薪也会提高，比如我前几年去一家汽车行业的公司面试，他们年终奖正常情况下会发3-6个月的工资。还有的公司除了正常的住房公积金，还有额外的住房补贴，而且比例还很高，对有房贷的人来说很有优势。

而老马面试的这家公司，没有什么特别大的优势，年底只多发一个月工资，所以月薪就需要争取多要点，才能达到一个满意的年薪。

综上所述，我判断，老马的薪资其实还是有一定的谈判空间的，所以，我给了他如下几点建议。

三、谈薪资时，应该如何做

1、表示感谢

前面说过，HR是一个负责沟通协调的人，某种程度上来说，他是你的伙伴，而且进入公司后，你们也是同事，一般人都会对招自己进公司的HR有好感，所以，对HR我们要抱有良好的态度，首先表示对HR的感谢，感谢他对你另眼相看，青睐有加，然后再表示自己很希望能争取到这个岗位，也很想加入贵公司，特别感谢HR能够给她这个offer。

2、表明自己的底线，解释合理原因

表示完感谢以后，我们就要开始转折了，一般而言，“但是”这个词以后的内容才是重点，虽然我很想加入贵公司，但是，我对贵公司提供的薪酬待遇并不是很满意，为什么？

一方面是公司离家较远，交通成本提高，通勤时间边长，家人不是很支持；另一方面，是因为市场行情，包括老马和面试的这个岗位的匹配度较高，同等情况下，其他朋友跳槽也拿到了和老马预期差不多的薪资。

这里的重点就是，一定要说清楚为什么不接受HR给出薪资的原因，且有理有据，让人信服。

3、提出自己的期望，反客为主

讲完理由以后，再次表示自己还是倾向于加入公司的，不要一下子把话讲绝，直接吓退了HR，然后提出自己的期望是27万，希望HR能帮自己跟领导争取一下，最少也不低于27万，将问题再次推回给HR，这样自己既表达了诉求，又请求HR帮忙，拉近了两者的关系。

4、给HR一定的危机感

最后，我让他隐晦的跟HR提一下，他现在手上还有几家同样岗位的offer，而且别人给的待遇都差不多，至少也有26万。这样，就是让HR有一定的危机感，认为其他公司跟自己在争这个人才。

我让老马这样去跟HR反馈，果然，第二天一早HR跟他说，经过HR的努力，跟领导又争取了一下，领导同意给年薪26万，问他能不能接受。

因为老马的底线是27万，我就让他不要松口，再跟HR说：特别感谢您帮我争取，但跟其他公司相比，虽然很想来贵公司，但薪资确实有落差，可不可以请您再帮我争取一下。

这个时候，HR就说：“那要不然你考虑一下吧，我已经跟领导争取过了，这就是领导的回复了。”

我的朋友就问我说，这个时候怎么办？

我说，你还是要再坚持一下，至少今天不能让步，就跟HR说：我确定27万是我能接受的最低限度，还是麻烦您帮我再跟领导争取一下。

如果HR还是回复你不行，你再同意26万。

又过了半天的时间，最终HR回复他：领导觉得老马能力不错，用人部门也很想要他。最终同意给28万，下午就发录用通知，但是老马需要尽快入职，最晚不能超过半个月，最好是一周内就入职，而且这是领导的最终回复，不能再多了。

这就是整个我帮老马跟HR博弈谈判的过程，他最后的结果就还不错，帮他从24万谈到了28万，还是提高了一些薪资的。

但这中间其实是有一定风险的，没有人能保证薪资谈判就一定能成功，之所以我和老马有这样的底气，是因为我们了解到两点：

1、老马的工作经历与这家公司的需求高度匹配，说夸张一点，可以说是量身定做；

2、这家公司的项目经理刚刚离职，项目进度很赶，急需尽快招到一个合适的人选。

综合这两点，我们判断HR能接受这个谈判的过程，而且有可能会给到比较高的薪资。

结合这件事，我们可以指导，谈判和博弈就是这样一个过程，你需要先知道你的能力有多高，能够接受的底线是什么，再去跟HR去谈判。

四、谈薪资的几个技巧

1、把HR当做自己的朋友

不管是面试，还是谈薪，还是在平时的工作中，我们都不要将HR放在对立面，因为他们跟我们一样都是企业的员工，他不会因为压了你的工资就能多拿钱，也不会因为打了你的小报告而得到老板的奖赏。

HR比任何一个人更希望你能够入职，也更希望公司的员工都很稳定，不然又要辛苦的刷简历招人，所以在面试的时候，最好跟HR保持一个良好的态度，这样他才可能在职权范围内给你一个较高的薪资或者帮你跟领导去谈更高的。

2、了解岗位需求和市场薪资行情

你要了解自己跟这个岗位的匹配程度，才有可以谈判的底气，也要了解市场的薪资行情，才能科学合理的制定一个期望薪资。

3、要做好谈判失败的心理准备

这是一个博弈和谈判的过程，有成功就会有失败，不可能都顺心如意，所以，在开始谈判时，就要做好谈判失败的心理准备，大不了再重新找工作机会。

4、谁先松口谁先输

HR最怕什么？坦白说，我最怕候选人说：我考虑一下吧。

因为一旦候选人这么说，就代表着他可能还有其它offer，如果薪资不能让他满意，他可能会放弃这个机会。这个时候一般HR都会再做一些补充的说明，比如描绘下公司的额外福利，或者再帮候选人争取一下，提高一点薪资。

所以说，不要太快的答应，适当的表现出你有些其它选择，给HR一点压力，更多的让HR帮你去交涉，帮你去跟领导去沟通。

这些都是一些谈判的小技巧，希望能够帮到大家。

最后，希望大家在选择工作时保持谨慎，审时度势，巧妙谈薪，祝愿大家都能找到心仪的工作，拿到理想的薪资。

我是风凌云，国家高级人力资源管理师，多年央企和民企人力资源管理经验，专注分享职场动态、职场经验、职场技巧。欢迎关注@风凌云谈职场。