作为达成销售的一个重要环节，定价，所想到的一些方法

价格，对于一个公司，一个产品，一个市场来说是最直接的一个数据，不同的价格应对不同的客户，不同的市场，当然，不同的价格也可能体现不同的质量情况，同样，价格的定位，也是表明公司对市场的了解，掌握程度的一种能力，当然，最直接的就是，价格的合理与否，与公司的销售额多少是直接挂钩的。

价格，客户经常反映的一个问题是价格高，其实，这个对于客户来说，他相比于其他产品，确实价格有高有低，尤其对于那些经销商而言，但对于销售方，其实从来没有价格高低的说法，只有价格合不合适的说法。

低价走量，高价走利润，一个成熟的市场，几乎很难有机会既有很大的量，又有很高的利润了，所以，对于一个公司销售战略的制定，会考虑销售额为主，还是利润为主，但永远要记住一句话，没有销售额，利润再高都是空的。所以基本上是选择一个平衡点，根据公司产品市场定位，根据不同的市场（行业不同），不同的客户（性质不同），不同的销售额指标要求，当然不同的产品（新，旧，高价值，高技术含量），还有竞争对手等等的情况，说实话，要想把一个产品定好价格，真的不是那么容易的事情，只有当你有足够的准确的市场信息的时候，你所制定的价格是最合适的，当然，其实市场也是不断在变化的，这又涉及到公司的灵活性的另一个大的话题。

那么，如何定价格，何谓合理的价格，适合的价格，其实，最合适的价格就是在确保能成交的情况下，客户能接受的最高价格，或者简单点说，就是客户的心里价位底线。但，一般这样的价格基本上是不大可能知道的，这是属于商业谈判中最重要的一点。

既然无法知道这个价格，那我们如何报价呢，一般来说有以下几点可以参考

1. 对产品在市场的定位明确，包括但不仅限于产品在市场上的知名度，肯定度，占有率等等

2. 对客户的相关情况的了解，包括但不仅限于客户的市场定位，客户的需求场景（用在哪里，直接还是间接等等），客户的信誉度，议价能力等等

3. 对该产品的竞争对手的了解，包括但不仅限于竞争对手的实力，产品，优劣势等等

4. 当然，还需要考虑许多影响价格的相关直接因素，数量，交期，付款条件等等

5. 其他

事实上，如果你能掌握到足够多的相关信息和因素，那么你制定的价格会相当精确，不过，以上的这些信息的获得也必然是属于细水长流的不断的积累和调整的过程，如果，短时间你获得不了足够的信息，抛开影响价格的一些直接因素，你可以通过客户的类同来进行价格的制定，就是基于你已达成订单的同类的客户价格来参考

当然，一般需要以上的操作模式，基本上都是大金额的，项目性质的商务谈判上会运用的，对于常规的日常交易，其实考虑这个的不是很多的，但并不代表这样的事情不可以做，每个公司都希望既能做成生意，又能利润最大化，所以如果能建成这样的机制，日积月累，也是对销售有很大的帮助的，目前来看，基本上都是凭着个人的经验和判断，以及一些公司的最低限，最高限的规定来报价，而且，从发展来看，这样的机制，这样的逻辑运算都是可以放入电脑的，当你有足够大的数据时候，就可以有条件运用所谓的大数据来查找其他相关的商机了

这样的工作不是一蹴而就的，是需要不断积累，不断调整，不断进步的，也许短期内无法看到有多大的益处，但，从长远来看，却是很有好处的，尤其对于没有多少销售经验的，一些新员工，这样的数据，报价模式等还是很有帮助的。

那么，如何制定这样的机制，逻辑呢，这又是一个比较复杂的问题，把上述的影响价格的各个相关因素列出来，赋予权重，数字化，通过不断的电脑计算方法（这个待查询探讨）计算出来相关的报价，然后和历史价格比较，选取最接近的一套方法，一套逻辑进行试用。最为关键的是历史数据的多少，真实性等等，还有就是算法的普适性，当然，这个可以找专业人员来看看如何做，应该是有很多办法可以做的，相对于互联网的好多模式，这个报价体系个人认为不是很复杂，复杂的是那些信息的收集，整理，数据化，同时这些数据也在不断变化，这些都会影响你的报价的成功性。

价格，非常关键，但如果你能把上面所说的做到了，也即是把你产品的价值真正体现在客户的需求上以后，那么，合适的价格，一定能使你和你的公司在市场的竞争中更有优势。