想要提高直播转化率？其实选品也有窍门

曙光教你玩转抖音微信营销(第768天）想要提高直播转化率？其实选品也有窍门！

无论商家直播还是达人直播，对于产品，我们最常面临的问题就是“款式不够”、“利用率不高”、“单品销量深度不够”，其实归根结底，是因为我们没有把产品进行一个符合直播逻辑的合理化细分，从而导致我们总是在混乱的货品配置中不断循环。

所以今天带大家一起梳理一下我们在直播货品的配置和管理上的一些方法和重点。

前期准备

主题确定

如果把整理和布置货品看做写一篇作文，最先要确定的无疑是作文题目，也就是直播主题。我把直播主题分为了场景主题和活动主题两种类型，大家可以从这两种类型着手来为自己的直播主题做一个阶段性的规划。

货品选定

确定了直播主题，下一步就该根据直播的主题来配置相应货品了。正如一篇作文的题干，不同的直播主题需要搭配不同特性的产品。货品搭配需要关注两大重点：风格和套系。风格统一，套系匹配，整个直播的产品调性才会一致。

我们可以做一个简单的表格，规划一下产品需求，从而更清晰的知道每一场直播需要的是“什么特征的产品”。表格中需要清晰地呈现出“直播主题”、“产品数量”、“产品特征”三大要素。

举例如下：

关键细节

在前期的准备确认之后，精细化货品配置还有很多需要注意的点，其中以下几个核心细节最为关键。

货品配比

在做货品配比规划时，需要记住三大要素：“产品组合”、“价格区间”和“库存配置”。合理的货品配比，可以大大提高产品的利用程度，最大化消耗单品库存。经过反复测试，最终我们把货品的配置比例进行了以下划分：

按照这样的比例，只要根据直播时长等确定好每场直播的产品总数，然后根据以上货品配置比例做好相应数量的选品即可。

举例如下：

通过货品配置，我们可以明确的知道，具备哪些产品特性的宝贝分别需要多少数量。

产品更新

在确定了配置比例后，还需要不断的进行产品更新，以此来保证每场直播内容的新鲜和对老粉丝的维护。那么产品的更新比例最低要达到多少才能适应一场直播最基础的配备呢？我们经过长时间的反复测试，对直播的产品更新做出了以下统计划分。

一场直播的产品总更新量至少不低于整场直播总商品数的50%,其中包含40%流行主推款和10%的畅销单品。

做好货品配比和产品更新，能让我们的直播内容更加饱满，直播转化率也将随之得到提升。

两大要素

在产品特征和货品数量配比及更新比例都已经确定好的情况下，我们还需要进一步把控另外两大要素：“价格区间”和“库存配置”。

价格区间非常好理解，我们只要做到尽可能地缩小区间即可。而库存配置则需要特别关注，因为它是提高直播数据及转化非常重要的因素。

关于库存配置，我们需要记住一个原则，就是“保持饥饿”。不同场馆和在线人数，配置不同的库存数量。始终保持抢购的状态。大概比例如下：

也就是说，库存数量永远低于在线人数。否则无法达到“饥饿”的效果。在这里提示各位商家及达人，如果条件允许，我们可以直接设置店铺库存来配合直播的库存需求，这是非常有必要的操作方法。

后续动作

在确认完成精准化货品配置的几大核心内容后，为完善我们的货品配置，根据直播需求来更加充分的利用好我们的货品资源，我们还需要做好后续动作。也就是“已播产品的储备再利用”。我们要对已经播过的产品做两个活动，第一是预留，第二是返场。

我们该如何选择预留产品，以及预留产品又该在什么时候再做返场呢？

首先，我们一起来看一下选择预留产品的途径：我们可以通过“直播宝贝TOP榜”、“店铺销量排行榜”、“主播展示视觉优质”等等一系列参考维度来选择我们的预留产品。

同样，我们也可以根据产品配置更新比例得出，我们每天需要在所有直播过的产品中选出至少10%的优质产品作为预留再利用款，那么这些款式将如何运用呢？

预留款将利用于以下几种场景中：

1.日常直播一周后用来返场，在新流量中得到转化。

2.当我们的货品因特殊情况无法及时到位时，用来做应急补充。

3.遇到节庆促销日时，作为活动产品再次返场。

根据以上学习内容，我们可以清晰管理并利用好我们所有的货品资源，做到资源最大化利用。直播内容将更加充实饱满，货品需求一目了然。附上一个非常实用的产品配置表格，大家可以根据这个表格做好每一场乃至每一周的直播产品规划。