你计算过顾客背后的珠宝“需求”关系网吗？

（文章写于2020-11-8）

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“资源”它重要吗？

昨天我在网上找资料的时候，搜到一条主题为“地球资源还能用多久”的文章，看到这篇文章我内心甚是恐慌。其中数据我整合了一部分分享给小伙伴们：

1 - 森林资源：根据联合国统计，全球森林覆盖率约40亿公顷，占世界陆地面积的30%左右，世界森林资源虽然森林退化和消失的速度有所减缓，但每天仍有将近200平方公里的森林消失。

2 - 物种频临灭绝：冰岛大海雀、北美旅鸽、南非斑驴、澳洲袋狼、直隶猕猴、高鼻羚羊、台湾云豹、中国犀牛、南极狼等物种已不复存在。白鱀豚、苏门答腊虎、北部白犀牛、奥里诺科鳄鱼、小嘴狐猴等动物也濒临灭绝。

3 - 水源污染：水污染有三个主要来源，生活废水、工业废水和含有农业污染物的地面径流。据世界银行的报告估计，由于水污染和缺少供水设施，全世界有10亿多人口无法得到安全的饮用水。

......随着社会发高速发展，也随着我们生活质量越来越高的同时，所付出的代价就是“资源”越来越少；所以各国都在呼吁公民保护资源；倡导公民养成保护资源的意识。可见“资源”对我们而言是多么的重要。

说到“资源”它除了对我们生活比较重要外，其实对我们的工作也是一样的重要。我们也知道，现在珠宝行业竞争是越来越大，在这样的环境下能够脱颖而出，靠什么？靠的就是“资源”。

在今天，我们或多或少也知道“资源”它很重要，但它到底多重要，达到什么程度？它的出处/源自哪里，大家可曾深入思考过？

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一个人到底有多少珠宝需求、多少资源？

关于资源的出处，其实简单归纳起来它的来源途径有四种：

1、自来客：自主上门的顾客，就是日常在店等上门的客群，即资源之一。

2、流量渠：门店消费并留存的客户资料；这是一个不小的资源库。

3、异业联盟：通过和异业的合作而创造出来的“流量”，这是一种资源的渠道。

4、身边朋友：每个人身边都有家人、朋友、亲戚，这些也是一种资源获取的途径。

作为销售端的我们在知道“资源”珍贵的同时更要知道“资源”的来源处及“资源”背后的关系网；将其梳理清楚之后，你会更有方向并知道如何行动。

但要注意的是“知道”和“行动”这两条轨道的最终结果是完全不同的。

“资源”的核心围绕的是“个体”；“个体”对我们而言，在不同顾问的眼里它的价值是不一样的；在有些顾问眼里，“个体”就是消费者，只是一面之缘的顾客；而在有些顾问眼里“个体”是个宝贵的“资源库”，合理应用会给自己带来源源不断的“财富”。

为什么同样做销售，同样面对“个体”，会产生这种截然不同的结果？其原因除了你不懂“经营”之外，重要的是你没理清“个体”背后的关系网。

非常简单的一个问题：一个人背后有多少珠宝需求、有多少资源？你计算过吗？你分析过吗？我相信，大多顾问是不清楚的。基于我们一直诠释“资源”的重要性，到底多重要？所以，接下来我就和大家展开分析“个体”背后的珠宝需求及资源。

“个体”背后的珠宝需求有哪些？

我们对消费者的珠宝需求汇总归纳起来无非就是“自用”、“送礼”、“结婚”这三大模块，然而这三个模块实际参照“个体”进行拆分，又会是什么样的？

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“个体”之-女性

一名成年【单身】女性对珠宝的需求会有哪些？

1、现在的年轻女性追求“时尚、个性，展示个人魅力”，基于这个点，日常的装扮自然少不了；而日常装扮的珠宝能够彰显“时尚、个性、魅力”的，肯定不是一条小项链能解决，她需要全配套，包括：“耳饰（耳钉、耳线、耳坠）手镯、手链、戒指、胸针、项链（坠链、套链、颈链、毛衣链）......”OMG-要这么多干嘛呀？现在的女性身份多样，未婚前，在家里扮演着孩子的角色；在社会上扮演的是职场达人的角色；而在朋友圈中扮演的则是闺蜜/好友/姐妹的角色。角色不一，对着装的要求也很高，那么家里肯定不会只是一套衣服，为了配合各个角色在春、夏、秋、东各场合间自由得体的运转，家里的服装都塞满柜子了还依然少一件，这是常态。在对“美”要求极高的同时，点缀“美”的装饰类珠宝自然也少不了。

我大概计算了一下，一名精致的女性，日常至少需要配4套完整的珠宝：

@1套简约风格上班配干练的职业装，在职场呼风唤雨。

@1套可爱风格配日常家居，因为在父母眼中，不管多大年纪你永远是孩子，永远那么可爱。这套可爱风珠宝日常和发小/闺蜜聚会逛街时也是可以用的；都说女生有没有男朋友不重要，重要的是一定要有闺蜜，原因是闺蜜随叫随到，也意味着和发小/闺蜜一起是最放松的，可以保持“童心”做自己；而可爱风就刚好可以展现内心最真实的一面。

@1套休闲风配日常的运动，生命在于运动；就算是运动流汗，也需要是最美的。不管哪一面，都是最精致的。

@1套时尚精致配日常异性约会，能够将自己最具魅力/优雅的一面展现在异性面前，除了服装，怎么能少的了珠宝的点缀？

这1套的珠宝品类它包含“戒指、项链、耳饰、手镯/手链”，当然这里面还有材质的区分讲究；珠宝那么多的材质，根据材质还可以细分，一名女性在自己身上添置的珠宝一点不比服装少。

2、孝顺父母，父母辛辛苦苦将你养大，长大后你有了能力自然会想着回馈父母；给父母除了买衣服外，还可以给父母添置一些珠宝。曾听人说过，我的父母不爱珠宝，这是真的吗？珠宝对任何人都不具抵抗力的，但父母通常舍不得买，是因为父母一辈大多为了持家省钱要把好的东西留给子女，自然只能违心的说自己不爱珠宝。但，如果你买给他们，他们实则内心是开心/幸福的；戴出去有面子的那种自豪感是每一位父母都想要的。给父母买珠宝，在一些特殊日子、节日都能产生需求的。

3、发小/闺蜜礼赠，发小/闺蜜生日，送珠宝，让她可以日常佩戴，见到珠宝如见人，彼此友谊只增不会减。

4、其他，恋爱了给男朋友买珠宝；或家族兄长结婚送珠宝；工作客情送珠宝；结婚婚庆珠宝等。

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“个体”之-男性

一名成年【单身】男性对珠宝的需求又会有哪些？

1、女性对“美”有着一定的要求，现在的男性对“美”同样有要求，男性也追求“时尚、个性、魅力”，当然除了日常服装的装扮外，也少不了珠宝的点缀；那一名时尚男士需要有哪些珠宝来彰显自己的品味？戒指、手链/手镯、项链、耳饰自然也少不了。

我大概整理了下，一名男性需要5-6套的珠宝。

@职场展现干练需要的珠宝：戒指、手链/手镯。

@居家“宅男”需要的珠宝：项链、手链/手镯，可以走可爱个性风格，因为在家就算你是男生，在父母眼里你也永远是个“小可爱”。

@兄弟聚会需要的珠宝：项链、耳饰、手镯/手链、戒指，讲究凸显个性。

@约会需要的珠宝：项链、镯/手链、戒指，让你在异性面前彰显品味的同时展现男性魅力。

2、孝顺父母，其实和女性一样，男性也会有需要孝顺父母。子女给父母买珠宝首饰，父母喜在脸上甜在心里。

3、兄弟间送礼，特殊的一些日子（生日、特殊的纪念日）送一些有意义有情怀的珠宝。

4、告白/求婚/结婚：男生的角色比较的特殊，虽然现在主张的是男女平等，但按照传统风俗而言，告白/求婚/结婚等这些首饰大多还是由男生准备。这里需要准备的珠宝至少是1-2套。

虽然珠宝的主体围绕的是女性，但不要忽略男性，男性对珠宝的需求一点也不亚于女性。

男性对珠宝的需求中同样也分材质，根据材质进行区分还能分出很多的需求。

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“个体”之-结婚

结婚是一道分水岭，不要觉得一个人结了婚对珠宝的需求就不复存在了，非也；结婚后他&她对珠宝依然存有需求，而且还不少；例如：

1、婚后大多人随即就会生子，以现在人对生活品质及仪式感的追求，自然少不了给孩子准备礼物，而这礼物大多人会选择珠宝。根据风俗礼节，孩子满月、周岁都少不了珠宝，这里至少是1-2套的珠宝需求产生。

随着孩子的一年年的长大，生日年年过，生日礼物不能少，孩子每一年的生日都收到一件珠宝，到Ta成年后这可是一笔不小的“财富”。

2、婚后人情世故多了，单身的时候一人吃饱全家不饿，婚后就完全不同了；单身时只有自己家的亲戚，且亲戚的人情大多由父母操持。婚后的不同在于这是两个家族，且人情你要学着去操持，家族亲戚结婚需要送礼、家族长辈过寿需要送礼、家族小辈生日需要送礼......这里面也同样产生了很多的珠宝需求。

3、孝顺父母，单身的时候孝顺父母，有了家庭父母的养育恩依然不忘，特殊日子给父母买礼物少不了。有了家庭父母数量是双倍的，这里面珠宝的需求意味着是双份的。

4、特殊日子，例如结婚周年纪念日，每一年的纪念日需要有仪式感；自然也少不了珠宝。另一半的生日，不送礼物吗？不可能的，肯定要产生礼物，而这礼物自然也可以是珠宝。

5、其他，还有客情需求的珠宝礼品等。以及随着子女长大婚嫁的珠宝等......

说到这，你还觉得一位顾客，Ta只是一位顾客了吗？一位顾客“自用、送礼、结婚”这三大需求背后可以剖出这么多的需求；当然我在此仅简单的剖析而已，还未精细化，精细化后实则还能产生更多的需求。所以，一个“个体”背后的需求是不可估量的，除了需求不可估量外，个体背后的资源又会有多少？