我认可仪器，但并不意味着我一定会立刻马上买单

孙主任你好，夜已经很深了，忽然想起来应该给你写封信了。

之所以给你写这封信，是因为这一段时间以来，我们因为心脑血管康复治疗仪的功能和作用有过一些交流，我也表现出对这款仪器的强烈兴趣和关注。

走进家庭的医疗器械越来越多

一，看好这款仪器的初衷和发心

这段时间以来，我正在准备从医院出来。当几个朋友听说我要从医院出来以后，他们感到非常的高兴。觉得我可以和他们一块儿，好好把我们筹划中的心脑血管医学研究中心这件事做起来了。

大家早就有这样的共识。咱们这个国家，是一个脑卒中大国。脑卒中发病年龄趋于年轻化。据统计，我国平均脑卒中的年龄为60岁，其中40岁到55岁的占脑卒中病人50%，占脑卒中高危人群60%以上。

尤其是脑卒中这种病，具有“发病率高、经济负担高、致残率高、复发率高、死亡率高”的五高特征。家庭成员中，一旦有人发生脑卒中，不但给病人带来巨大的打击，也给家庭带来沉重的经济负担和心理负担。

而我们这些医务工作者。如果有机会在这个方面能做一些事情。这是一种非常愉快的事情。这也是我们为什么要做这个心脑血管医学研究中心的初衷和发心。也正是基于这样的考虑，我才向你咨询了这款仪器。 如果合适，我们不排除选择使用你们生产的仪器的可能。

专注一种疾病，需要的是特色医疗器

关于这款仪器，我从你的多次分享中，对这款仪器有了一个初步的了解。

二，作为生产厂家，王婆卖瓜式的自夸并不能让消费者心悦诚服

我知道，你们所生产的这款产品，是一款正规的产品！你说它都被中央电视台认可了，也就是国家认可了。我对你的观点有不同的意见。我不否认一款产品花了大钱在中央电视台做了广告，就可以认同为得到了国家认可。但是，仅仅就这一点而言，还不足以促成我们直接购买产品。

我不认为中央电视台认可的产品就是一个对我们完全适合的产品。我并不把中央电视台当成不可怀疑的权威机构。我的选择与中央电视台的广告没有因果关系。之所以像这样说，是因为中央电视台的广告是收费的，而且价格不菲，这是一种商业运作行为。

你给我说你们的仪器贵。我听过一分价钱一分货的道理。我不否认你们贵有贵的道理。但这并不意味着我们一定要花高价钱去买这样一款产品。公平产生于市场。我们有在市场上选择物美价廉产品的权利，我们可以在市场上对各种产品进行对比选择。这并不是我们和自己的生命讨价还价。这并不是意味着我们对自己的生命不尊重。实际的情况是。和你们仪器功能相差不多的，我们还有好几个选项。我们需要根据我们的特点选择最适合我们的仪器。包括性价比，包括产品的背景背书，包括我们研究中心的预算计划等实际情况。

王婆卖瓜式的自夸还需要与时俱进

选择了最好的产品，那么，一定能够获得最好的康复效果。

是的，有些人以为脑卒中没什么，我们看到过非常多的脑卒中患者，初期都无所谓，不重视。严重时就瘫痪在家里，无人照顾，脑子糊涂，浑身尿屎。这样的悲剧我们看到的太多了。

我们是希望提醒更多的人去重视和认真治疗。不要忽视脑卒中，更不要看不起脑卒中。觉得没有啥，吃吃药就行了。等到病情严重、突然复发时，才开始后悔莫及，那就于事无补了。

我并没有否认专家的背书，但我有自己的清醒的认识。我不否认省康复医学会首席主任教授亲自接受电视采访这件事儿。主任教授说了仪器的很多好处，我看到了。作为中华医学会名医，亲自介绍仪器的效果，这并不能打消我的顾虑和担心。因为我不知道这个教授与这款仪器是什么关系。我不知道这样的代言仅仅是一个偶尔的有感而发还是一个精心策划的场景和商业程序。我当然担心，当然犹豫。

你说我，难道不相信名医的介绍和推荐吗？客观的说，我相信，但不全信。原因是我看到了不少的学术组织，在商业活动中的吃相让人不敢恭维。当然这是我个人的观点。

三，我认可这样的仪器和设备，但并不意味着我一定要立刻马上去买单。

综合我上面所说的几个理由，你对我目前的想法可能有所了解了。好了，我应该给出我为什么不立刻马上买单的理由了。这就是我对大健康产业生产厂家普遍存在的问题的一个看法。

互联网营销能够降低营销成本这是一个事实。但互联网营销不能一下子解决所有的销售问题。 在疫情的冲击之下，在互联网营销方式的冲击之下，我们的很多家大健康生产企业，调整销售方式，聚焦网络销售，这无可厚非。但在这个转型过程当中，在线上线下融合销售方面，这样的功课并没有做足。

我的一个朋友，目前正在做着和你们的产品几乎功能相同的产品的销售。他做的模式是体验销售。 生产厂家把产品交给代理商，代理商在自己的体验场所，召集合适的用户体验产品的功能和效果。

在这个过程当中，代理商与客户面对面沟通，一对多讲课，既有普遍的原理和功能的展示和讲解，又有个别的细节和个案的说明和疑问解答。既可以把自己的康复历程与病友切磋沟通，又亲眼看到了仪器调整后别人的康复情景。这种对康复的强烈欲望，这种现场看到的康复之星的激情分享，撩拨着在场的每一个病友的心弦，在不知不觉当中，就启动了患者的购买密码。销售就这样完成了。

相反，完全建立在互联网上的空中销售，虽然成本很低，只要有网络就可以进行。但这种销售方式的局限也日益明显。看不到真实的产品，仅仅靠直播间里的狂轰乱炸，喊口号，做姿态，就算视频做得再好，图片做得再精致，又有几个人会因此产生购买行为呢。当今的销售是海陆空综合作战，有一个环节成为短板，将直接影响销售的后果。你懂得。

四，我的一个小建议。

当今的这个世界 ，全球经济低迷。很多企业的日子并不好过。对于我们这些技术含量并不算太高的中小企业来说，买方市场依然是市场的主流。用户就是我们的衣食父母。用户就是上帝没有错。对于这个上帝，我们还是应该想方设法去满足和取悦。 在同行竞争中，我们应该看到同行的优势和长处。学习同行的先进经验，从自我销售的过程当中，总结失败的教训，从而不断的实践、升华、总结、提升，最终找到适合自己企业的互联网时代的营销之路。

有人说，谈钱俗，但不谈钱，企业连生存的资格都谈不上。有一个事实是必须要明白，作为生产企业，把用户的需要放在第一位，把销售一线的合作伙伴的需求放在第一位。解决用户和合作伙伴的痛点，当这个痛点解决的时候，也是企业完成销售的时候。钱的背后是事儿，事儿的背后是人，人的背后是道。

合作共赢是时代趋势

明白了这个逻辑，一切都好办。看看你给我发来的短信、图片以及视频资料，你说得足够全面，你讲得足够细致，你的工作足够认真和专注，你的态度足够执着和坚韧，但迄今为止，我依然没有确定购买。我认为我说的已经足够细致，但我不知道您是否已经明白没有实现销售的症结所在！作为一个准客户，以上，是我对你一次次联系沟通的一点儿梳理和总结，把这个回馈给你，算是一次为了解决问题的交流和探讨。希望我们能成为很好的合作伙伴。就此收笔吧，谢谢！我就不再署名我是谁了。这里是邯郸云养生，关注我，为你的健康降低成本！