保险那些事儿，怎样从熟人那里买保险？

有个穷人思维富人思维的段子很有名，讲的是，某人想买一个轮胎，得到三个报价：熟人报价850，知己报价是830，陌生人报价780；结果，他选择了买780的陌生人，却不知道熟人只挣了20; 知心人一分没有挣，还倒贴50元的车费；780的陌生人却赚了580！因为他卖的是旧轮胎！

段子还引用了马云的话说，熟人买卖，你卖给他多少钱，都会觉得你赚他钱，卖给他多便宜也不领情。

你的成本、时间、运输人家都不看在眼里，宁愿被别人骗，让别人赚钱，也不支持认识的人，因为他心里总是在想，你到底赚了他多少钱——当然也不全是这样。

虽然从陌生人手里买轮胎这样的例子不是没有，但相当一部分人，还是愿意从熟人或朋友那里买东西。

不论买什么东西，都是基于对对方的信任、放心才会在他那里买。

​陌生人，即使东西再好，客户对你没有基本的信任，是不太会愿意在你那里买的；很多陌生人的生意，相当一部分还是熟人光顾的。

为啥？

因为熟人，都认识，知根知底儿，彼此了解，在熟人那里买东西，找熟人办事，省去了很多麻烦，尤其是，内心里认为，熟人不会害我们。

孩子读书想选片儿外的好学校，先打听打听周围谁跟这所学校有关系，关系越铁越好；

生病了去医院，小毛病就不说了，稍微大一点儿，就会打听周围谁有这家医院的关系；

做餐饮的，被防疫站查住了，为生不合格，赶紧扫听扫听，谁认识防疫站的，递个话儿，少罚点儿呗；

哪怕买件衣服呢，这个商场有熟人，带着去那家帮着砍砍价多打点儿折呗；等等的吧。

熟人社会，是20世纪著名的社会学家费孝通在《乡土中国》提出的概念，他认为中国传统社会有一张复杂庞大的关系网，人熟是一宝。

咱们国家本来就是一个“人情社会”，在这样的背景下，做事讲的多是变通，方便，最大限度地向交情方面倾斜，“认识人就是不一样”，这是很多人的共识。

保险也一样。

随着国人保险意识的增强，很多人买保险也会从熟人处买，觉得都认识么，你又是干这个的，买谁的不是买啊，何不照顾熟人的买卖呢？

省略了前期的磨合了解，从熟人处买保险直接进入主题，我该买个啥？多少钱？听你的。

省略了前期的磨合了解，从熟人处买保险没用后顾之忧，保单检视、信息变更、出险理赔，随时可以找到你，不至于我出险了，没抓没落的不踏实。

不过，这里有个前提——这个熟人得真的靠得住。这里的靠得住有两个含义，一、作为保险代理人的这个熟人，专业技能得过硬，得能为同为熟人的客户做好服务，二、得能够在保险行业有一个相对长一些的服务年头。

专业技能过硬，自然是体现在给客户讲解产品时清晰、专业，同时，在客户承保后相应的后续服务都能跟得上；即使做了几年要离职，也能够尽量让客户的保单不至于因自己的离职受到太大影响，如果能介绍新的服务人员给客户，也是不错的。

谁都知道保险公司的人员流动性太大，忘了哪里看到的数据，2015 年以后，我国的保险代理人每年增员率达75%以上，全国做过保险代理人的人员数量超过了 5000 万人，而 2017 年底登记在册的保险代理人只有 800 多万，意味着5000万人里，有 4200 万人离职了。

为什么保险代理人会有孤儿单分配下来？那是因为客户原先的代理人离职了，客户的保单就成了孤儿单，需要新的代理人为其服务。曾经有过一个客户见过五六个代理人的情形。

还有很重要的一点，熟人这里买保险，如果这个人不够专业，你买了一份不适合的保险，出险了没有获得理赔，这时，假如你是从陌生人那里买的保险，你可以去投诉他，可以拿销售误导甚至欺骗作为全额退保的理由；而如果是从熟人这里买的保险，恐怕就不太好办了。

买保险时候，他跟你说：“咱们这么熟我还会害你么？听我的，我就干这个的，肯定比你在行！”

真到出险了没有理赔，才知道那份保险买得不合适。这时，你想投诉，他会说：“求求你不要投诉我，因为你投诉了，公司会处罚我，会扣我的钱，还会开除我，开除了我，我就没工作了，每月的房贷车贷会更吃力。”

熟人之间，遇到这样的事，有几个人能拉得下脸狠得下心呢？

只是，保险和别的商品不一样。

咱们买个空调、冰箱、洗衣机，坏了，不好用了，保修期内出问题了，熟人会帮着咱们找厂家，找商店，让他们派人上门给修，给换，给退；保险呢？当初买保险时候就没有说明白，也没有想到真会有这一天，这时发现保险没买对，是断不会带着客户去找公司要求理赔，更不会带着客户去投诉去争取的。这还不算最坏的，最坏的结果是，由于有过出险，再买保险时候，要么保费贵了，要么买不了了。保费贵了，能买到也算小有安慰，买不了了，那就意味着今后所有的医疗花销，除了社保报销的部分，剩下的都需要自己负担。这时，那个熟人，莫说央求，就是下跪，客户的损失也是无法挽回无法弥补的。

跟过去动不动就让代理人返佣的做法不同，现在，相当多的人认为，既然选择你给我们规划保险，就是相信你，我们不懂，你说上哪个就上哪个。你该挣多少钱挣多少钱，那是你合理合法应该得的，但你不能给我设计一个不适合我的保险，你不能在我需要保险的时候这份保单派不上用场，真出险了，这损失可全是我的。

不论熟人还是陌生人，只要给我们周到的服务，专业的指导，我们都是可以接受的。

熟人社会讲人情的背后是对保险代理人的信任，不能把一切都交给代理人，自己也要对保险相关知识，对自己的保障内容，有个全面的了解。

不要太过心软，花的是自己的真金白银，买一个不适合不全面的保险，不出险怎么都好，出险了呢？哪怕不为出险时的麻烦，也要跟做保险的熟人讲，先小人后君子，咱们丑话说头里，我保险方面外行，咱交情不错，我相信你，将来如果有什么问题，是我的责任，我认，不是我的责任，你们保险公司不给赔，可别怪我到时候去投诉你们公司时候连你一起投诉！