来源：第三只眼看零售 作者：张思遥

一度把谊品生鲜“挤”成谊品批发部的条马批发部，也开始卖生鲜了。

5月前后，条马批发部门店陆续开始店改。除了新店门头强化“条马”二字，去掉“批发部”字样外，条马门店内上架了蔬菜、肉类、禽蛋等生鲜品。据条马门店店员表示，接下来全线门店都会陆续改造，整体开卖生鲜。

从门店来看，条马生鲜基本采用标准化包装，按份售卖。例如11.99元/900g的富士苹果、2.99元/1000g的黄心土豆，以及13.99元/150g的鲜切牛肉丝。肉类、蔬菜、水果约有100多个SKU。此外还有烘焙、冷冻食品等品类。

其官方表示，条马的目标是为顾客提供日常生活所需的全部刚需快消品，目前已覆盖生鲜冻品、粮油调味、方便速食、休闲零食、奶/烘焙、酒饮、日化品类，整体SKU数约为800多个。其中部分商品为条马自行开发的“独家产品”，也就是业内所说的自有品牌。

同时，条马门店规模到达新的量级，现有400多家门店，集中开在重庆及周边部分乡镇市场。高密度布局逻辑验证了条马能够以硬折扣模式做出规模效应。其成立之初，就有国内一线美元基金投资，投资人为京东、快手、江小白等知名企业的早期投资者，首轮融资金额为亿元级人民币。

企查查公开信息显示，今年2月28日，条马母公司条马食品科技（上海）有限公司再度完成注册资本变更，从7875.7813万元人民币增至58163.2887万元；条马食品科技（重庆）有限公司注册资本亦从100万元增至57588.1874万元。

上述变化意味着条马将有新的动作。

开卖生鲜意味着其此前执行的“极简”业态逻辑有所变化。其商品采购价低、动销率快是核心竞争力。能做到这一点主要源于条马批发部将商品结构设置为消费频次较高的刚需快消品。但增加生鲜品类，意味着损耗率上升，且前台管理复杂化。

背后原因或有两个方面，一是硬折扣模式下快消标品品类难以支撑其来客数、单店日销达到目标量级，因此需要扩充品类。二是条马在为未来竞争做准备。当前超盒算NB正在全国扩张，二者模式有相似之处，且超盒算NB商品丰富度更高。

加生鲜，新的竞争维度

加生鲜，意味着新的竞争维度。

此前，条马是以“极简模式”做硬折扣门店，门店面积150-250平方米左右，售卖500-800个SKU，仅做刚需快消标品。按照条马测算，门店主要开在二线城市及周边乡镇，用以压缩房租成本。一家150平方米左右的条马批发部门店，日均销售达到2万元即可打平。条马批发部将前后台毛利率设置为15%，其中房租成本占比2个点、人力成本4-5个点，仓储物流成本2个点，除去总部费用，理论上还有1%-2%的净利润。

当时有不少零售业人士去探访条马门店。一位深度探店的零售高管向《第三只眼看零售》表示，“条马有可能把物流仓储成本控制在2%，就是因为它不做生鲜，把效率做到极致。”

自有品牌是硬折扣模式的主要盈利点。条马上架了代工厂生产的各类自有品牌商品，例如牛肉干是“金角·老四川”代工，洗衣液是成都蓝月亮代工，纯净水是璧山宜简代工，牛奶是华山牧和新希望代工。这些商品主要是品牌集中度较低品类，贴牌生产能够为条马赚取更多利润。

“如果市场上的品牌不能满足顾客对品质、价格或供货稳定性的预期，我们会开发能满足条马顾客需求的独家产品。这样我们甚至可以进一步提升产品品质，同时砍掉营销、广告等隐性成本，将实惠真正传递给顾客。”条马官方表示。

成本控制主要在于三个方面。一是裸价采购。条马官方表示，他们不收取各种费用，包括扣点、促销费、陈列费、条码费等。由于条马批发部销售的单品数量有限且售价稳定、门店数量不断增长，所以条马批发部能够为供应商提供持续不断稳定增长的订单，因而能获得供应商支持。

二是门店极简。包括装修、货架、陈列等方面均执行极简模式。成立初期，除了收银系统，条马门店内SOP等方面都是纸质化办公。因为条马认为，在公司较小的时候，数字化运营未必能带来效率提升，甚至会增加成本投入。

三是供应链流程优化。具体表现为自有车队满足稳定运输需求、成本更低、服务更好；所有产品带托运输，10分钟完成整车卸货；专有仓库布局，匹配货品高周转需求；低温产品全程冷链，保障产品品质。

《第三只眼看零售》了解到，为进一步优化供应链效率，条马与 RELEX Solutions达成合作，为其门店及配送中心构建统一的集中化预测与补货平台。后者是一家总部位于芬兰赫尔辛基的供应链和零售计划集成解决方案提供商，估值在2025年达到400亿元，并获得黑石集团战略投资。

双方合作的首要目标是随着条马业务持续增长，需要在增长过程中持续优化端到端供应链管理，尤其是在不断增长的生鲜品类，在库存与损耗之间找到最优平衡。

由此可见，加生鲜之后，条马的确需要调整其运营逻辑，竞争维度也将进一步拓展。

生鲜意味着更高的损耗率，且需要店员及时补货、理货，并在损耗临界点及时清货。据了解，条马当前是以“超过24小时七折销售”减少其生鲜损耗。有重庆消费者表示，“条马声称生鲜只卖24小时，有时候一早去能买到昨天上架的7折生鲜。”

先做密度，后跑规模

“条马可能是想抢在超盒算NB、沃尔玛社区店、美团小象超市、美团快乐猴等品牌进入重庆市场，提前占位，扩充生鲜全品类商品，从而占据消费者生鲜购物心智。”一位零售高管对此评价称。

相比之下，条马的区域扩张始终抱谨慎态度。它成立于2021年，目前门店数突破400家，仍是以重庆区域为主要阵地。这意味着，重庆平均每个行政区约有40家条马门店。按照条马规划，其未来将开出800-1000家门店，那么各行政区平均门店数约为80-100家。届时，条马门店密度将与蜜雪冰城类似。

一则招聘信息显示，条马已经在重庆区域搭建了三个仓储中心。具体为A仓：重庆市巴南区南彭公路物流基地盛保路443号顺丰丰泰产业园条马仓库；B仓：重庆市沙坪坝区土主西部安博物流园条马仓库；C仓：重庆市渝北区宏腾路万纬物流园条马仓库。

可见，条马此前仍是以密度战为主，一仓辐射150-200家门店。这是提升其流转效率，摊薄单店运营成本和仓储物流成本的重要原因。

现阶段，条马到了一个新的发展节点。一位接近条马的投资人表示，“条马创始团队有多年投资背景，在商业模式规划、算账、吸引融资方面竞争力较强。此次增资至5.8亿元，不排除是拿了新的融资。”

从资本化路径来看， 条马创立之初就做了安排。旗下门店均为直营，且以分公司形式注册运营，可以说前期就有注重合规化运营，后期阻力较小。企查查公开信息显示，目前存续的分支机构有441家。

企查查公开信息显示，条马食品科技（上海）有限公司的关联公司赤那马食品科技（重庆）有限公司，由郭昊及周奕晓担任高管，注册资本同步增资至7000万美元，背后是一家注册在香港的Fantastic Rice River Limited全资控股，向上延伸则是注册在开曼群岛的SUPERSONIC FERGHANA HORSE LIMITED。

“以上设置不排除搭建VIE股权架构，筹备港股上市的可能。”一位投资人向《第三只眼看零售》分析称。

此次增资，透露出条马开始为跑规模做准备的意味。

首先，条马的单店模型基本打磨完成，加上生鲜品类后虽然运营难度提升，但也意味着可以适配更多商圈。尤其是条马以标准化包装上架生鲜，省去了打称、挑拣等环节，有利于快速复制。

从生鲜商品结构也能看出，条马目前没有提供“一站式购齐”的考虑，而是只做刚需菜品，价格、新鲜是主要卖点。菜品包装统一以“条马菜市”品牌标识，从产地采购，由当地经销商分拣包装。

其次，市场竞争日渐严峻，留给条马布局的时间不多。原本布局的硬折扣市场，有折扣牛、乐尔乐等多家企业布局；好想来、鸣鸣很忙等零食折扣店也在扩品类，加入更多鲜食产品。仅靠价格优势，已经不足以长期吸引消费者。

加生鲜之后，除了已经进驻重庆市场的永辉超市、谊品生鲜、钱大妈等品牌，超盒算NB、沃尔玛社区超市、小象超市也在加速扩张。条马想要生鲜客流，就意味着它们到了同一个竞争维度。

重庆市场的点位密度可以为条马建立“接近性优势”，但如果不向外埠发展，在整体规模和资本化层面即受到一定限制。