两年冲刺20亿营收，泡椒凤爪龙头有友食品开启新一轮增长突围战？

渠道模式重构，是有友食品本轮增长最核心的驱动力。

出品|中访网

审核|李晓燕

作为国内泡椒凤爪赛道当之无愧的头部企业，有友食品凭借标志性凤爪产品深耕休闲卤味市场多年，在行业整体竞争内卷、传统经销渠道增长乏力的大环境下，这家“泡椒凤爪第一股”走出了逆势上扬的行情。2025年公司营收规模站稳15亿元关口，增长势头亮眼，与此同时，公司推出员工持股考核目标，定下两年跨越至20亿营收区间的成长任务，一场以渠道革新、产品迭代为核心的进阶之路正式拉开序幕。

复盘有友食品近些年的经营轨迹不难发现，此前很长一段时间企业增长节奏偏平缓。2019年登陆资本市场之后，2019至2023年营收年均复合增速仅3.23%，净利润年均复合增速甚至出现下滑态势，单一产品依赖、渠道模式老旧、新品孵化缓慢等问题，一度束缚住企业扩张脚步。休闲零食赛道里，盐津铺子、劲仔食品等同行不断布局多元品类、抢占零食集合店风口，市场竞争持续白热化，倒逼有友食品必须主动求变，寻找破局路径。

转机自2024年悄然显现。当年有友食品切入山姆会员商超供应链，针对性推出适配会员店消费定位的脱骨鸭掌产品，精准匹配高端即食卤味消费需求，带动全年营收突破11.82亿元，同比增幅超两成，净利润同步大幅攀升，为后续业绩爆发埋下伏笔。到2025年，公司渠道布局成果集中兑现，全年营收攀升至15.89亿元，同比大涨34.39%，归母净利润1.86亿元，扣非净利润增速达到25.36%，盈利能力同步夯实，正式迈过十五亿营收关键门槛。

拆分营收结构来看，禽类制品依旧是有友食品基本盘支柱，全年实现收入13.82亿元，涨幅超四成，在总营收中占比接近八成八，是拉动整体业绩走高的核心引擎。销量端禽类制品全年出货超2.41万吨，增幅超25%，销售额增速跑赢销量增长，体现出产品结构优化、终端定价策略调整带来的营收增量；不过原材料成本上行挤压利润空间，该板块毛利率小幅回落，也是企业经营中需要持续消化的现实压力。畜类制品保持平稳增长态势，而蔬菜类相关产品营收小幅回落，反映出公司资源进一步向优势卤味品类倾斜，聚焦主业的发展思路十分清晰。

渠道模式重构，是有友食品本轮增长最核心的驱动力。过去企业长期依托传统经销商体系铺货，市场渗透接近瓶颈；近几年公司大刀阔斧推进渠道改革，搭建起传统经销、会员商超、零食量贩门店、线上电商齐发力的四轮驱动架构，新兴渠道一跃成为增长核心引擎。零食量贩凭借高频走量、门店密集的优势快速放量，线上平台适配年轻群体即时消费习惯，山姆等高端会员商超则打开高附加值产品增量空间，多渠道互补，彻底摆脱过往单一渠道束缚。

渠道转型的直观体现，便是头部客户贡献度显著提升。2025年前五大客户销售总额超8.13亿元，占到全年总营收半数以上，大客户深度合作快速做大规模的优势十分突出。业内分析认为，依托量贩零食、会员商超风口叠加大单品性价比优势，是本轮业绩提速的重要原因，这种依托渠道红利实现的快速增长，也倒逼企业思考增长可持续性问题。伴随直营大客户订单增多，公司应收账款规模同步抬升，合作账期带来的资金管理挑战，成为渠道扩张过程中需要平衡的细节问题。

基于亮眼的2025年经营成果，有友食品设置颇具进取心的员工持股业绩考核：以去年营收基数测算，2026年营收同比增速不低于25%，目标营收接近19.86亿元；2027年累计营收增速不低于50%，营收目标锁定23.83亿元，两年时间冲击20亿营收大关，这也是公司上市后首次明确向该营收层级发起冲刺。对应产品端测算，若维持当前禽类制品营收占比，明年该品类营收规模就要突破17亿元，增长压力客观存在。

想要稳住增长节奏，产品第二曲线培育是绕不开的课题。长期以来，泡椒凤爪虽然筑牢品牌基本盘，但品类单一隐患始终存在，过往推出猪皮晶、调味花生等多款产品，始终未能成长为爆款大单品。脱骨鸭掌在山姆渠道爆火，让企业看到新品突围的可能性，公司也顺势小幅提升研发投入，2025年研发费用同比增长近15%，不过整体研发投入占营收比重仅0.3%，后续想要持续孵化适配各大渠道的差异化新品，研发力度仍有提升空间。此前在山姆上架的多款组合配菜产品遭遇下架，也说明爆款打造具备偶然性，新品打磨、口味迭代、市场验证需要更长周期沉淀。

拉长周期来看，有友食品从10亿营收突破至15亿，耗费八年时间；如今定下两年冲刺20亿的目标，节奏大幅提速，既有渠道变革红利加持的底气，也暗藏增长能否长效延续的考验。积极层面，四轮渠道架构成型打开长期增量空间，头部商超深度绑定带来稳定订单基础，老牌卤味品牌具备消费者认知壁垒，凤爪基本盘基本盘韧性充足；中性视角下，大客户集中度偏高、应收账款抬升、新品孵化难度偏大、渠道红利边际减弱等问题，仍是企业前行路上需要逐一化解的挑战。

从老牌单品巨头，转型多渠道、多品类休闲卤味企业，有友食品这场两年营收进阶之战，既是对自身渠道改革成效的验证，也决定着企业未来在休闲零食赛道的行业站位。稳住基本盘、深耕渠道优势、耐心培育第二增长曲线，若各项节奏稳步落地，冲击20亿营收目标并非遥不可及，这家凤爪龙头的新一轮成长故事，值得市场持续观察。