“宝宝们看过来，这是我们2026年春夏新品，面料是桑蚕丝混纺，摸上去像粉底液一样亲肤……”

草本初色的自营直播间里，主播小木举着一件裸肤色内衣凑近镜头，屏幕上的弹幕刷得飞快：“面料看着好高级”“什么时候上链接”。很少有人知道，这个镜头前专注自然舒适的国货品牌，2025年的销售额已经突破90亿元，累计卖出超3.5亿件，还长期霸着抖音内衣赛道的头把交椅。

故事要从广东汕头谷饶镇说起。2018年，草本初色在这里创立——谷饶是中国针织内衣名镇，全国近一半的内衣家居服都从这里出来。联合创始人刘宝大学毕业后就扎进了内衣行业做销售，他的合伙人更厉害，是“内衣世家”出身，祖辈就做内衣生产，给一二线品牌代工。

“当时舒适型内衣的市场，简直是‘复制粘贴’现场，大家都在拼功能和所谓的科技，却没人真正把‘天然、健康、舒适’当核心。”刘宝后来回忆起创业的初衷，语气里还带着点不服输的劲儿。

从代工小镇到抖音顶流，他们赌上了全部利润

品牌刚起步时，草本初色主要在线下跑渠道，但真正的转折点发生在2021年——他们入驻了抖音。起初，他们靠和广东夫妇、国岳、舒畅这些头部达人合作带货，国岳甚至创下过抖音内衣单场1.2亿的GMV记录。可平台一句话点醒了他们：“只靠达人直播，做不成真正的品牌。”

2022年，刘宝和团队做了个大胆的决定：把第一年赚的所有利润，全部砸进了自己的店播。那段日子不好过，差不多半年时间，利润全亏光了，团队里不少人都慌了。直到后来，店播的流量和转化慢慢起来，才算熬出了头。

到2024年，草本初色已经成了抖音电商内衣类目的Top1，当年销售额做到35亿，超过了不少传统内衣品牌。2025年，全渠道收入直接冲到90亿，其中抖音贡献了60%到70%。从汕头谷饶的小工厂到抖音顶流，他们只用了三年，走完了传统品牌十年的路。

把内衣做成“悦己美妆”，他们找到了差异化密码

草本初色这个名字，听起来像美妆品牌，其实不是巧合。刘宝观察到，现在女性买内衣，早就不只是为了合身，更多是追求舒适、质感，甚至是“穿了能让自己开心”的悦己感。而美妆、香氛那种“取悦自己”的理念，还没被真正用到贴身内衣上。

“如果只拼功能和科技，根本没法和别人拉开差距。但回归自然健康的本质，就能戳中人心。”刘宝说。

他们先从聚乳酸纤维内裤切入——聚乳酸是从玉米和秸秆里提取的，天然本白还能抑菌，用在底裆上，就是对女性私密部位的养护。这一步让他们在市场上有了初步的辨识度。

更绝的是山茶花香氛内衣。他们用微胶囊技术把香味封进面料里，水洗30次香味才会明显减弱。这项技术不算新，但把它用在内衣上，草本初色是第一个吃螃蟹的。“我们是山茶花香氛内衣的开创者。”刘宝说起这个，语气里带着点骄傲。

后来，他们又和妇炎洁达成线上独家联名，进一步强化“养护”的心智。2026年推出的桑蚕丝内衣，更是把桑蚕丝和兰精莫代尔混纺，既解决了吸湿排汗的问题，又能护肤养肤。还请了宋锦织造技艺的国家级非遗传承人钱小萍，把回字纹、钱字纹这些传统花纹融入肩带和面料，让内衣多了点东方美学的味道。

同年3月，他们官宣杨紫为全球品牌代言人，还成了《含桑蚕丝混纺针织内衣面料》团体标准的领衔起草单位。从聚乳酸到香氛，再到桑蚕丝和非遗的结合，草本初色慢慢构建起了一套“东方舒适美学”的产品体系。

备货百万单的底气，藏在供应链和品控里

能在抖音持续霸榜，刘宝说产品力占70%，流量玩法只占30%。在供应链上，他们的打法相当激进：一般品牌备货几万单就够了，但草本初色敢下50万、100万单，爆品甚至能卖到1500到1600万件。

“不是盲目赌，是做了深度研究才敢这么干。”刘宝解释。这种大规模备货倒逼工厂从纱线、染色到生产全链条升级，单件成本降了不少，质量也更稳定。现在他们所有产品都能48小时内发货，而同行还在搞两周预售，这成了他们很大的体验优势。

品控方面更是严格到“较真”：所有QC人员工作时必须戴GoPro，从生产到质检的全过程都要记录下来。每一件产品还要经过高管夫人上身试穿，验证舒适度。今年杨紫代言的新款，更是经过了一千多次调试才最终确定。

除了抖音，他们还布局了天猫、京东、唯品会等平台，2026年把总部迁到了杭州上城区九堡街道，计划建一个包含直播集群、内容孵化、电商运营的完整基地。线下渠道也没落下，全国省代已经招满，但刘宝对代理商有明确要求：得年轻，有电商思维，懂线上线下结合。

“我们对自己有很清晰的认识，必须不断学习，品牌才能走得远。”刘宝说，他和合伙人经常凌晨两三点还在聊公司的发展思路，“几个人经常焦虑到睡不着，但心里又很兴奋——这大概就是创业者该有的样子吧。”

这个听起来像美妆品牌的内衣品牌，正在悄悄改变内衣行业的游戏规则。有人说他们是运气好赶上了抖音的风口，也有人说他们是靠产品力站稳了脚跟。你觉得，草本初色的成功，最关键的是什么？