文 | L先生

编辑 | 云序观察

谁能想到，泡泡玛特拼命收割年轻人，利润竟干不过卖纸片的！

一对浙江夫妻不靠高端手办、不靠网红带货，就靠校门口两块钱一包的小卡片，一年净落44亿。买卡的全是十来岁小学生，文具店天天挤满孩子，省早饭钱、攒零花钱疯狂抽卡。

一门纸片生意，凭啥赚得这么吓人？

从乡镇水利员到百亿老板，几张小卡片做出大生意

一包卡牌卖不了多少钱，可谁能想到，靠着这些薄薄的纸片，一家浙江公司一年竟然能赚到44亿多元。

它就是卡游。

根据卡游2025年更新的招股书，2024年公司实现营业收入100.57亿元，经调整净利润达到44.66亿元。

作为对比，泡泡玛特2024年的经调整净利润为34.03亿元。

两家公司放在一起看，卡游这一年的经调整净利润多出约10.6亿元。

一个卖潮玩，一个卖卡片，赚钱能力却出现了这样的差距。

更有意思的是，卡游的产品大量出现在学校周边的文具店、小卖部，吸引了不少中小学生。

孩子们拿着零花钱买卡包，拆开以后交换、收藏，已经成为不少校园里的日常场景。

这门生意背后，是李奇斌和妻子齐燕多年的折腾。

李奇斌来自浙江衢州开化县，早年曾在当地做水利员。

后来因为家庭生意遭遇变故，他辞去原来的工作，开始自己创业。

创业初期，他做过玩具、贴纸、印刷等生意，也经历过投资失利。

真正让他注意到卡牌市场的，是小时候常见的泡泡糖附赠贴纸。

在别人看来，那只是一张不起眼的小贴纸，可在孩子眼里，它却有特别的吸引力。

拿到喜欢的图案，可以收藏，也可以拿去和同学交换。

谁手里有别人没有的图案，谁就更容易成为大家关注的对象。

李奇斌看到了这种需求。

孩子未必买得起昂贵的玩具，但几元钱一包的小卡片，很多人都能消费得起。

更重要的是，卡片买回去以后，还有收藏、交换和对战等玩法，消费并不会随着一次购买结束。

2018年，卡游获得奥特曼相关卡牌及文具授权，开始重点发展集换式卡牌业务。

此后，小马宝莉、叶罗丽、火影忍者等热门IP陆续加入产品矩阵，公司的市场规模也逐渐扩大。

卡游真正厉害的地方，不只是找到热门动漫，而是把产品、渠道和孩子的兴趣结合到了一起。

在学校周边的文具店可以买到，在网上也能买到。孩子喜欢哪个角色，就能找到对应的卡牌。买到以后还能和同学交换，甚至参加对战。

一张纸片的价格不高，却能不断创造新的消费需求。

这也是卡游能够从普通玩具生意，逐渐发展成百亿规模企业的重要原因。

真正赚钱的不是纸片，而是藏在卡包里的商业模式

如果只看卡牌本身，很多人可能想不明白，几张印刷纸片凭什么能撑起百亿生意？

答案就在盲抽、IP和销售渠道这三个环节。

先说盲抽。

普通商品买回来，消费者知道自己买到了什么。

卡牌却不一样，一包里面有什么卡片，拆开之前并不知道。

普通卡比较常见，稀有卡出现的机会相对少。孩子买一包，可能抽到喜欢的卡，也可能什么都没抽中。

这种不确定性，很容易让人产生再买一包的想法。

尤其是孩子，看到同学抽出稀有卡，自己也想拥有一张。

差一张就能凑齐一套，或者想要的角色一直没有抽到，都可能成为继续购买的理由。

这和成年人购买盲盒有相似之处，只不过卡牌的消费场景更多发生在校园和同龄人之间。

再看IP。

奥特曼、小马宝莉、叶罗丽，这些角色本身就拥有大量粉丝。卡游不需要从零开始让消费者认识一个陌生形象，而是通过获得授权，把大家熟悉的动漫角色做成卡牌。

孩子买的表面上是一张卡，实际购买的还有对角色的喜爱。

这套模式确实有效，但也有一个问题：热门IP并不属于卡游。

根据相关招股书数据，2024年卡游前五大IP贡献的收入达到86.53亿元，占公司总收入的86.1%。

虽然公司合作的IP数量已经增加到70个，但收入仍然高度集中在少数热门IP上。

2023年的业绩变化就很能说明问题。卡游当年收入从2022年的41.31亿元降至26.62亿元。

2024年，随着IP产品组合调整和小马宝莉等产品带来增长，收入又大幅升至100.57亿元。

这说明热门IP能够带来巨大的增长，也可能让企业的业绩受到市场热度变化的影响。

第三个优势，是渠道。

卡牌不像大型玩具，需要复杂的运输和展示条件。一包卡片体积小、重量轻，生产和配送相对方便。卡游又通过经销商把产品铺进文具店、玩具店和线上销售渠道。

消费者在哪里，产品就尽可能出现在哪里。

相比需要投入大量资金经营直营门店的商业模式，这种销售方式能够减少企业直接经营终端的负担。

此外，卡牌还形成了交换、收藏和二手交易市场。

稀有卡、特殊版本和高品相卡片，可能受到收藏者追捧。

但二手价格并不等于官方售价，也不意味着每张稀有卡都能保值。

在我看来，卡游最值得研究的地方，是它把一次性的商品购买变成了持续性的兴趣消费。

热门IP负责吸引人，盲抽负责增加购买次数，渠道负责让消费者随时可以买到。

三者结合起来，才是这门生意真正的赚钱逻辑。

但也正因为这套模式能够刺激重复购买，企业才更应该重视消费者的年龄和消费能力。

尤其面对未成年人，不能只计算一包卡能卖多少钱，还要考虑孩子是否真正理解这种消费方式。

一年赚44亿之后，卡游真正要面对的考验才刚开始

卡游的财报确实漂亮，但这门生意并不是没有隐患。

首先是IP依赖。

消费者喜欢的是奥特曼、小马宝莉这些角色，而不是一定要购买卡游生产的卡片。如果有一天某个热门IP不再授权，或者消费者的兴趣发生变化，卡游就可能失去一部分重要市场。

2024年，卡游虽然已经拥有70个IP，但前五大IP收入占比仍达到86.1%。这说明它虽然扩大了合作范围，却还没有完全摆脱对头部IP的依赖。

相比之下，泡泡玛特正在持续经营MOLLY、SKULLPANDA、THE MONSTERS等自有艺术家IP。

2024年，泡泡玛特来自自有IP的收入占比达到97.6%。

两家公司走的是不同的路。

卡游更擅长借助成熟动漫IP快速打开市场，泡泡玛特则更重视自有IP的长期经营。前者能够迅速借助热门角色吸引消费者，后者则希望把品牌和角色本身变成长期资产。

谁的模式更好，不能只看一年的利润。卡游需要证明自己能够持续拿到优质授权，也需要培养真正属于自己的IP。

另一个更值得关注的问题，是未成年人消费保护。

卡牌本身并没有什么问题。孩子喜欢动漫角色，收集喜欢的卡片，课间和同学交换，甚至通过对战增加互动，这些都可以是正常的娱乐活动。

问题出在盲抽带来的重复消费。

成年人可能买几包就停下来，但有些孩子为了抽到稀有卡，会不断要求购买。零花钱不够，就可能省下其他开支，甚至向家长反复要钱。

家长担心的也不是孩子买了一两包卡，而是孩子逐渐把抽卡当成一种必须完成的目标。

对此，监管部门已经有明确要求。

市场监管总局2023年发布的《盲盒经营行为规范指引（试行）》规定，不得向未满8周岁的未成年人销售盲盒；向8周岁及以上未成年人销售盲盒，应当依法确认取得监护人同意。

同时，经营者还应当公示抽取规则、抽取概率等重要信息，并采取措施防止未成年人沉迷。

这意味着，面对未成年人，企业不能只想着怎么增加销量，还要把规则告知、年龄保护和消费提醒真正落实到销售环节。

我认为，卡游夫妻能够抓住市场机会，把普通卡片做成百亿生意，商业眼光确实值得肯定。但企业越成功，承担的责任也越大。

44.66亿元的经调整净利润，说明卡游已经找到了非常成熟的赚钱模式，却不能证明这套模式没有风险。

未来，它既要解决热门IP能否持续的问题，也要面对原创IP培养、市场竞争和未成年人保护等考验。

说到底，做生意可以研究消费者的喜好，但不能利用孩子还不成熟的消费心理，一味追求重复购买。

几元钱一包的小卡片，能创造几十亿元的利润，这是一门值得研究的生意。但能不能把这门生意做得长久，看的就不只是赚钱能力了。

真正优秀的企业，不应该只让消费者愿意掏钱，还应该让消费者放心掏钱。

参考信源