市场内卷的大环境下，什么品牌让新商敢押注，老商敢重仓

过去几年，椰饮大概是软饮料里最热闹的赛道之一。

《2026年中国椰子产业链全景洞察白皮书》中提到，椰子汁市场规模由2021年的121.2亿元增长至2025年的179.6亿元，期间CAGR达10.3%，预计2030年增至297.2亿元；椰子水则由同期的3.9亿美元迅速扩容至13.9亿美元，期间CAGR高达40.9%，增速远超全球平均水平。

◎图源：头豹

但在热闹背后，“100%”“无添加”几乎成为所有厂家的标配话术，产品层面的差别正在被快速抹平。对经销商来说，选品的真正难题落在三个点上：一是品类在本地是否有足够密集的消费场景，二个厂家是否愿意把资源真正砸到网点上，三是一笔投入的回报周期会不会被窜货和乱价打穿。

在中国的大部分区域市场，椰汁和椰子水消耗最密集的地方始终是宴席桌。婚宴、寿宴、升学宴、乔迁宴，一年到头的圆桌场景撑起了这个品类最厚的一层销量，也决定了它和普通即饮品完全不同的打法。

有意思的是，能把这张桌子生意做透的区域并不多。我们找到的两个样本，一个在杭州萧山，一个在浙江南部的苍南、龙港、平阳一带。两家经销商的体量、资历相差甚远，却都和苏萨结下了不解之缘。

一个不到两年的新市场是怎么起量的

杭州华糖酒业成立于1999年，本部落在杭州萧山区，旗下设有5家不同区域的分公司及门市部，员工100余人，自有运输车辆50余辆，是一家以批发、调拨、直销为主的综合性酒水商贸企业，销售对象覆盖烟酒店、批发部、工厂企业、餐饮酒店、商超与便利店以及直供客户。

这家企业和苏萨的合作刚满一年多，最初切入的是苏萨椰子水和生椰牛乳。在一家代理品牌众多、酒水仍是基本盘的公司里，苏萨贡献的营收占比还不算高，却已经是饮料板块里跑得最快的品类之一。

萧山所在区域常住人口360万，消费处于中等偏上水平，更关键的是宴席氛围。婚宴、寿宴、满月酒、乔迁宴一年四季不断，宴席是当地饮料消耗最集中的场景。本地椰汁赛道的对手并不少，传统罐装椰汁和其他品牌的大瓶椰汁打得火热，椰子水则大多停留在商超零售层面，真正把宴席渠道做透的竞品寥寥无几。

杭州华糖的动作因此很有针对性。宴席流通主攻乡镇网点，落地专场政策和堆头陈列，重点抓节庆旺季订单；商超便利做好货架陈列与堆头；餐饮渠道设置门店陈列奖励；同时对接企业福利、单位采购和高端定制宴席，把特通团购这条路也捋了出来。

在所有渠道里，宴席流通被排在最前面。苏萨的产品规格、口感和品牌认知都贴合圆桌场景，配套政策成熟，消费者已经形成了开瓶习惯。

对这个新市场来说，本地宴席土壤好，大瓶椰汁与椰子水本就是刚需，经销商愿意把资源倾斜过来，宴席和流通两条线同步发力，厂家政策落地到位，市场就起来了。

至于最初为什么愿意接苏萨，杭州华糖酒业负责人提到产品利润尚可，但真正打动他的是品牌本身的力量感，以及这家企业在宴席场景上的额外投入政策，这一点在萧山市场得到了高度认可。

15年、五成营收，

一个县域商的重仓逻辑

温州平阳这位经销商给出的数字更有分量。他2012年成立公司，团队10人，仓储面积1000平方米，配送车辆7辆，终端网点2000家，主要覆盖苍南、龙港、平阳三地，以流通和餐饮渠道为主。

他与苏萨的合作已有15年，最早从1.25kg和1kg椰汁做起，后来随着厂家新品陆续上架逐步扩品。这家公司整体年营收规模约2000万元，苏萨在其中贡献超过一半。最近三年苏萨的销售额保持平稳增长，没有大起大落，这种稳定性在当下的饮品行业里比高速增长更难。

他所在区域人口约200万，消费水平中上，宴席文化同样浓厚，竞品阵营里有椰树、椰泰、轻上以及一些地方小众品牌。在他看来，市场能做起来，一是产品品质过硬、经得起长期检验，二是精准抓住了宴席推广与大型活动推广，配合持续的品牌氛围投入和业务团队对核心客户的维护，在当地形成了一股影响力。

回忆最初为什么接苏萨，他回答道：“椰汁本来就是这个区域广受欢迎的品类，苏萨椰汁的包装在当时显得干净清新，加上生榨带来的独特口感，再叠加厂家对经销商的大力扶持，觉得有很大机会。”

真正让他确信这家厂家是真心想把市场做起来的，是企业本身的动作。商超异形堆、终端陈列、餐饮街与商超网点的试饮活动、路演车巡回演出，苏萨把资源实实在在铺到了网点上。这种投入方式的说服力远超任何口头承诺，也让这个只有十个人的团队有了继续加仓的底气。

到今天，他的产品结构里，1.25kg和1kg生榨椰汁仍是销量主导，椰子水作为潜力品类在培养，果汁系列主要做宴席渠道。渠道打法上流通、餐饮、宴席三线并行，宴席是其中优势最大的一块，通过与终端深度捆绑，用上桌红包激励推动宴席推广，在餐饮宴席场景里建立起比较稳固的壁垒。

未来的增量在哪里，

厂家还要补什么

样板市场的价值不在于它过去有多亮眼，而在于它对同行有没有参照意义。

杭州华糖酒业负责人和温州平阳经销商都明确表示会继续加大投入，方向是扩渠道和扩品类。值得注意的是，他们都格外重视窜货与价格秩序。样板市场之所以能长成样板，前提是价格体系守得住，让敢投入的经销商拿得到应有的回报。这件事如果做不好，再漂亮的样板也会被自己打穿。

至于未来的增量空间，温州平阳经销商认为椰汁和果汁在宴席餐饮渠道还有深耕余地，椰子水作为即饮产品要持续扩大网点数量，重点突破优质便利店和餐饮特通。萧山经销商则正在将企业福利团购和高端定制宴席作为新的着力点。

但总的来看，经销商敢不敢把椰汁和椰子水押成主营战略，很大程度上取决于品牌方的底牌。苏萨目前拥有江苏、广东、越南三大生产基地，到2025年底，江苏苏萨二期工程与越南苏萨工厂已全面投产运营，全集团拥有33条全自动饮料生产线。

除了产能这张底牌，经销商还关心厂家准备把钱和人往哪个方向投。今年以来，苏萨提出了“三大生产基地”X“三大市场场景”的双轮驱动战略，把C端、B端和专属渠道定制三条线同时铺开，并把宴席明确为苏萨生榨椰汁在C端深耕的核心场景之一。

对于经销商而言，企业的产能布局决定旺季能不能拿到货、成本有没有弹性，原料自控决定品质波动的下限在哪里，而场景战略决定明年厂家的费用和人员往哪条渠道倾斜。在品饮汇看来，苏萨的这些投入最终都会折算成经销商手里更稳的货源和更快的动销。

结语

从萧山到平阳，两位经销商给出的合作理由并不相同，但落点却都在于苏萨这家企业值不值得长期押下去。

对更多经销商而言，一个合作一年多的大商愿意把资源倾斜过来，一个合作十五年的县域商敢让它占到营收的一半，这本身就是对“产品能不能卖、企业靠不靠谱”最直接的回答。

而苏萨给出的回应同样具体，从三大生产基地到越南自有有机椰林，从宴席政策到路演车与网点试饮，钱和人都是肉眼可见地在往终端落。

未来椰饮赛道的竞争只会更激烈，品类和场景的红利窗口稍纵即逝。宴会桌上那瓶椰汁最终属于谁，取决于谁能在价格秩序、场景深耕和厂商分工这三件事上，把每一件都做到位，这也是苏萨能否将萧山和平阳样板复制到更多市场上去的关键所在。