为什么家居家装的线下门店值得重做一遍？

出品丨树懒编辑部

图片丨里白设计居住体验中心

近两三个月，我们实地参观走访了很多家装公司的门店，一方面是感受家装消费市场的温度，另一方面，听听现在的消费者需求发生了哪些变化。

如果跟家装公司的管理层交流，得到的基本以市场很卷、流量焦虑、获客成本高、客户价格敏感、业绩下滑等偏宏观的反馈为主。

这些反馈是经营层面的表象，导致这些表象的深层原因，才是值得追问的。是房地产下行、消费疲软等外部环境因素吗？这些压力客观存在，但并非问题的根源。

事实上，地产交易并没有那么“糟糕”。以北京二手房市场为例，2025年的交易量为17.7万套，较2024年略有上涨；2026年1-5月，二手房交易量超过7.7万套，同样好于去年同期。

为什么房地产交易稳定在一定量级，家装公司却觉得一年比一年难？

是家装公司不够努力吗？不是。今天的家装公司都很努力。那为什么越努力，越内卷？

问题真正的症结，在供给侧。走访过程中，我们发现：以大店为核心的整装套餐模式，正面临阶段性的挑战与结构性的矛盾。

01

大店的面积膨胀与用户体验的缩水

Store Size Up, Service Down

当下家装展厅越建越大，动辄数千甚至上万平米，视觉呈现也愈发精致。不少企业在展厅打造上发力：有的主打文化特色，展示家装工艺、工具、人居形态的演变；有的侧重品牌实力，通过企业发展历程、用户口碑、管理体系等内容，塑造正规靠谱的品牌形象。再搭配样板间、选材区、洽谈区等功能区域，构成了目前家装大店的主要骨架。

大店成了家装公司获客成交的核心场景。消费者到店后，客户经理与设计师也习惯按照这套逻辑讲解。

但问题在于，消费者在各家公司听到的话术、看到的陈设、可选的材料品牌，越来越同质化。零增项、一线大牌、工地摄像头、延期赔付、品质施工、质保、售后等等，无非在服务承诺10项还是20项的区别。购买决策前，消费者无法辨别真假。

这种不信任感，让决策周期不断拉长。甚至，一部分人开始跳过“企宣”环节，直奔样板间，相比较上万平米的展厅参观，他更关心一个问题：“我家到底能装成啥样？”

而恰恰在这个环节，传统大店掉了链子。

传统大店模式的样板间，过于注重视觉冲击和表面颜值，忽略了对用户真实居住场景的深入研究。设计师带着消费者参观时，往往停留在表面介绍：“这是一个X室X厅，XX风格”，走马观花看完几个样板间，却很少深入介绍产品特点或设计亮点。例如，人与空间的关系、收纳动线、家的成长性、适老细节等等，消费者没有获得有记忆点的内容，样板间的体验价值没有真正发挥出来。

当消费者走进展厅，看到的都是相似的格局、同款的家具，根本分不清A公司和B公司的区别，只会审美疲劳。既然记不住差异，决策的唯一标尺就剩下了价格。家装公司无法在产品与服务上真正建立起差异化，也就失去定价权，最终陷入价格战的恶性循环。

企业砸下重金打造的文化展厅与品牌展区，没有戳中用户的核心诉求，也没有创造增量价值，成本无法转嫁，最终造成资源浪费与经营内耗。

当然，并不是彻底否定大店，线下体验依然是家装消费不可替代的核心环节，问题不在于门店形态本身，而在于传统大店模式正在失去吸引力。企业竞争需要告别单一粗放的“面积竞赛”，转向精细化的“内容价值”。

02

最稀缺的不是门店面积，而是打动人心的内容

Not store size, but storytelling

这一判断并非孤例。

树懒发布的《长效经营——2026中国家居家装行业发展研究报告》指出，家居家装消费的主场依然在线下，但传统体验需要革新。在线上获客成本持续走高的背景下，回归线下并推动体验革新，将成为企业新的突破点。

零售行业的胖东来、山姆会员店的火爆，也印证了这一点：线下的生命力，不在于渠道本身，而在于能否为消费者提供更优质的商品供给和服务体验。

目前的家居家装行业，最稀缺的不是产品制造、也不是门店面积，而是真正能打动消费者的优质内容。

家装是典型的低频消费，用户真正需要的是一个更好住的家。而当前的主流供给生态下，消费者对于“什么是更好住的家”缺乏系统的认知和真实体验。

线上，社交媒体上的家装内容碎片化严重，流量往往集中在博眼球的爆改案例；线下，消费者接触到的要么是模板化、套餐驱动的整装公司，要么是强调个性化定制、但对消费力要求极高的设计公司。大量消费者被卡在两个极端之间，最终只能选择迁就。

而供给侧的处境同样被动。大部分装企缺少真正有说服力的产品，最终只能拼价格。供需双方长期处于博弈状态，用户决策效率低、企业获客成本高，依附于传统大店模式的装企，生存空间自然越来越窄。

很多家装公司通常会以“刚需”、“新中产”、“中高端”、“品质型”等标签来概括自己的定位，但这些词语非常宽泛且模糊，并没有真正回答：重点服务哪一类人群，为他们提供什么样的居住解决方案。

近几年来，从卖场到家居品牌门店，从头部装企到设计机构，一股店态革新的浪潮正在涌动。大家都在尝试打破传统，重新思考空间体验的可能性，既为消费者创造真正喜欢的体验，也为企业构筑差异化的竞争力。

里白设计就是其中的探索者。作为近几年家居行业里快速成长的新锐品牌，里白并没有沿着传统装企或设计公司的老路走。2025年9月，里白设计在北京打造了一个3000㎡的居住体验中心；而在2026年前五个月，品牌依然保持了约50%的增长。这样的增长并非来自简单扩张，而是来自它对线下体验、内容体系、产品体系和运营能力的持续打磨。

从这个意义上看，里白的增长并不是单纯的“逆势扩张”，而是一种新型人居品牌的成长方式：不靠粗放投流，也不靠低价竞争，而是依靠更精准的线下探索、更扎实的场景力、更清晰的产品力和更完整的运营能力，去建立与用户之间更高质量的连接。

同样做线下体验，底层逻辑却完全不同。里白主张用户忘掉风格，回归让居住更舒适的本质。体验中心由10个真实户型组成，既有50㎡的老破小，也有300㎡的大平层。每个户型背后，对应着具体的家庭结构、用户画像，以及真实的居住解决方案。对里白来说，线下不是“卖材料”的地方，而是帮助用户回答“我到底需要一个什么样的家”的决策场。

这背后，是里白对居住问题的长期思考。它并不满足于输出一套漂亮方案，而是持续追问：什么样的家才是真正好住的？什么样的空间规划、收纳方式、睡眠环境和成长性设计，能够在未来很多年里依然成立？这种对“长期好住”的关注，也构成了里白一直强调的长效主义价值体系。

03

从卖场到内容场，让场景成为决策工具

Space to sense — setting sways

值得注意的是，长期深耕线上内容的里白设计，为什么要转向线下？

里白认为，家装行业需要经历一场从规模扩张向精准深耕的体验变革。市面上的万平大店比比皆是，但线下真正优质的体验内容依然稀缺，那种像迪士尼、环球影城、阿那亚、泡泡玛特一样，靠内容本身就能吸引人、打动人、让人愿意专程前往的体验。对于家装而言，这种“内容力”本质上不是热闹，而是让用户真正理解“什么是更好的家”。

目前家装大店呈现的产品和场景化的表达都缺少说服力，消费者感受不到各个公司的本质区别。缺乏说服力的大店，即使陈列了海量材料，也无法为顾客创造有记忆点的消费体验。成交逻辑弱，转化率自然上不去。

相比之下，里白希望消费者走进体验中心，能看到真实好住的家是什么样，能理解空间规划与动线设计如何提升长期舒适度，能判断什么样的解决方案值得投入，而不只是聊价格。

相较于自媒体平台上滤镜美颜后的“好看”，里白居住体验中心10个真实的家更提倡一种长效主义的舒适人居，让好设计的价值经得起未来10到15年的考验。这里展示的不只是空间风格，更包括收纳秩序、睡眠舒适、家的成长性、适老细节等长期居住问题的解决思路。

基于真实场景的体验，居住体验中心成了一个高效的用户决策工具。过去依赖话术，现在用场景说话，沟通效率大幅提升，消费者也更容易表达出自己的真实需求。商业转化效率提升的同时，这套长效主义体系也吸引了B端整装公司、高定品牌、家居建材企业前来参观、交流、合作。里白逐渐意识到，自己不仅在服务C端家庭，也在为行业提供新的场景方法、产品思路和增长路径。

在里白看来，今天线下真正需要被重做的，不是门店面积，而是门店内容；不是销售话术，而是帮助用户完成决策的能力。谁能把空间、产品、内容和服务重新组织起来，谁就更有机会在新一轮家居竞争中建立起真正的差异化。

虽然里白设计服务过很多高净值家庭，但它并非要做一家只强调审美表达的明星设计事务所，而是要做一家以数据驱动、顾客关系经营、内容连接、场景体验为核心能力的创新型人居品牌。

也就是说，未来里白设计不仅为C端消费者打造个性化理想居所，同时也面向企业合作伙伴提供产品共创、咨询服务与研发支持，帮助合作伙伴建立可持续领先的产品力与内容力，共同推动中国家庭居住方式的升级。

这也是为什么，越来越多行业伙伴开始重新关注里白。对于很多家居品牌、卖场、装企和平台型企业而言，今天真正稀缺的不是单一设计能力，而是能够把内容、场景、产品和用户洞察打通的综合能力。

04

不只是设计公司：面向B端，输出居住的“产品力”

Design plus: B2B, productizing the art of living

在里白看来，家装行业所面临的同质化内卷困局，本质上是传统供给模式与新消费需求之间的错位。随着市场进入存量厮杀，未来值得探索的发展路径是“以有效需求牵引供给，以高水平供给创造需求”。

具体而言，“以有效需求牵引供给”是对已知需求的精准、高效满足，是企业在成熟市场中生存的根基。这是一种“应答式”思维。比如，消费者呼唤省心服务，供给端推出了整装模式；消费者追求健康环保，牵引出企业对无醛板材、水性涂料的研发；消费者期待透明，催生了工地直播、VR看房的供给，诸如此类，都是对市场明确信号的高效应答。

而“以高水平供给创造需求”，则转向了“引领式”的创新思维。它不再是被动应答，而是主动定义，用更好的供给，激发消费者自己未曾言明的需求。

某种程度上，这也是里白正在做的事情。它并不是简单回应市场上已经被说透的需求，而是试图通过真实场景、内容表达与研究驱动，提前把“长期好住”的生活方式翻译给用户和行业。

在家居家装领域，高水平供给不再只是材料和人工的堆叠，而是技术、审美和全新生活方式的输出。它不是问“你还要什么”，而是主动告诉消费者“我们认为，家应该是这样的”。当全屋智能让家成为主动服务的管家，当阳台被设计成居家疗愈的精神角落，它所激发的是消费者“原来家还可以这样”的深层共鸣。

长期以来，家居家装公司经营困境的根源之一，是产品力的缺失。家装公司提供的大多是模板化的装修套餐；家居企业则固守制造与批发思维，多年来形成以经销商驱动的惯性发展模式，关注点始终在生产销售上。对于未来中国家庭的居住方式，行业整体缺乏深入研究和敏捷反应。

基于对用户需求的深刻洞察，里白面向B端合作伙伴，提供围绕人居空间的产品研发解决方案：打造线上线下一体化的新型商业体验空间，重构家居消费链路，帮助企业摆脱同质化竞争，提升用户决策效率，降低经营成本。目前，里白已与京东、欧派、博洛尼、良工家装、方林等企业展开合作，相关项目正在陆续落地。

在合作过程中，里白越来越清楚地意识到，自己所能提供的价值，不只是一个空间方案，而是围绕“家”的场景力、产品力和内容力的综合赋能。这也是它从服务C端逐步走向深度服务B端的关键原因。

与此同时，AI也正在成为里白新的底层能力。无论是内容生产、资料整理、需求分析、知识沉淀，还是产品研发、场景测试、数字化展示与组织协同，AI都在被持续引入业务链路之中。对里白而言，AI不是附加概念，而是帮助这家公司把经验能力逐步沉淀为组织能力、数据能力和可复制能力的重要工具。

结语

当家装市场的竞争从增量扩张转入存量博弈，传统大店模式的疲态已然显现。消费者不再为浮华的展厅买单，而是渴求能真正安放生活的家。破局的关键，在于供给侧的自我革新：从被动应答需求，转向主动创造向往；从材料与面积的堆砌，转向内容、场景与产品力的重建。

像里白这样的新型人居品牌之所以值得被关注，不只是因为它在增长，更因为它正在尝试回答一个更本质的问题：当用户重新追问“什么才是值得投入的家”，行业究竟该拿出什么样的产品、场景、方法和服务来回应。