三大运营商的“囚徒困境”：从月租到Token，无休止的零和博弈

一、引言：一场持续三十年的“囚徒困境”

博弈论中的“囚徒困境”描述了一个经典场景：两个犯罪嫌疑人被分开审讯，如果都保持沉默，各判一年；如果一人揭发另一人沉默，揭发者获释、沉默者判十年；如果互相揭发，各判八年。理性选择的结果是互相揭发——尽管合作对双方更有利，但缺乏信任和约束使得背叛成为占优策略。

中国三大电信运营商过去三十年的竞争轨迹，几乎完美复刻了这一困境。从早期的月租费大战，到手机资费、宽带资费、融合套餐的轮番降价，再到今日Token（词元）套餐的竞相压价，每一次价格下探都在“抢客户”与“保利润”之间反复撕扯。其结果清晰可见：2026年上半年，三大运营商合计营收9999亿元，同比下降1.5%；净利润合计约1080亿元，同比下跌11.3%。中国移动时隔七年再现营收净利“双降”，中国联通净利润骤降34.8%，中国电信净利润下跌14.9%-——“囚徒困境”的代价，正从财务数据中赤裸裸地呈现出来。

二、降价图谱：从月租到Token，一条没有尽头的下行螺旋

1. 月租时代：价格战的起点

中国电信业的价格战可以追溯至20世纪90年代末。1999年9月，山东移动推出“齐鲁亲情卡”，月租费仅18元；次日，山东联通即推出“联通亲情卡”，月租费降至12元。此后，入网费从最初的6000元降至“0”，月租费从每月50元一路下探。到2008年电信业重组后，价格战进一步升级，重庆联通和网通联合推出888元/年和1248元/年的宽带促销套餐。每一次降价都伴随着对手的迅速跟进——谁先涨价，谁就失去市场份额；谁不降价，谁就被对手抢走用户。

2. 提速降费时代：政策驱动下的集体行动

2015年，国务院多次敦促“提网速、降网费”，工信部明确提出14条宽带“提速降费”举措-。三大运营商随即公布具体方案：北京联通将20M宽带从1780元/年降至1480元/年，100M从3280元/年降至1980元/年，降幅约四成；中国电信百兆宽带从280元/月下调至190元/月。到2015年底，中国电信有线宽带单位带宽价格同比下降58.8%，移动流量平均资费下降31.6%。这场“提速降费”在政策推动下展开，却也客观上加剧了运营商之间的价格竞争。

3. 流量时代：量增利减的悖论

进入4G、5G时代，流量成为核心业务。运营商纷纷推出“不限量套餐”“流量不清零”等产品，价格战从语音和月租蔓延至流量资费。2009年，中国移动GPRS包月资费超出部分从每KB0.03元降至0.01元，降幅达67%。2014年4G商用后，中国移动iPhone 5s“零机价”合约月费从558元降至388元，降幅超30%。

结果是流量越用越多，收入却越来越少。2026年上半年，移动互联网累计流量达2197亿GB，同比增长17.7%，但电信业务收入同比下降2.1%——“量增收降”成为行业常态-。

4. 融合时代：捆绑降价的新战场

当单一产品降价空间收窄，运营商将战火烧向融合套餐。手机+宽带+电视的捆绑降价成为新手段：浙江联通推出“全家手机消费158元，20M宽带只需20元/月”；中国联通“智慧沃家”组合套餐，手机用户每月99.9元即可免费享用20M光纤宽带。融合套餐进一步压缩了整体ARPU（每用户平均收入），中国移动上半年移动ARPU已降至45.1元。

5. Token时代：新一轮内卷的序幕

2026年被业内称为“Token经营元年”。三大运营商几乎同时推出了Token套餐：中国电信9.9元/月含1000万Token；中国移动上海公司1元40万Token；中国联通推出7.5元/月至359元/月不等的Token Plan。运营商将Token套餐定价较海外云厂商平均低80%以上。

然而，熟悉的剧本正在重演。各地方公司你追我赶、相互较劲的架势，“跟当年卖流量卡时一模一样”-53。业内已发出警告：“Token市场仍在培育期，价格战只会压缩生态利润，导致模型、应用、服务创新不足，让运营商重回低水平同质化竞争。”

三、后果：利润雪崩与动能“换挡”阵痛

每一轮降价都在侵蚀运营商的盈利根基。数据触目惊心：

指标 2025年 2026年上半年 变化

三大运营商合计营收 1.97万亿元（全年） 9999亿元（半年） 同比-1.5%

三大运营商合计净利润 1910.96亿元（全年） 1080亿元（半年） 同比-11.3%

中国移动营收 10502亿元（全年） 5380亿元（半年） 同比-1.1%

中国移动净利润 1371亿元（全年） 789亿元（半年） 同比-6.3%

中国电信营收 5239亿元（全年） 2590亿元（半年） 同比-3.9%

中国电信净利润 332亿元（全年） 196亿元（半年） 同比-14.9%

中国联通营收 3922亿元（全年） 2014亿元（半年） 同比+0.6%

中国联通净利润 208亿元（全年） 41亿元（半年） 同比-34.8%

2025年三大运营商营收增速已全部降至1%以下，2026年上半年行业从微弱正增长转为负增长。粗略对比，2025上半年三家合计日赚6.28亿元，2026上半年日赚约5.67亿元，每天少赚约0.61亿元。

更深层的危机在于新旧动能转换的断层。传统通信业务全面承压：中国移动上半年通信服务收入3504亿元，同比下降5.7%，无线上网业务收入同比下降10.8%。尽管算力与智能服务增长迅猛（中国移动算力服务收入529亿元，同比增长14%；中国电信智能收入311亿元，同比增长7.1%），但新业务收入规模尚小，“还没法弥补传统业务下滑的缺口”-3。运营商正处在“动能向新、结构向优”的转型阵痛期。

四、原因剖析：为什么“囚徒困境”无法自拔？

1. 产品同质化：没有差异化就没有定价权

三大运营商的核心产品——语音、流量、宽带乃至Token——在功能上高度同质化-。当产品没有本质差异时，价格成为用户选择的唯一标准。任何一家试图提价，用户就会流向对手；任何一家率先降价，就能抢夺份额——于是每一家都被迫跟进降价。同质化是“囚徒困境”的土壤。

2. 存量竞争：零和博弈的必然结局

中国移动客户总数已达10.11亿户，全国移动电话用户普及率远超100%。增量市场消失后，运营商只能在存量市场中互相争夺。“在增量市场消失的背景下，运营商陷入‘降价—用户流失—被迫再降价’的恶性循环”。每一家的增长都建立在对手的损失之上——这是典型的零和博弈。

3. 考核机制：短期导向驱动非理性行为

运营商的KPI体系以用户数、市场份额、收入等短期指标为核心。基层为了完成考核，只能依赖价格手段快速拉新。在Token业务上，“新业务尚未纳入考核体系，员工缺乏推广的动力”-——而当考核压力到来时，价格战又将成为最便捷的工具。

4. 第三方渠道：价格体系的“破窗效应”

长期以来，第三方代理渠道依靠低价套餐分流用户，持续冲击运营商官方资费体系-。这些渠道不受官方定价约束，进一步加剧了价格体系的混乱。2026年8月起，三大运营商全面关闭网络代理售卡渠道，正是试图修复这一漏洞的无奈之举。

5. 管道化困境：价值链底层的宿命

运营商长期以来扮演“管道提供者”的角色——用户使用微信、抖音、淘宝，流量走的是运营商的网络，但增值收益却被互联网公司攫取。在Token领域，同样的风险正在浮现：运营商在Token产业链中“更多会作为一个算力通道的提供者”-，缺乏对Token的定价权和自研模型的竞争力。如果不能向上游价值链攀升，价格战将永远是运营商唯一的竞争武器。

五、破局之道：从“价格战”到“价值战”

1. 差异化竞争：摆脱同质化陷阱

运营商需要从“卖管道”转向“卖能力”。中国电信提出从“流量经营”向“Token经营”转型升级；中国移动依托统一Token量纲体系，将不同模型的Token消耗封装为标准积分。但这些还远远不够——真正的差异化在于行业解决方案的深度定制。政务、工业、医疗、教育等行业对AI算力的需求各不相同，运营商应依托网络覆盖、数据安全和政企渠道的优势，打造行业专属的智能服务，而非仅仅售卖标准化的Token套餐。

2. 从“内卷”到“内合”：共建共享的新竞合关系

中国电信与中国联通在5G网络上的共建共享，证明了“竞合”的可行性-。在Token领域，运营商同样可以探索合作：联合训练大模型、共建算力基础设施、统一Token计量标准。“新的竞合关系也许是三大运营商之间最佳的破局之道。”合作不一定意味着放弃竞争，而是将竞争从价格转向服务和创新。

3. 价值经营：从“量”的扩张到“质”的提升

运营商需要彻底告别“用户规模驱动、套餐减价拉新、流量简单变现”的旧模式。具体路径包括：

体验经营：将网络加速能力、场景化保障、身份权益等打包成标准化产品；

生态经营：牵头组建Token生态联盟，覆盖生产、分发等关键环节；

国际化经营：积极探索Token服务的国际化。

Token的价值密度远高于流量——处理1亿Token对比传输1GB流量，承载的智能服务价值增长了数十倍乃至数百倍。运营商应聚焦于提升单位Token的价值，而非争夺Token的单价。

4. 技术自研：掌握价值链上游

运营商在Token产业链中缺乏自研大模型的竞争力-。中国移动已接入超300款主流AI模型，中国电信星辰TokenHub汇聚142个大模型——但这些仍停留在“平台聚合”层面。运营商需要加大自研大模型的投入（中国移动上半年研发费用120亿元，同比增长15.7%），掌握从模型到应用的全链条能力，才能真正获得定价权。

5. 政策与监管：打破“囚徒困境”的外部约束

“囚徒困境”的解决需要外部约束——无论是重复博弈中的声誉机制，还是第三方强制执行的协议。对电信行业而言，监管部门可以在以下方面发挥作用：

遏制非理性的渠道价格战（关闭网络代理售卡渠道已是一个开端）；

引导行业从价格竞争转向质量和服务竞争；

在算力基础设施等关键领域鼓励共建共享，避免重复投资。

六、结语：Token不是下一个流量

三大运营商正在经历一场深刻的范式迁移——从“卖连接”到“卖算力”，从“流量经营”到“Token经营”。但如果Token重蹈流量的覆辙，被拖入价格战的泥潭，那么“所有参与者都是输家”。

算力不是流量。流量的边际成本在4G/5G时代被基站复用大幅摊薄，但Token背后的GPU推理算力、数据中心能耗、制冷、运维，都是实实在在的硬成本。如果价格战把Token压到连基础设施折旧都覆盖不了，结果只有四个字：入不敷出。

“囚徒困境”的出路不在于继续“内卷”，而在于主动选择“内合”与“向上”——从价格战的泥潭中抽身，在价值创造的蓝海中寻找各自的生态位。这需要勇气，更需要远见。正如一位分析师所言：“算力等新业务虽然增速快，但收入规模小，还没法弥补传统业务下滑的缺口。”留给运营商的转型窗口，正在收窄。