从日入过万到八个月倒闭，全国开了上万家的零食店究竟有啥猫腻？

曾经被誉为"草根创业天花板"的量贩零食店，为何在短短几年里从全民追捧的造富风口，沦为新店开业不到八个月就草草关店的高危行业？这背后究竟藏着怎样的商业逻辑与行业内幕？

要看懂这场万店狂奔的真相，不妨先从行业头部品牌的崛起故事说起。提起零食，瓜子花生这样的炒货，绝对是独属中国本土的零食之王。

但很少有人能想到，有这样一家小小的炒货店，从十多年前十几平米大的小作坊生意，如今已发展成为遍布全国的万店零食品牌。在这里，1.8元的可口可乐、2.8元的乐事薯片，不到50元就能拿下两大袋零食，被行业誉为零食版的线下拼多多。

这么便宜的价格真的能赚到钱吗？如何快速实现万店规模扩张？如何靠卖折扣零食做到超200亿的营收？

带着这些问题，让我们走近赵一鸣零食创始人赵定，听他聊聊关于折扣零食的那些事。赵定今年35岁，他的梦想是世界和平，零食自由。

"零食自由"这个理念最早是在2020年左右提出的。当时他们在江西宜春，员工工资差不多都是三千块钱。

他们希望让这些员工都能随心所欲地吃零食，随时可以买得到，能吃得起。于是便有了那句"帮助月薪三千的人实现零食自由"，让工薪阶层在吃零食的时候不用担心价格。

赵定真正意义上的创业是在2019年，但他从出社会接触到零售、接触到最早的炒货品类，其实是从2008年开始的。他是安徽芜湖人，那里有很多炒货基因，是名副其实的炒货大省，最早的傻子瓜子、后来的三只松鼠、洽洽瓜子，都从那里走出。

开一家小炒货店便是很自然的选择，那时店面只有十来个平方，是非常传统的模式——一小盆瓜子花生，用铲子铲一下就卖。这样的炒货店他从2008年做到了2013年，赚了点小钱。

后来他发现，消费者的需求在变化——以前散称的话梅，用铲子铲半斤就买走了，但现在消费者吃不了那么多，担心浪费，而且需要更多的品种。于是他们尝试进了一些小包装的零食，结果门店销售一下子翻倍，从原来一天1000块钱涨了上来。

加了一些手抓包小零食后，门店生意越来越好，这件事让赵定觉得可以做大。同期他注意到，很多老乡的炒货店越来越不赚钱，而上海的"来伊份"等品牌正在崛起，全国一些大一点的零食店生意也变得更好，尤其在浙江这样经济较好、人均收入较高的地区。

从2015年开始，他认真研究要卖什么东西、定什么价格、选在什么地方开店，对商业模式的规划有了雏形。当时他的目标很朴素：一年能赚100万就是非常棒的事情。

按一个店赚30万计算，三个店就能赚100万。于是2015年在江西宜春，他一口气开了四家店，差不多实现了当时定下的目标。

这四家门店虽然仍叫"傻子瓜子"，但实际上已经不仅卖炒货，完全是零食店了。那一年大概做了一千万的销售额，眼看着门店从一天5000块钱涨到5500、6000、7000、8000，让他特别兴奋，觉得这件事可行。

在做傻子瓜子直营店的过程中，还发生了一个对他后期创业和公司文化影响特别重要的小故事。2016年门店生意不错，很多亲戚、老乡、顾客都来找他加盟。

他当时其实并不懂什么是加盟，别人来开就让开，一个月时间就开了7家加盟店。但很遗憾，这些加盟店都不怎么赚钱。

那段时间他经常失眠，担心自己贴上了"割韭菜"的标签——自己赚了钱，别人没赚到钱，这事没法长久做下去。意识到苗头不对，他们很快叫停，2017年、2018年都没有再做加盟，只是慢慢开直营店。

转折发生在2018年。赵定认识了零食很忙的创始人晏总，从对方的描述里他发现：不是加盟就是割韭菜，是没有能力的加盟才是割韭菜。

要做好加盟，自己必须把能力补起来——运营能力、培训能力、选址开发能力、仓库配货能力、采购能力，都得具备。当时零食很忙干得不错，正好赵定到了2019年30岁，人生也到了一个转折点，成家了，于是萌生了自己做品牌的想法。

品牌名"赵一鸣"，用的是他儿子的名字。念头容易动，但付出实践是一个很难的过程。第一步如何展开？

核心是知道消费者的需求是什么——消费者为什么要进一家零食店买东西？为什么不去超市？为什么不网购？

为什么不去原有的那家零食店？要获得差异化吸引消费者，第一步就是定位。

赵定提出"品类多、价格低、更新快、体验好"这12个字，其中前9个字在创业初期就想到了，"体验好"是2021年补上来的。品类多，意味着今天消费者不光可以在门店买到传统意义上的零食品类，还能买到未被发掘的零食品类。

比如以前大家认为辣条只有甜辣味的卫龙，但实际上还有麻辣味的麻辣王子、酱香味的、加了豆角粉的豆角干、面制品的辣椒饭筹。

在传统大型商超和便利店中，零食只是众多消费品类的一小部分，而赵一鸣整个店全卖零食，每一个细分品类的占比和细分程度就会大幅提升，消费者基本能想到的都能买到。价格低是一种感受。

为了让消费者真切感受到"零食自由"，他们做过这样的设想：在店里随便拿东西，一筐的价格要控制在50块钱左右。这样消费者就能感受到价格够低。

店内1.8元的水、2.5元左右的可乐，这些价格挑战了人们日常的购买认知。但价格低这件事其实挺难，因为不同渠道、不同经销商都有定价权，低一毛钱不痛不痒，低一块钱可能又对门店生意是极大挑战。

赵一鸣如何定价？尤其对于在传统渠道已有成熟价格体系的品牌商品来说，定价更需要技巧。

消费者拿到一款产品看到价格时，如果是八折会有痒点，愿意尝试尝试；但如果到七折就会有痛点，能马上明显感受到这是不一样的价格，并迅速在脑海中给商品贴上"便宜"的标签。这就是跟消费者建立信任的第一步。

当信任建立起来后，消费者发现50多块钱就能买一大袋出门，就会切实感受到"便宜不玩套路"。具体定价方法上，首先是从成本拆解：原材料成本多少，工厂设备折旧多少，研发成本多少，过去在商超的市场费用多少，渠道陈列费用多少，资金成本多少。

市场费用、渠道陈列费用、资金成本对赵一鸣来说都是可以砍掉的。把这些砍掉以后，重新构建价格，大部分商品都能让消费者有一个极致的感受。

举个例子，一款饼干零售价6.5元，会员价只要5.8元。能做到这么低，是因为过去几年国内有很多生产保饼的产线闲置了。

重新启动这些产线后，原来的厂房都是折旧完毕的，重新利用起来，成本只计算原材料成本，连工厂的品摊成本都没有加，所以才能做到这么低的价格。

还有一款天虹蜜日坚果，它是给包括山姆在内的很多大品牌做代工的，得益于强大的供应链和规模化生产，价格可以打下来。对于赵一鸣来说，所谓"品牌"与"白牌"如何定义？

其实国内没有非常严格的行业定义。一般认为，一年产值10亿以上的公司大部分有品牌建设能力和渠道建设能力，这一类算品牌；10亿以下的更多是代工厂，有很好的生产能力和设备能力，称为白牌。

另一方面，消费者对零食的要求非常高，因为他们是不想吃饭才选择吃零食，所以猎奇心态非常强。可以理解为把多种元素组合在一起形成新商品。

今天你不光能吃到海苔味的薯片，还能吃到小龙虾味的海苔，未来这些多种组合都会是口味创新的方向。说到低价，市面上还有很多低价零售平台，如好特卖、Hit Go等。

行业内会有"软折扣"和"硬折扣"的分类——软折扣也比较便宜，但实际会需要付出一些附加条件，比如临期品；赵一鸣属于硬折扣，通过模式结构的转换、效率的提升来降低价格。

零食本来就是让人放松、消磨时间带来愉悦感的，不设品类分类反而让大家边逛边聊，感觉更好。谈到成本结构，占比最大的肯定是拿货成本，要通过规模去拉低。

经营成本里，门店租金便宜有便宜的好处、贵有贵的好处，关键看是否匹配——同样租金的情况下能带来相应客流量就没问题。另一个是人工成本，需要设计店型，比如赵一鸣的盒子都是方形的，上货的时候直接拉出来放进去，提升上货效率。

2023年零食很忙与赵一鸣零食战略合并组建"鸣鸣很忙"，终结了无序价格混战，开启寡头垄断时代。这套靠"工厂直采+自建仓配"砍掉中间环节、以同款零食比传统超市均价低25%左右的供应链打法，确实在三四线下沉市场吃到了最大的红利。

但对于跟风涌入的加盟商而言，故事并不那么美好。招商手册描绘的"110平门店、单日营业额1-1.5万元、18到24个月回本"的完美模型，只属于行业早期。

随着门店密度饱和，新店第三个月营业额普遍只剩首月的70%，回本周期从半年拉长至12到18个月，大量门店熬不过培育期。更隐蔽的是行业的低毛利真相。

两大头部企业2025年财报显示，鸣鸣很忙整体毛利率仅9.8%，万辰集团零食业务毛利率为12.32%，单店真实纯利空间极度狭窄。

门店货架上的卫龙、可乐、洽洽等大牌零食毛利率不足10%，仅用来打造低价人设；真正撑利润的小众贴牌白牌虽然毛利可达30%到50%，但复购不稳定、库存积压严重。

2025年开始，价格战白热化，从月度8.8折升级到每周三、四6.8折促销，竞品甚至打出6.1折低价，许多门店陷入"卖得越多、亏得越多"的尴尬。客观来说，量贩零食行业并非骗局，只是存在明显的红利时差。

2023到2025年早期入局的加盟商确实吃到了红利，但从2025年下半年开始，市场彻底饱和、内卷加剧，行业正式进入存量洗牌阶段。如今的量贩零食，早已不是低门槛草根风口，而是比拼选址、库存运营、现金流与供应链资源的专业赛道。

头部品牌依然能凭借效率优势继续扩张，而盲目跟风的普通创业者，则很难再复刻早期的造富神话——这或许才是"日入过万"与"八个月倒闭"两种极端故事同时上演的真正答案。