作者 | 医健研究助理 谢清钰

来源 | 交大医健未来领袖

投资人问：你现在拿钱主要做什么？

创业者答：我们想扩大销售和提升市场占有率，同时还考虑增加团队规模，吸引稀缺人才。

投资人继续问：你们的技术有什么特点？

创业者答：我们的技术在业界是很先进的，我们开辟了新的技术路径。

以上对话貌似回答得都很正确，无懈可击，但都没有回答到投资人最关心的问题上。

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这里边到底发生了什么问题？

大多数创业者并没有接受过具体系统的沟通训练，导致与投资人商谈时犯一些最基础性的错误：低效对话。

其最主要的表现是：信息不完整，你无法从信息中判断对方的意图是什么；重点不清晰，用流于形式的对话来进行项目讨论。

沟通的本身就能够体现出一个人的思维方式如何。低效沟通最直接的结果就是低效的工作成果。当你把时间和资源投入到问题的表面上，而忽略了获取那些真正根本性的问题，如此多次反复，就会占用你更多的精力和资源...这是一个增强回路，表现为你不愿意看到的“恶性循环”。你的沟通模式正在损害与投资人的互信。

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那么，投资人到底想要通过沟通得到什么？

根据我们对投资人的调查，我们发现：

投资人对技术的新颖性固然关注，但更关注的是技术壁垒。

投资人对连续创业者的经验固然关注，但更关注的是这个领域的关键人才。

投资人对你拿多少钱固然关注，但更关注的是你拿钱做什么。

投资人对你的创新点固然关注，但更关注的是你业务自洽的逻辑。

我们继续来分析上面的两个回答为什么有问题。

投资人问拿钱做什么？是要知道这笔钱怎么能够花在刀刃上。拿钱是要夯实自己的核心能力，上面的创业者并没有回答这个问题。

投资人问技术有什么特点，是要让你讲清楚回答的技术壁垒是什么？技术新颖性固然重要，但并没有回答投资人的关切点。

答案就清楚了，上面的创业者并没有与投资人同步，进行高效对话。

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所以，理想的高效对话应该是什么？

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Why This-为什么要做这件事？

就是要告诉投资人，为什么这件事情这么重要，真正抓住市场的核心痛点，它能够带来什么样的社会价值和经济价值？

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Why Now-为什么现在做这件事？

就是要告诉投资人为什么这个时点条件已经成熟了。创业机会，本质上来自于行业变化，光看到需求，远远不够。在产业模式已趋于完善的情况下你如何让项目顺应时代，脱颖而出。是否有足够的业务自洽逻辑说服市场。

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Why Me-为什么是你做这件事？

投资人想知道的是，你和你的团队为什么具有这样的能力，你们做这件事情的底气在哪里？团队基因支不支持公司的高速成长。

大部分投资人都是在失败中学习的。他们的每一笔投资，都期待产生回报。但是他们也知道，他们的大部分投资都会打水漂。所以他们一定要优中选优。投资人也在进化，优秀的投资人已经进入到了投资2.0时代。

创业项目很多，多数投资人每周要筛选上百个项目，然而每个投资人的时间精力是有限的。如何迅速地引起投资人的注意，高效地与其沟通，成为每个创业者需要掌握的技能。

来到交大医健未来领袖班学习，不仅是期待能得到投资人的青睐拿到投资，更是要知道投资的逻辑是什么，磨砺自己对所从事的业务本质的认识。

我们发现：

大部分学习是海绵式学习，把自己当作海绵不断的吸收知识，真到用时，水分挤掉，却所剩无几。

我们倡导：

变海绵式学习为淘金式学习，在课堂中不断演练，淘尽黄沙 得真金，从实战中来到实战中去！

1、变海绵式学习为淘金式学习

让所学即所用，解决决策者真正面临的困境，让“道”的飘缈落在以事实为基础的共识之上，实现第一重跃迁；

2、抽丝剥茧提炼决策者的真问题

校准目标，力出一孔，实现价值发现到价值创造的第二重跃迁；

3、锚定价值坐标

沿着价值航标，点亮心中灯塔，每个人都能成为掌握人生的合格舵手，最终实现第三重跃迁...让我们游刃有余，与医疗未来黄金十年共舞。