百草味终于开放加盟！它还能延续线上战绩吗？

千呼万唤，零食品牌“百草味”首家线下加盟店“百草味·零食优选”在浙江温州正式营业。在安徽合肥的加盟店也同步开业。

与同行相比，百草味加盟扩张的步伐似乎有点慢，良品铺子、三只松鼠的线下布局早已一骑绝尘，市场份额越来越大。百草味在此时选择入局，看似“后来者不占先机”，实则却有自己的打算。

渠道下沉的必然回归

一直以来，百草味都是一个追求变化创新的公司。

近年来，百草味在不断推出新品的同时，通过签约流量明星、打造品牌IP、跨界联名、组建直播团队、创新营销玩法等多种举措与消费者进行沟通，也受到消费者的广泛关注与认可，与三只松鼠、良品铺子在市场份额上形成“三强争霸”局面。

在全面发展电商的九年里，百草味主张“爆款策略”，着力生产创新，推出数十款亿级和多款五千万级的爆款单品。其率先推出的锁鲜装每日坚果、抱抱果等创新产品，均成为业内爆款标杆产品。

图源于摄图网，基于VRF协议（下同）

百草味也由此成功从一个传统的渠道零售商，成为专注线上的国内TOP3零食品牌。但是互联网可以带来流量，解决不了消费者体验的问题，所以“服务+快消”已然成为零食品牌发展的核心利器。

随着电商红利的消失、获客成本不断增长， 以消费者为中心，加快线下店布局，推动线上线下全渠道融合，成为百草味这类零食巨头的工作重心。

尤其是在竞争对手相继发起的全渠道之战中，仅凭线上渠道及线下少量的门店难以应敌，或许这也是百草味开放加盟店的原因之一。

布局线下的新里程碑

起于线下，厮杀于线上，如今又再攻线下，不过是为了市场份额的“殊途同归”。

据媒体报道，温州加盟商与百草味共计签约3家门店，剩余2家也将陆续开业；截至目前，与百草味达成加盟合作的加盟商累计近20家。

百草味对外宣称，2021年线下门店合作有开放加盟和联营两种模式，从前期选址、选品、价格政策、营销支持、装修到开业后的日常运营，百草味均会提供品牌方支持，两个模式的核心区别在于是否由品牌方介入运营。

图源于网络，侵删（下同）

价格方面，针对产品价格差异问题，百草味将施行全渠道价格管控，通过利润款产品+流量款产品组合拳，为加盟商预留足够的盈利空间。

营销方面，加强市场调研，帮助加盟商优化自有业务经营策略，通过线上小程序平台、外卖平台、团购扶持等渠道赋能加盟商，为加盟门店带来增量。

供货方面，尝试以“大箱货+小箱货”的方式供货，采用爆款产品大箱供货、非爆款产品小箱供货的形式，减轻经销商库存积压的问题，为加盟商带来更优质、更稳定的供货保障。

有分析认为，本次加盟店的首开，是百草味布局线下的又一个新的里程碑。

虎视眈眈的竞争对手

线下渠道可以满足消费者的“及时享受”、“随想随买”的需求，一直以来是各大零食厂家重点布局的领域。这点从各大品牌的线下布局可以看出：

1、良品铺子

作为国内零食的头部玩家，良品铺子的渠道主要分为两个：一个是线上渠道，主要为天猫和京东等电商平台；另外一个是线下门店，分为直营与加盟模式。

作为线下起家的零食企业，良品铺子主张以店带店，更侧重于消费者可触达。数据显示，2020年全年新开直营店和加盟店共622家，较2019年的505家增长23%。

在良品铺子2020年76.86亿元的营业收入结构中，线上渠道贡献营收40亿元，占比总营收52%；线下渠道全年完成36.85亿元，占比48%，真正形成了线上线下并驾齐驱的双驱动模式。

2、三只松鼠

以互联网起家的三只松鼠极力打造线下渠道，重在通过门店IP打造，形成对全渠道的引流，以将品牌溢价延伸到其他产业。可以说，线上走向线下，是三只松鼠用来打破电商瓶颈的第二条路。

三只松鼠在线下主要做了两大战略布局：投食店（直营店）和联盟小店“抓”线下。即便是疫情期间线下实体受挫严重的情况下，依然没能阻止三只松鼠开店的步伐。

从2016年9月三只松鼠开第一家线下门店起，截止去年底共有松鼠联盟小店785家，直营店164家，并已取得一定成效。有消息称，未来五年，三只松鼠将计划开1000家直营店和10000家联盟小店。

3、来伊份

如果说线上表现一般，那么从线下起家的来伊份就是他的主战场，线下门店数量不可小觑，尤其是江浙沪皖京赣鲁深八大市场的布局。

从2014年正式提出全渠道战略，推动线上+线下一体化发展；再到2017年开启“万家灯火”计划，来伊份一直都在稳步开设直营门店、布局加盟门店，深化线下渠道铺设。

2020年12月27日，来伊份全国第3000家门店落户上海。此后3个月内签约门店总数突破300家；一周内有近100家门店开业，来伊份线下门店扩张呈现出高歌猛进的态势。

相比三大对手，百草味在线下布局上已经落后了一大截；但是百草味以线下起家，具有多年的线下经营经验，在线下争夺战中未必就不能后发制人。

结语

新零售时代重构了人、货、场的关系。逸马连锁教育集团董事长马瑞光告诉笔者，“未来10年内，线下将是零食行业的主战场。如何让品牌从线上走到线下，在更多场景下与消费者见面，是百草味高速发展的一个重要使命。”

线下零食战场早已硝烟四起，百草味能否从市场中撕开一个口，留给时间来考验。

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