说正事之前，先上榜单。

下图是“2020中国IT分销商12强榜单”，以2019年全年的销售收入为排名依据。表格中绝大多数的来源是上市公司财报，少量为参考多方数据的评估结果。

业绩到底好不好？

从20年前开始，IT分销商被看衰的声音就络绎不绝，很多人认为分销无价值要被淘汰。然而，实际情况并非如此。这些年来，国内IT分销巨头们的业绩始终保持增长，平均增长幅度甚至超过IT市场整体增速，更远超GDP增速。

2019年，8家分销商的销售收入超过百亿。连续30年位居中国IT分销商榜首的神州数码，营业额更是达到了868亿元。

800多亿是什么概念？全国电影票房才一年600亿元！

有人说，电影行业利润高啊。错了！中国每年拍摄的电影，绝大多数连进电影院的机会都没有，即使挤进院线得以上映，也多以亏损告终。能赚钱的有10%就不错了，更不要说遇到今年这样的特殊年景。

相比而言，绝大多数分销商的营业额在稳步增长，尽管利润率的确不高，但基本都能保持赢利。这样的生意，不仅为自己带来了经济回报，也创造了足够的市场价值。往小里说，为整个IT市场的成长做出了贡献，往大里说，推动了国家经济的数字化升级转型。

转型，转向何处？

尽管日子过得不错，但分销业务的利润率不高始终是通病。因此，单纯的分销业务得不到资本市场的认可。在现在这个资本为王、市值决定一切的时代，这极其重要。

所以，我们能够看到分销商们都在纷纷转型升级——更准确地说，是拓展新的业务方向。

纵观过去两年的成绩，排名前两位的神州数码和伟仕佳杰在转型升级方面最为积极，成效也最好，赢得了高附加值的未来发展机遇，也得到了资本市场的青睐。

神州数码三年前开始了向云服务方向的转型。2019年，神州数码的云和数字化转型业务收入达到15.3亿元，同比增长163%，上一年的增速则为187%。可以说，神州数码的云转型已经取得了成功，不仅实现了高毛利，而且营收规模增长也很快。在此基础上，神州数码今年又开始发力自有品牌业务。

伟仕佳杰则在积极拓展IT服务业务，其中也包括云服务。据了解，去年伟仕佳杰IT服务集团的收入规模也达到接近10亿元的量级。值得注意的是，伟仕佳杰不是从传统的行业角度切入IT服务市场的，而是利用云计算、大数据、人工智能对行业业务进行创新推动，以新技术和新模式为角度切入。

当然，说到转型，最积极的应该算是富通科技了。作为中国IT分销商10强榜上的常客，富通科技从上年开始就离开榜单了，因为其几乎放弃了分销业务，而是转向了以云MSP为主的IT管理服务。

市场格局被打破？

在过去的20多年里，中国IT分销市场一直保持着四大巨头领衔的格局：神州数码、伟仕佳杰、联强国际、英迈国际。

这四大IT分销商各具背景，神州数码为本土品牌，伟仕佳杰的前身佳杰科技是新加坡背景，联强国际母公司来自台湾，英迈国际则是美国公司。他们的营收规模此前一直保持明显的领先优势。

今年，这一格局被首次打破。长虹佳华和紫光数码，由于连年的高速增长，超过了英迈国际，位居榜单的第四和第五位，英迈国际则下滑到第六位。

这一方面是国内分销商的快速成长，另一方面则是由于英迈国际的动荡。英迈国际是全球最大的IT分销商，2017年初被中国公司海航科技收购。2019年，海航的动荡也波及了英迈国际，其全球营收为472亿美元，比上一年下降了6.42%。在国内，海航科技的云集市新业务也陷入了停滞状态。

谁的贡献最大？

前20年，IT分销巨头们的营收主要来源于国际IT厂商，如IBM、惠普、思科、甲骨文等。近年来，随着业务规模的增大，国内厂商也开始采用全国分销的业务模式，比如联想Think、华为、浪潮、锐捷等。

其中，华为由于企业业务的高速增长和对生态的重视，为分销商贡献了相当多的业务增长。虽然毛利率较低，但华为分销业务的规模大、增长快，业绩表现非常可观。此次上榜的分销商中，中建信息和金华威更是以华为为主营业务。

当然，即使是与华为一起高速增长的分销商，也在积极探索新的业务方向。中建信息一方面在以智能制造为基础来拓展AI市场，另一方面进军以云管理服务为基础的数字化服务市场。预计今年这两部分的营收也将达到15亿元左右。

2020该如何期待？

2020年的市场风云变幻，大家都已经看到了。分销商们同样面临着市场环境不确定性的巨大冲击。

从部分公司目前公布的业绩来看，至少上半年分销商都会出现业绩下滑的情况。但整体来看，今年的全年业务仍有望企稳。

在带来挑战的同时，不确定性也带来了机会。疫情在某种程度上推动了中国企业的数字化转型步伐，对于身处业务转型升级中的分销商来说，这是一个难得的利好因素。

但机会只属于做好了能力准备、勇于创新的企业。