「市场调研」山东莱芜：木林森标杆经销商在这里诞生

市场观察

莱芜区前身为莱城区，是齐鲁文化的重要发祥地，辖15街镇，总面积1739平方公里，户籍人口99.28万（含莱芜高新区）。

2018年撤销莱芜市，将其所辖区域划归济南市管辖；设立济南市莱芜区、济南市钢城区，以原莱芜市莱城区的行政区域为莱芜区的行政区域，以原莱芜市钢城区的行政区域为钢城区的行政区域。莱芜区辖4个街道、11个镇， 840个村（居）。

市场扫描

莱芜大桥北路

笔者走访发现，一方面，莱芜没有专业灯饰市场，大多灯具店铺以临街店铺的形式落户于大桥北路等地；另一方面，灯具店铺没有集中在综合市场中，有一小部分灯具店面会落户于银座家居、欧亚达家居等。

莱芜灯饰照明经销商基本以品牌专卖店为主，以大桥北路为列，汇集雷士、欧普、木林森、西顿、极美、顶上明珠等品牌。

笔者向经销商了解到，通过区划调整，莱芜撤市设区，在一定程度上改变了照明灯饰行业发展业态的格局。

• 在工程方面，一些项目的主导单位已归属于济南市，对莱芜一些头部品牌原有的市级代理有一定影响；
• 在家居方面，一些有消费能力的消费者会选择到济南市进行采购，而消费能力一般的业主会更趋于物美价廉的品牌产品，这对品牌专卖店提出更高的要求。

笔者通过走访发现这一市场的几大特点：

一、莱芜照明灯饰市场是一个品牌云集的市场，灯具门店以品牌形象店为主，有一小部分门店会搭配其他补充性的品类产品进行销售，以此满足不同层次和不同需求的消费者；

二、当地经销商的学习能力和对新鲜事物的把握能力不足，目前莱芜有部分中高端客户对无主灯设计有明确的需求，这对当地经销商有了更高的要求；

三、莱芜照明灯饰市场缺少中高端灯饰复合店，当地也有一些别墅和大平层的楼盘，但前期需要设计、做方案，中期需要实地考察及后期需要安装和售后服务，这需要与临沂经销商或者品牌厂家配合方可完成。

整体来讲，莱芜照明灯饰市场竞争日趋白热化，需要经销商及时提高自身学习能力，以便于更好地服务莱芜市场的中高端消费群体。

对话经销商

济南莱芜木林森照明总经理吴同彬（右二）、古镇灯饰传媒华中区总监马林（右）

济南莱芜木林森照明总经理吴同彬于2017年进入照明灯饰行业，代理木林森照明。他称，第一年做木林森照明，年销售额只有几十万元，但在木林森照明省级代理商和厂家领导的支持下，2018年成为了木林森照明全国标杆市场莱芜行的标杆之一。

吴同彬表示，在流通产品方面，现在大部分的乡镇五金店会严格按照公司要求来摆放陈列，且在整个照明灯具类产品中占比较大。在家居照明方面，木林森照明已成为莱芜市场家喻户晓的品牌，这源于木林森照明在当地的推广和宣传力度极大，即便在疫情期间，木林森照明还通过直播、商场活动、小区推广、电梯广告等多种方法进行品牌宣传。

吴同彬还指出，目前莱芜市场比较疲软。一方面，在2020年疫情之后，电商平台快速崛起，客户往往到线下实体店对比线上的同款和类似款的产品价格，有的客户甚至会足不出户网购同一品牌的产品，导致实体店的整体客单值有所下滑；另一方面，目前实体店的自然客流量大幅减少，让实体店面临巨大的挑战。

“面对当前的市场环境，我们更需要积极地应对。一方面，我们会加大木林森照明在莱芜市场的品牌宣传力度；另一方面，提升木林森照明家居整体形象店的整体氛围，通过异业联盟拉动销量以及信誉背书。”吴同彬如是说。

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文：马林

编辑：区晓欣

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心