汪顺波：转变思维，服务商时代已来临

在众人眼中，他是一位中国灯饰照明行业的传奇经销商，是一位洞幽察微、刚毅果断的商人，他便是重庆灯圈中无人不晓的重庆灯玛特灯饰（集团）有限公司董事长汪顺波。在他看来，这些年灯具经销商最大变化莫过于从贸易商往服务商转型，对经销商的综合实力要求越来越高。

本期与汪顺波对话，就市场变化之下，灯具经销商的发展现状、市场判断以及向服务商转型之策进行深入探讨，以飨读者。

01

创新之举

业内首创连锁运营模式

90年代初期，作为我国改革开放战略前沿的沿海开放城市，珠三角地区吸引了大批南下大军浩荡进入，彼时的汪顺波弃教从商，在一片反对声中踏上了商海之路。

起初，他来到了广东珠海，于一家台资灯饰企业任职，从此开启了其在灯饰照明行业的传奇征程。

这一时期，国内灯饰行业发展属初始阶段，台企以高品质产品引领着中国灯饰照明发展风向标，这也为汪顺波此后在灯饰照明行业的经商之路奠定了基础。基于在台资灯饰企业的研习和沉积，一俟时机成熟，他决定回到重庆创业。

1994年，重庆台北灯饰商贸有限公司成立，这便是重庆灯玛特的前身，主要销售品质对标欧洲标准的台湾灯饰，也促使台北灯饰一直走在重庆市场前列。

十年灯饰经商经历，使汪顺波深刻洞察到市场的痛点与客户的需求。

2005年，胆色过人的他结合重庆灯具市场的发展特性，在行业内首创连锁运营模式，推出了2万多平方米集结高端灯饰品牌的大型卖场——重庆灯玛特，“市场化经营、商场化管理、情景化布局、连锁化经营、体验式购物”的连锁运营模式，为中国灯饰照明市场注入了一股新鲜气息，接连在全国开设了26家连锁店。

在汪顺波看来，以前的经销商经营属性很简单，只需做好采购、销售、展示等工作；伴随着市场环境、消费习惯、消费需求等的日新月异，经销商从贸易商逐步转变为服务商已是必然。

02

锐意革新

1+N新连锁轻模式应时而生

“伴随着互联网的高速普及，消费习惯发生了新变化，但仍离不开线下服务，这就要求经销商在技术服务上有更深刻的认识与研究。”汪顺波说道，重庆灯玛特一直在终端服务商的转型之路上不断探索。

现如今，重庆灯玛特提出了“小店大市场”的1+N新连锁轻模式，这一模式对标300至500平方米的实体店面，以一城一店为基准，通过多种经营方式、多种灯光销售方式运营，助力传统经销商店面全面升级转型为全屋智能灯光体验中心，从以往的坐店经营转变为提供一个交流交易的体验场所。

目前重庆灯玛特在重庆拥有25个服务网点，将把这一新连锁模式进一步优化落地。

“市场需求依然存在，但需要有人告诉客户最终的灯光场景体验将如何呈现，客户真正需要的是能让人更舒适、更健康的光环境，每个人都应该成为光环境的管理专家。

因而，未来灯饰照明行业仍是大有作为的，不过传统经销商要转变思维、实现转型升级并非易事。

”汪顺波一语击破当下市场痛点，并继而言之，我们提出的全屋智能灯光体验中心重心在于照明设计。照明设计说起来容易，实则从前期的灯光设计、产品匹配、放线预埋、施工调试，到最终的灯光效果交付，照明设计已经成为了一个系统性的全流程服务，其背后的核心在于交付。

03

化整为零

重构自身新势能

汪顺波坦言，对于照明灯饰商家来说，当下拼的已不是规模，而是内功，因而转型升级也存在一定的挑战。重庆灯玛特团队也经历了五年艰难的转型期，最终通过化整为零，从原来做大规模，到现在做强小细胞，让每个细胞都活跃起来，进一步盘活整个平台，实现更高的收益。

“人心人性，动力强劲”汪顺波以八个字霸气回应了目前重庆灯玛特新连锁模式的进展情况。

他表示，传统灯具经销商往全屋智能灯光体验中心转型，最大的优势就在于能从末端成交转变为前端成交，在装修前便有机会切入，但时间跨度更长，甚至需要为客户提供服务终身制。

“这也要求我们需从多方面进行优化升级，首先是团队人员升级，从以前的仅需配备销售和服务人员，到如今的需增配专业的商务谈判和技术人员，而且商务谈判需要有技术逻辑，技术人员需要对整个智能设备有系统性的了解，对人员有了更高的要求；其次是对公司的组织架构做系统性重构，重新搭建运行机制；再者是公司运营者需要具备对空间、光效的立体空间思维。”汪顺波如是说。

后记

汪顺波说道，“‘为每一个家庭提供健康的光，舒适的光是我一生的追求’这是我创办灯玛特的初衷。”

在变幻莫测的市场中保持“定力”并非易事，而汪顺波却始终对市场保持着敬畏之心。在他看来，暴利时代已一去不复返，未来经销商唯有善于抓住一个机会，专注于一个领域做精、做专、做强，才能行而致远。

--THANK YOU---

文：区晓欣

编辑：李菲之

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心