曾唯一与诺基亚、三星比肩的“国产机王”天语是如何陨落的？

历史发展和科技进步都是在迭代中不断累积的！

20年前，国内手机市场几乎被三星、诺基亚、索尼等国外品牌所占据。但20年后的今天，纵观国产手机行业可谓一片欣欣向荣的景象，以华为、小米为首的一众国产手机品牌通过自我研发和发展早已一步步的抢回了国内大部分市场，国产手机成为了大部分国民的第一选择。

但不得不说，在这20多年手机行业风云激荡的年代中第一个真正击败国外手机品牌，重新赢回国内市场大部分份额的国产手机品牌却不是华为，也不是小米，而是当年号称“国产机王”的天语！

说到天语，很多年轻人可能都并不熟悉，但很多70后和80后却一定听说过它。

2007年这个即没有手机牌照、也没有手机研发历史和生产能力的“三无”山寨机企业以1700万部的成绩第一次以国产机的身份挤进了国内手机销售榜的前三名，成为了国产手机销冠的同时，销量也第一次逼近当年如日中天的诺基亚和三星！

可以说，天语的出现一举打破被国外手机品牌占据的国内手机市场格局，开启了国产手机品牌的新春天！

而凭借当年天语手机惊人的销量，天语创始人容秀丽也以42亿元的财富登上了胡润IT富豪榜11位。

从拖拉机驾驶员，到开辟国产手机先河的领路人，容秀丽是如何将天语做成“国产机王”的？

今天我们就一起来聊一聊“国产机王”天语手机的故事。

壹

1979年荣秀丽以优异的成绩考入了湖南大学的内燃机专业。

毕业后荣秀丽被分配至洛阳拖拉机研究所当工程师。在那里，荣秀丽一干就是10年，并凭借出色的工作能力一路晋升至中层干部。

直到1992年，随着科技的不断发展，拖拉机的发展已经跟不上时代发展的脚步。也是因此，荣秀丽不顾众人反对毅然辞掉了自己的这个金饭碗工作。

辞职后的荣秀丽并没有选择继续自己的下一站工作旅程，而是选择去学习充实自己的实力。这一年，29岁的荣秀丽只身一人来到了北京，并报读了中欧商学院的MBA。

MBA毕业后，荣秀丽进入了复兴的一家电话交换机合资公司，第一次接触到了通讯行业。随着对这个行业的逐渐了解，荣秀丽发现，未来这个行业蕴含着巨大的潜能！

在当时国内的通讯环境还是以BP机为主，虽然大哥大在市场上已经出现，但毕竟售价昂贵，因此只不过是富人炫耀的工具。

而就是在这时，百利丰（芬兰最大的手机代理商）找到了荣秀丽所在的公司，想要找他们帮忙做一份大哥大手机在中国市场的调研数据。

经过一段时间对行业的调研后，荣秀丽发现虽然国内目前很多人都买不起大哥大，但对于大哥大很多人都是向往的。也是因此，荣秀丽认为，随着技术的发展和人民收入的逐渐升高，未来大哥大这种移动电话肯定会代替BP机成为市场上主流的通讯工具。

正是基于自己对于通讯市场的这种判断，荣秀丽力荐自己的老板以高昂的价格购买下了百立丰在中国市场的代理权，开始进军大哥大市场。

但荣秀丽忽略了一点，那就是虽然大哥大在国内市场上具有很大的潜力，但国内的基建设施还没有完善，因此很多人即便买得起大哥大也是持观望态度。

受此影响，1995年荣秀丽所在的公司因大哥大的严重滞销导致资金链断裂，还欠下了160万的债务，而该公司的老板也决定放弃所有业务移民国外。

但即便如此，荣秀丽依然坚信自己对于国内未来通讯市场的判断，于是她做了一个大胆的决定——背下所有债务接盘！

为了能重新运营起整个公司，荣秀丽不仅背下了所有的债务，还四处借钱。前前后后投入了500万才重新维持了公司正常的运营。

为了找到大哥大销量不好的原因，荣秀丽每天都亲自去市场上调研。后来她才发现，之所以很多人不选择买自家的大哥大很大程度上是因为质量上存在缺陷，一些手机的信号十分差，电话根本打不进来。

为了解决这个问题，重塑品牌形象，荣秀丽又想到了一个大胆的想法那就是主动召回质量存在问题的大哥大。只要是从百利丰购买的大哥大出现打不通的问题，都可以以旧换新。

虽然，因为这个以旧换新的政策让荣秀丽再次蒙受了巨大的损失，但也因此让她在混乱的大哥大市场上赢得了良好的口碑，而这些良好的口碑也为她日后的成功打下了基础！

随着荣秀丽不断的精细化运营，1998年百丰利也实现了扭亏为盈。不仅如此，荣秀丽还先后拿到了三星、爱立信等品牌在国内的代理权，公司的年销售额也成功的突破了10亿！

贰

虽然此时荣秀丽的手上已经拥有了大部分品牌的代理权，但因为是代理，因此荣秀丽在手机的销售模式和定价上都很难拥有自己的想法。

于是，2003年，荣秀丽再次做了一个大胆的决定，做自主品牌天语手机！

但让荣秀丽没有想到的是自主品牌并没有想象中那么好做。由于当时的民营企业很难拿到手机生产牌照，因此荣秀丽只能选择做贴牌生产。

2006年，手机牌照放宽，天语终于拿到牌照，开始生产自己的手机品牌。但随着这波手机生产牌照放宽的风潮，市场竞争也开始变得愈发激烈。经过反复思量后，荣秀丽选择了外包生产。

因为自己曾经就是手机代理，因此深知代理的难处在哪，为此在代理模式上荣秀丽创新的开发了一个"买断销售"策略，那就是让代理们自己定价、自己销售，给了代理更大的利润空间。

当时，手机代理往往销售一部手机只能从中赚取几十块钱的利润，但在天语手机的"买断销售"策略下，很多代理销售一部手机就可以从中赚取500元的利润。也是因此，一时间，全国各地的代理商们都蜂拥而至，找到了荣秀丽要求代理天语手机。

有了更高的利润，代理们在销售上的积极性也更高，纷纷首先向顾客推荐天语手机。而正是这种代理策略让天语手机在2007年的出货量直接达到了1700万台，并以国产手机销量排行榜第一的成绩挤进了国内手机销售榜的前三名，在销量上逼近当年如日中天的诺基亚和三星！

到了2008年，天语手机的销量更是一举达到2100万台，实现销售收入80亿元！

叁

错失安卓系统，一代“国产机王”陨落！

对于整个手机行业来说，2009年绝对是重要的一年，这一年随着iPhone3GS的发布，手机行业跨入了智能机行业。

但值此手机行业转型之际，荣秀丽却做了几个错误的决定！

错误一：放弃大部分社会代理渠道

随着时代的变迁，运营商的角色厚度在整个行业中变得越来越重，正是看中了这一点，天语放弃了很多社会经销商渠道而推出了移动、联通、电信定制机。

但这个决定使得天语曾经赖以生存的代理经销商渠道被彻底打破，失去了代理经销商的天语销量也开始迅速下滑。

错误二：放弃安卓系统，选用微软系统

2010年谷歌推出了中国市场，而这些消息却让荣秀丽错误的判断了未来手机主流系统的走势。在荣秀丽看来，谷歌推出中国市场后，意味着谷歌的安卓系统也将因此陨落，因此继而选择了微软的手机系统。

但很明显，事实证明荣秀丽错了。由于国人更偏爱使用安卓系统的手机，因此微软系统的天语在市场上并不受到用户的青睐，销量也一直低迷不振。

错误三：选择和阿里合作开发阿里云OS

当年跟随苹果自研系统的浪潮，国内不少企业也纷纷开始自研手机系统，而阿里为了开发阿里云OS就找到了天语合作。本来天语在经历了第一波系统选择错误后及时纠正了自己的方向，重新选择了安卓系统。但和阿里合作后，天语又再次放弃了安卓，使用阿里研发的阿里云OS。

这两次错失安卓系统也为日后天语的陨落埋下了伏笔！

而随着以小米为代表的互联网手机的崛起，天语手机在性价比上也彻底失去了全部优势，最终被挤出了赛道，慢慢消失在了大众的视野里！

结语：

马云说过：“改变是痛苦的，不改变是更加更加痛苦的“。

未来的十年一定是变革的时代，来不及变革的企业，必将遭遇前所未有的劫数！

而活下来的一定都是那些比别人早一点看到未来，早一点抓住机遇的人！